會上獲悉：2016年茅臺集團營收502億元，同比增長19.5%;利潤243億元，同比增長6.9%。
值得關注的是，本次大會的主題是：不忘初心，夯實基礎，始終堅定“五個自信”;繼續前行，傳承創新、深入踐行“九個營銷”。而去年的主題則是：踐行九個營銷，加強改革轉型，努力精耕市場，不斷創新驅動，推動市場營銷新跨越，為打造千億茅臺而努力奮斗。相比較而言，茅臺更加自信，同時也更加強化“不忘初心”，強化工匠精神和品質的堅守。
在完成常規的領導致辭外，兩位核心領導的講話內容和要點顯得格外重磅，酒說現場整理如下：
茅臺集團公司黨委書記、副董事長、總經理、股份公司代總經理 李保芳
1、本次大會與以往相比有兩個最大的不同：一是單獨召開系列酒大會，會議議程拉長;二是文件最多，這是以往大會沒有的，涉及到銷售計劃、活動支持、經銷商培訓等各個方面;
2、2017年目標：實施“654321”計劃。即實現：銷售收入600億，茅臺與系列酒實現銷售量5萬噸(1:1投放)，茅臺酒產量4萬噸以上，利潤300億，稅收200億，定制酒和出口量分別占到總銷量的10%。
3、關注無外乎兩個要點：
一、政策怎么定?不能腦袋一熱，文件紛飛，搞行政手段，要充分尊重市場、尊重消費者，發揮市場在資源配置中的唯一作用。政策要穩，保持茅臺酒銷售的大好局面?，F在超過50噸的有32家，茅臺政策的出臺與適用需要兼顧大多數利益，今后茅臺的職工與職員要創新;
二、能不能增加計劃。明年茅臺計劃量是2.86萬噸左右，茅臺不會急功近利，跟風漲價，這是維護廠家、渠道和消費者3方利益的考慮，所有人都不能幻想茅臺再回到2000多元的暴利時代!
茅臺集團公司董事長、黨委副書記、股份公司董事長袁仁國
1、踐行“五大發展理念”，繼承創新，擘畫營銷新藍圖。茅臺要以崇尚創新為魂，在2017年樹立創新思想觀念;創新執行措施;創新夯實基礎;創新市場開拓;創新監管機制;創新產品開發。
2、堅定五個自信：堅定行業自信;堅定品牌自信;堅定發展自信;堅定市場自信，一是重新進行了產品定位，把普通茅臺酒的市場定位轉向為大眾消費品、家庭消費品、把陳年茅臺酒定位為高端商務消費品，二是順應市場變化趨勢，按照“茅臺酒順價控量，系列酒薄利多銷”的策略，主動兼顧平衡廠家、經銷商、分銷商和消費者等各方利益，使商務消費釋放潛力，大眾消費不斷給力，個人消費充滿活力;堅定質量自信;
3、深化九個營銷，追求卓越，創寫營銷新輝煌。
在工程營銷上下大功夫，努力培養醬香型白酒消費群體，以供給側結構性改革為契機，不斷弘揚工匠精神?；诿┡_酒是用來“喝”和“儲存”，要做到思維要新、價格要穩、服務要優、網絡要全、能力要強、管理要精。
在文字營銷上下深功夫，文化是品牌的靈魂，品牌是文化的載體。同時，還要在事件營銷上下巧功夫，在服務營銷上下細功夫，在網絡營銷上下強功夫，在個性營銷上下硬功夫，在感情營銷上下真功夫，在誠信營銷上下實功夫，在智慧營銷上下精功夫。
酒說記者根據袁仁國董事長和李保芳書記的現場講話，整理出2017茅臺營銷新政要點如下:
一、總體要求
堅定“五個自信”，深入踐行“九個營銷”，堅持以用戶和市場為中心，實施精細管理、精準營銷、精致服務，夯實市場基礎，合理平衡企業、經銷商、消費者三方利益，確保茅臺酒市場健康、有序、穩定發展，推動茅臺營銷實現新跨越。
二、營銷計劃
1.市場目標
鞏固2000噸級北京、貴州等核心市場;
打造1000噸級廣東、山東、河南、江蘇、浙江、四川等關鍵市場;
扶持500噸級重慶、湖南、遼寧、湖北、上海、陜西、河北、廣西、福建等重點市場;拓展其他潛力市場。
2.管理目標
以精細管理、精準營銷、精致服務為抓手，著力精耕市場，切實筑牢市場根基，使消費群體愈加穩固，基礎管理顯著增強，渠道能力明顯提升，文化影響持續擴張，品牌聲譽更加彰顯，市場價格達到合理區間，消費者滿意度和經銷商信心明顯提升。
三、七大主要任務
以科學計劃把握市場走勢。以文化引導提升品牌影響。以開放合作促進模式創新。以精細管理夯實市場基礎。以精準營銷滿足客戶需求。以精致服務厚植發展優勢。以強化管理提升隊伍素質。
四、重點工作
(一)筑牢傳統渠道，優化網絡布局。
強化經銷渠道專業化運營，穩步提升經營水平。加強合同管理，細化約束規定，取消不合理條款、不搞不平等條約，對違約的經銷商按照相關條款追究違約責任。
制定《經銷商星級評定實施辦法》，按照經銷商考評“十能力”要素，根據時間維度、區域維度、類別維度等三維度和市場占有率、覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、市場承擔率等六率，進一步細化、量化考核指標。豐富專賣店文化元素，提升消費者購物體驗，在全國選擇40個左右主要城市建設茅臺文化體驗中心。
推進區域市場數據庫建設，完善市場網絡規劃，推進在機場、高鐵站(客流量排名前20位)的專賣店布局工作。
(二)創新營銷模式，助推營銷轉型
推進“廠商聯營”，融合優勢資源，實現共享發展。在廣東、河南建立聯營公司試點的基礎上，完善合作機制，啟動北京、福建、江蘇、山東等省區的聯營合作。
強化“智慧營銷”落地，加速推進精準營銷。推動經銷商深度進入“茅臺物聯網云商平臺”。加快技術的應用，制作“茅臺酒產品銷售手冊”數據版;加大新媒體宣傳的精準投放，為經銷商制作個性化APP。
借力“營銷智庫”，輔助營銷決策。充分發揮專家資源及行業權威機構對茅臺的智囊作用，建立健全市場營銷決策咨詢機制。
探索多城合作，激發渠道活力。建立與電商、KA賣場、物流、傳媒等領域的溝通機制，繼續并深化與阿里等合作研究，探索有利的跨域合作方式，擴大銷售渠道。
(三)宣導茅臺文化，引領消費者趨勢
深挖客戶需求，大力實施“體驗營銷”，指導專賣店開展“進店品評”、“社區品鑒”等活動，建立消費者體驗平臺。支持經銷商建設茅臺文化體驗館。
啟動國酒茅臺“百年老店傳承人”培養計劃，促進營銷事業傳承創新，為經銷商隊伍的新老交替、事業傳承進行人才培養和儲備。
實施國酒文化宣導計劃，做“深”茅臺品牌魅力。引導經銷商由“產品銷售型”向“文化服務型”轉變。以茅臺文化傳承、弘揚和創新為切入點，培養不同領域、層次、年齡的茅臺忠實消費者為“茅粉”，用2到3年的時間，把“茅粉節”打造成獨具茅臺特色的文化品牌。
大力組織“紅色之旅”，塑造文化大體驗。高水平亮相公眾視野，高質量籌辦會展活動。
(四)規范市場管理，加強市場指導。
按照“四個維度”合理調節生產、銷售節奏，并做好產品流向的監管，加強對經銷商和社會渠道進、銷、存的統計分析，實時掌握市場變化，提高市場投放的準確性和有效性。加強經銷商聯誼會工作指導。
(五)大力提升服務質量，強力推動服務升級。
加快業務流程信息平臺改造，在業務系統中建立滲漏酒和兌換酒業務模塊度。精簡業務辦理環節，提升業務辦理速度，繼續實行“首問負責制”，全程跟蹤督辦，及時處理客戶訴求。
在珠海庫就近配送上門服務試點的基礎上，全面推進與物流的合作。加強承運車輛管理，提升配送效率，確保貨物在規定時限內配送到位。
優化中轉庫布局，合并北京庫，啟用鄭州庫，撤銷武漢庫、廣州庫，盡快研究在海南新建小型中轉庫。強化渠道保真工作，維護消費者權益。
(六)細分市場需求，優化產品結構。
細分市場需求，滿足多樣消費。加強總經銷產品的市場管理。梳理產品線，重新布局產品結構，停產銷售不暢產品。
根據市場表現、庫存和包材情況，繼續清理總經銷產品，未完成2016年度合同計劃的，減量簽訂2017年合同，暫停開發總經銷產品。
(七)強化內部管理，激發隊伍活力。
優化人力資源管理，開展“定崗、定編、定員”，優化機構設置和職能配置;打通人員進出機制;制定營銷人員職業和技術晉升“雙規通道制”;按層級開展員工培訓。創新方式方法，全面加強營銷隊伍管理。以市場為導向，建立科學的績效考核考評機制。
五、政策支持
1、繼續實施專賣店員工資補貼、裝修補貼、43度茅臺酒費用支持、品鑒酒支持和機場、高鐵專賣店布點等五項市場政策。
2、支持經銷商在合同約定的銷售區域自建自管或與商超、酒店聯盟等茅臺酒連鎖專柜。
3、支持經銷商建設茅臺文化體驗中心。重點在全國選擇40個大城市統一規劃。本年度內不給予計劃安排，在增量時可優先支持。
4、加強生肖酒的銷售管理，調整銷售模式。從2017年起，由銷售公司負責生肖酒的市場規劃和銷售管理。給予河南和廣東省聯營公司雞年生肖酒省級總經銷權。每個專賣店每月按省、地、縣分別給予5箱、4箱、3箱的配額。
5、分批分類開展經銷商培訓，未達標的，不得參與評先評優、星級評定下調并扣減營業員工資補貼。
6、啟動“物流配送零距離工程”，與第三方物流合作，解決物流配送最后一公里問題。
六、費用預算
2017年預算總額為6億，具體項目包括渠道支持、消費者活動支持、會務會展以及國酒文化宣導計劃品牌建設、培訓、新品研發及推廣、市場調研、接待費及預算外的其他項目等。
值得關注的是，本次茅臺大會格外關注市場活動支持、陳年酒、43度飛天茅臺和雞年銷售酒、經銷商培訓等議題。
1、關于市場活動支持方面。在延續2016年部分政策的基礎上，推動品鑒活動支持的常態化，增加終端推廣、品牌建設、文化宣導和“忠誠茅粉”等活動項目。尤其需要關注品鑒活動和終端推廣，力度很大。
2、陳年酒方面，計劃銷售量較上年有所減少，各區域就合同計劃量按照該區域近三年陳年酒的銷售情況、經濟情況及茅臺酒銷售比重進行規劃。
3、雞年生肖酒方面，計劃量保持2016年猴年生肖酒的水平。
4、43度飛天茅臺方面，以地級為單位實行區域銷售，有條件的地區可以實現省區總經銷，但合同簽訂量不少于該省區全年規劃的43度飛天茅臺計劃量。
