本文為筆者經過多年的一線小酒市場調研總結，并通過在某地方品牌一年多的小酒實地運作，并取得較好銷量的基礎上總結出小酒運作123456法則，分享給大家;(注：本文中所說的小酒是指規格為100-125ml的小瓶簡裝或光瓶酒)
01、1個主攻的核心渠道 -- 餐飲渠道
餐飲的特征：
是白酒消費的末端，不管酒在哪里購買的，大都最終在餐飲終端被喝掉;
餐飲是白酒品牌推廣、口感培育最佳的場所;
小酒的特征：
價格不高(一般零售15-25元)、自帶率低，容量小，量化度高;
即飲性強、隨機性強、首次嘗試消費門檻低等特性;
小酒推廣的主攻渠道為餐飲渠道，通過餐飲渠道推廣形成自點從而帶動其他渠道的自然動銷。
02、2個產品設置策略
第一蓋內投獎：給消費者購買的一個理由一個中獎機會;
投獎方法主要有兩種，一是加價換購本品，例如重慶地方品牌重糧小糧票設置加兩元換購本品1瓶;二是現金獎勵，設置一等獎設置現金大獎，二三等設置不同的金額;
投獎設置原則，加價換購法在產品上市期設置在50%以上，隨著產品導入，逐步下調中獎比例;現金投放法的原則是大獎大、小獎多，大獎吸引消費者購買，小獎讓消費者更高的概率得到實惠;
第二瓶蓋費：餐飲店設立瓶蓋費以此來激勵服務員對產品的推薦;
對于新導入的產品瓶蓋費要略高于成熟產品，以此來增加對產品的推力;例如主流產品瓶蓋費為1元/個，新品重糧小糧票上市設置瓶蓋費為2元/個;
通常成熟產品瓶蓋費為1元/個，當產品有市場有一定銷售份額的情況下，終端自點率較高的情況下瓶蓋費用會逐步下調會成為趨勢。
03、3類品牌推廣手段
第一賽事類活動(拳王大賽)
聯合酒店凡消費**產品1瓶即可參加“**拳王爭霸賽”參賽資格;
參與方式為：杠子老虎雞、剪刀石頭布不分男女，每天每個餐飲店各晉級1人;
總決賽設置前十名獎勵，前三名獲獎者設置現金加產品;
聯合當地媒體做賽事即時傳播，可添加最佳人氣獎、連勝場次最多獎增加活動氛圍;
第二評選類活動(醉美老板娘評選)
由業務員上門采集照片或自行上傳照片+加店門頭+點名地址至微信公眾號，再由工作人員將照片整理編輯后入后臺進行投票選定。
將餐飲店代言人手持小酒照片+門頭+特色菜等元素神奇的處理成一張，經過三輪評比決前三名和前六名，分別送出不同獎品。
第三節慶與消費者特殊節日推廣
情人節：情侶雙方留念分享朋友圈表達你的愛贈小酒一瓶，朋友圈集9個贊送玫瑰一朵;
父親節：合影，大聲說出“爸爸我愛你”送小酒一瓶;
你生日，我贈酒，根據消費者年齡設置贈酒的數量，如滿20-29歲贈2瓶、30-39歲贈3瓶，以此類推;
04、4種品牌傳播途徑
第一影視植入：如江小白的《火鍋英雄》、《從你的全世界路過》為江小白帶來了難以估量的曝光度，另外瓶身的表達瓶，設計很好的情感營銷;
第二移動互聯主要分為三個方面：
第一是互聯網+社群營銷：江小白跳開了傳統白酒的思維，規避了自己的短板，善于找到標簽，進而打入社群。
第二善于利用社交媒體：比如約酒大會的創意和節目，都由粉絲主動參與;比如所有的江小白調配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創造出來的。這樣既增強了與消費者的參與感，達到良好的互動效果。
第三微信公眾號：微信有著較大的受眾基礎，且傳播速度快、范圍廣，如小郎酒在部分區域開展的“醉美老板娘”評選活動，轉發率很高，起到了極佳的傳播效果。
第三線下硬廣：多為區域市場內落地廣告，如戶外大牌、公交車體、站牌廣告的視覺沖擊力強、到達率高等特點，仍受眾多小酒品牌青睞。
第四終端物料：終端生動化建設是小酒品牌建設的重要組成部分，有助于提升品牌力及品質信心，主要為店內宣傳物料如：產品陳列、擺臺、海報張貼、推拉門貼、桌貼、菜譜等。
05、5個渠道運作動作
第一餐飲終端鋪市：新的市場以餐飲渠道為核心，1個月內要集中突擊鋪市進店陳列，快速形成終端氛圍，以BC類火爆餐飲店和鄉鎮BC類餐飲店為主，最后是流通副食店和便利店;
第二餐飲終端實物擺臺方式：在餐桌上擺放品牌小型展架做實物擺臺陳列;
第三餐飲終端消費者免品：選擇是鋪市后1個月以內，首選是餐飲一條街全面覆蓋，做好促銷人員培訓，通過消費者免品快速實現動銷，增加終端銷售信心;
第四餐飲終端銷售累計獎勵：即每累計回收5個瓶蓋可以兌換6瓶本品，或以每月累計分階級提高獎勵額度的方式;
第五訂貨會：召開時間一般為中秋和春節兩個節點，針對的對象可分為分銷商和終端商，對不同的客戶采用不同壓貨政策;設置抽獎及其他實物獎勵、回廠游等。
06、6種客情維系方法
第一微信建群互動：終端老板交流群和終端服務員交流群，老板群和服務員群要區分開，便于服務員互動，信息的傳達等，及時了解動銷信息、紅包獎勵等;
第二曬蓋發紅包：服務人員加入終端服務員群，在群內曬銷售產品蓋子即可獲得不等的紅包;
第三小禮品贈送：主要針對酒店服務員客情維護的方式，如護手霜、肥皂等;
第四品鑒會(小型宴請)：主要分為兩類，一類為對終端店老板可分別邀請不同類型的餐飲店老板參加，避免直接的競爭，第二類：針對銷售火爆的餐飲店服務員開展小型宴請，增進客情關系，提高推介的積極性;
第五組織回廠游(旅游)：條件允許的廠家可以開展回廠游，既能起到客情維系的作用還能增加店主及服務人員對公司產品的認識;
第六業務知識及技能培訓：公司可以在區域內找1名餐飲行業優秀的管理人員，作為培訓老師，讓服務人員增加專業知識技能，幫店主分憂;公司承擔一定的報酬;
成功產品操作模式也要根據企業自身的資源配置與強大的團隊執行力，希望此小酒運作法則給大家提供一個產品市場運作的借鑒，讓您在小酒運作中快速勝出。（盛初咨詢 孫旺軍）
