河南酒業全媒體湖南訊 2月22日，宋河酒業2017年全國經銷商大會在湖南張家界召開，來自全國的三百多位經銷商代表參與了本次大會。同時，河南省酒業協會會長熊玉亮，宋河酒業股份有限公司總裁朱景升，副總裁兼生產基地總經理劉新田、副總裁兼宋河實業公司總經理朱國恩，財務總監魏慶明等宋河酒業新領導班子成員共同參加了大會。
用腳丈量市場，前置、聚焦投入
宋河酒業副總裁兼實業公司總經理朱國恩在會上做了營銷報告，這位年輕的法學研究生此前已在宋河酒業鹿邑大曲事業部歷練一年，提出要俯下身子做市場，用腳丈量市場的作戰口號！他坦言，目前在豫酒中，宋河整體規模雖然還保持最大，但一些兄弟企業在某些方面做得也很不錯，宋河要警醒。同時從河南來看，雖然宋河已經實現全省化，市場存量大，但仍然沒有達到那種強勢的以點帶面的市場局面。
他著重談了對2017年的規劃，“要摸索出適合宋河發展的新方法、新路徑。”他說，2017年，宋河的母公司——輔仁集團準備在酒業方面投入戰略資源，要在河南打大仗、打硬仗！
首先，要實現資源的前置性投入，逐步打破原有的“經銷商回款多少，就相應投入多少”的市場投入方式，公司會選擇優質客戶、重點市場進行前置、重點投入。其次，要聚焦優質經銷商和重點市場，“宋河要提高客戶的整體盈利能力，同時要培養優質客戶。第三，要加強終端基礎建設，他提出了三個標準：隨處可見，排面最大，生動化最好。他以在鹿邑大曲的工作經歷為案例，講了諸多自己的感受，深感自身團隊建設的必要性。第四，要利用集團戰略資源打造中高端大單品，同時要適時推出新品，比如在國字號基礎上延伸新品！第五，在品牌傳播上，要集中優勢、精確傳播，注意和消費者互動，注重創意傳播。第六，打造廠商新型合作關系。宋河提出要擴容大客戶俱樂部，當然前提是扶植大商。在這方面，朱國恩也給出了具體辦法，比如嚴懲竄貨，“誰耕耘，誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經銷資格。”最后一點就是宋河自身組織的優化，朱國恩提出要從基層培養優秀經理，從而讓中層經理隊伍的競爭性提高。
目前宋河在省外市場的占比在20%~30%。對于省外市場，宋河的策略是穩步拓展、積極探索，提高品牌美譽度和品牌氛圍，為全國化打基礎。
從宋河酒業公司副總裁兼生產基地總經理劉新田的講話中，記者也發現宋河生產基地的市場化意識非常強， 2017年宋河在整個周口地區要組織消費者到酒廠游，這個工作要深化到鄉村一級。通過類似活動，再配合銷售的強化，爭取打破長期以來宋河的燈下黑現狀。
河南省酒業協會會長熊玉亮在講話中說：“作為豫酒的龍頭企業，宋河酒業的發展，一直與豫酒息息相關，這些年，我一直都很關注宋河的發展，宋河已經成為豫酒發展的一面旗幟，每一步的發展都牽動著所有河南人的心。”2017年，對宋河來說，是非常關鍵的一年，在白酒市場整體逐步回暖的態勢下，宋河酒業迎來了新的領導班子，這無疑是個很好地機遇，所以對于宋河今年的發展，我有以下幾點建議：
第一， 繼續增強基礎實力和技術實力，現在宋河酒業不管是基礎實力還是技術實力，比如說原酒儲存量，原酒發酵池、生產班組數量、國評數量等都穩居省內第一，并且宋河經過幾年的沉淀，產品品質已經得到了廣大消費者的認可，所以我希望宋河在此基礎上繼續發力，堅持匠心釀造，為廣大經銷商提供質量更加穩定的產品。
第二， 深耕省內市場的同時，積極開拓省外市場。從目前來看，宋河酒業在河南省內的渠道建設已經非常完善，也是豫酒中唯一一個將渠道深入到鄉鎮的酒企，所以2017年，在堅守省內的基礎上，希望宋河酒業選取省外重點市場重點培育，真正地帶領豫酒走出河南。
第三， 繼續堅持與消費者的直接互動。宋河這幾年活動，幾乎全是與消費者直接互動的，所以宋河品牌在消費者中活躍度一直很高，很多消費者活動都在業內成為很經典的案例。最近的一次宋河老酒擂臺賽活動，我本人也參加了，從消費者的積極參與和熱情度來看，宋河在民間是擁有很多粉絲的；還有宋河的慈善活動，2016年也做出了很多創造性的嘗試，帶動了廣大網友的積極性，在宋河杯曬照大賽中，我本人也忍不住曬出了自己的初中畢業照片，因為我覺得很有意思，能把品牌、慈善和好玩結合在一起，真是玩出了新意。2017年，我希望宋河的公關活動在現有基礎上，能更有連貫性，趣味性，創造性，吸引更多的消費者參與。
一直以來，宋河的經銷商團隊都是比較穩定的，這幾年宋河酒業也很少召開大規模的產品招商會，我認為這都得益于宋河酒業穩定的產品品質和規范的市場定位、市場政策，很多經銷商都是宋河的老朋友，甚至家里兩代都在經銷宋河酒，這其中雖然有一定的個人感情，但最重要的，我認為還是要得益于宋河的文化。關于宋河下一步和經銷商的合作，我有以下幾點建議：
第一， 廠家與商家要良性互動。
廠家和商家在企業經營的舞臺上要各自明確自己的角色定位，才能有大圓滿的結局。一方面，經銷商朋友要珍惜并利用好宋河提供的各種資源和平臺，另一方面，更要陪養自身的造血功能。宋河廠家的支持是一種輸血，而經銷商要做大做強則必須培育自身的造血功能。所以廠商雙方要及時溝通，良性互動。
第二， 經銷商與廠方要結成利益共同體，相互依托
宋河酒業的成長離不開廣大經銷商的積極運作，而經銷商的成長也要依托宋河酒業的穩步發展。所以，經銷商在運營過程中，也要經常換位思考，從廠方的角度出發，達到雙方利益的共贏。
第三， 經銷商要耐心培育自己的專業渠道。
目前宋河的產品線也比較豐富，所以經銷商朋友要針對某一產品制定專門的銷售策略，耐心培育，爭取在自己經銷的市場上出現大單品。
公司主導市場，建立客戶暖冬計劃
宋河酒業股份公司總裁朱景升對2017年的宋河生產和營銷都提出了具體要求，在生產方面加大原酒的生產規模，提升生產質量。目前宋河的儲酒能力和庫存原酒量都非常龐大，庫存原酒高達4萬噸，在河南企業中堪稱規模最大，但未來宋河要提高優質酒比例，釀造更好的酒，“絕不能出現酒次價高的產品”，同時還要逐步形成宋河風格的酒體。在營銷方面，公司主導市場。長期以來，宋河的市場是以經銷商為主，只講任務，不講投入，2017年開始，宋河將本著規模導向、利潤支撐原則，有選擇地主導市場運作，強化對市場的投入和控盤。要做大單品，同時開發三款腰部產品。建立經銷商暖冬計劃。這包括建立經銷商費用的即時核銷機制，成立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權；注重經銷商成長，給予各種培訓和支持；選擇區域搞宋河原酒封壇活動，提高經銷商在當地的社會影響力；讓經銷商給廠家的領導、經理、后勤打分，倒逼廠家對經銷商服務水平的提高；宋河領導層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。宋河人要做到廉潔自律，不碰底線，依法治企。
