在企業外部生態環境持續惡化的形勢下，白酒企業通過營銷手段快速實現區域市場擴張和銷售額增長，將會變得越來越艱難，而中小型酒企更是直接的面臨著銷量下滑、區域市場被搶占、市場投入過大的嚴峻考驗。
那么，中小型酒企業如何應對行業發展趨勢?如何尋找適合企業自身的戰略發展路徑?本文將討論中小型酒企如何通過企業系統化管理的提升，來實現企業內部生態環境的優化、市場銷量的穩定和企業銷售利潤的增長。
企業背景：內部管理不通暢，造成營銷策略難以落地是中小酒企的通病
G酒業成立于2006年，在行業環境整體上行的大環境下，企業撒胡椒面的“匯量式”銷售方式取得了一定的市場份額;但隨著行業環境的調整，企業的產品不動銷、渠道建設不穩固、銷售團隊大量的流失，全面威脅了企業的發展，甚至一度出現了銷售停滯、生產、運營停頓的危險局面。在此背景下，公司掌舵人對企業內、外部環境進行全面性調研、大力度的整頓。主要的癥狀體現在以下幾個方面：
1、崗位職責不明確，造成工作推諉、拖沓，高層管理人員職權交叉，導致管理層級紊
2、市場銷量下滑嚴重，產能無法釋放，導致營運成本過高，喪失市場競爭力;
3、營銷模式單一，且缺乏銷售網絡建設，銷售方式仍然依賴于傳統的鋪貨方式，產品鋪貨后缺乏跟進，缺乏良性的動銷過程;
4、 費用的投放和使用缺乏必要的管控流程，造成費用投放的隨意性和浪費;
5、 生產系統未能按照銷售合理性規劃，造成包材等原材料積壓，企業現金流不暢......
以上的諸多問題，都是企業前期遇到的經營問題，屬于內部管理不通暢，造成企業的營銷策略難以執行和落地;這種粗放式的管理，對企業未來的經營發展弊端很大;在行業環境較好的形勢下，往往被短期的銷量增長所掩蓋;但處于當前市場競爭激烈的環境下，就必須通過內部流程的改造和內部管理生態的改善，才能順利渡過危機并實現持續性的健康增長。”
策略方法：明晰管理架構，定層級;扎實系統管理，練內功
一、組織管理：明晰部門職能和崗位職責，明確管理層級
在企業經營不理想的情況下，可以對企業的組織架構進行相應的調整，但前提必須是保持企業組織架構的完整性。不考慮組織運行和架構完整性的人員裁剪，雖然可以換來人力成本的降低，但由此造成的管理紊亂往往是得不償失的。因此，在進行組織架構設置時，必須考慮到清晰的管理層級區分、明晰的部門職能和崗位職責界定、特殊部門、系統的相對獨立性等因素;
二、企業管理：年度費用預算機制，合理規劃企業收支
合理規劃企業銷售收入，并通過預算的方式合理規劃企業的支出與費用投入方向;明確企業的年度銷售收入、明確企業的年度市場費用投入方向;不僅使得企業的各項支出更具有目的性和計劃性，提高各項費用的使用效率，更能夠直觀、客觀的反映各管理部門的工作成效。
三、營銷模式：營銷模式多元化，推動營銷網絡建設和管理
根據產品特性、目標消費群體特性及適應的渠道特性，設計分別適合不同產品的營銷模式;通過多元化的營銷模式，在不斷拓寬銷售渠道的同時，持續推動各個區域市場的營銷網絡建設和管理。
四、營銷費用：申、檢、結、核機制，加強費用投入有效性管理
在營銷系統導入市場費用“事前申請、事中檢核、執行結案、事后核銷”的管理機制。區域市場根據市場拓展與建設需要進行市場費用的申請，公司審批后區域市場執行;在執行的過程中，公司高管、財務部、審計部、市場部對費用使用的真實性進行檢查和核實;市場費用投入并執行結束后，以結案報告、市場報告的方式闡述費用的實際使用情況和執行效果，并作為費用核銷、報賬的附件進入核銷審批流程。通過營銷費用的申請、檢核、結案、核銷機制的導入，增強市場費用投入的有效性管理。通過費用的預算、核算管理制度，能使得公司的費用支出做到更有計劃性、合理性。
通過管理方法、管理工具的導入，使得企業的內部管理更為順暢、產品、營銷模式更具有市場競爭力、資源的使用更具有效性。通過內部管理生態的優化和提升，可以實現管理通暢、營銷模式具有市場競爭力、資源使用高效率等經營狀態是毋庸置疑的。（遠景咨詢 崔德華）
