(一)滄海桑田，大形勢迫使我們改變
在白酒行業進入深度調整期前，廠商的銷售是依靠廣告賣酒、公關團購賣酒，依托政府機關或企事業單位的關鍵人賣酒，核心是把品牌和面子的消費心理作為團購運作的核心利器。
但隨著政府限三公、限酒令的政策不斷出臺，白酒行業整體進入深度調整期，消費也發生重大變革，消費者選擇越來越理性，消費者主權時代已經充分來臨。
為此：在行業新常態下，如何在構建與中高端白酒消費人群有效連接，如何讓品牌和產品離消費者的距離更近，將成為成敗的關鍵。
(二)中產階級消費特點，促使我們去改變
① 消費層次升級
80后、90后青年已成為社會主流力量，伴隨其收入的增加，購買力不斷提高，對白酒品質和功能要求越來越高，白酒的消費價位也隨之水漲船高。
② 消費者需求在發生變化
隨著手機智能化、信息碎片化、消費途徑多樣化，目標消費者選擇產品要素由價格、品牌、面子向健康、品質、感觀的因素轉變。目標消費者更注重選擇消費體驗感好的白酒。比如老窖養生酒業的綠豆大曲、老窖的三人炫都是滿足這類需求，所以取得了巨大成功。
中產階級的崛起，大眾消費不斷升級，消費者主權意識不斷增強，這些都強化一個答案“一路向C”，即是以消費者為中心，強化品牌與消費者的互動，強調消費者的體驗，強調我們要與核心消費者的距離再近點、更近點。
02、如何與核心消費者近點、再近點、更近點
(一)不忘初心——從源點設計與消費者近點
1、白酒產品存在的價值
很多廠商依然在做我生產什么就讓消費者買什么，白酒產品凌駕于消費者的意志之上，這種方式是要被淘汰的。我們的白酒產品最終是服務于消費者、滿足消費者的。產品的源點設計只有以消費者體驗為中心、以解決核心消費者的痛點為導向、滿足消費者更多需要才能獲得消費者的認可，才有存在的價值。
2、什么樣的白酒才有存在的價值
白酒產品是否成功在于消費者是否買單，成功的關鍵在于能否給予消費者更舒適的體驗和滿足更多的需求。舉個例子：
先看三人炫的里程碑：
2014年8月，三人炫經典版上市。
2014年11月，三人炫經典版84天銷售100萬瓶，相當于一個小型酒廠一年的產量。
2016年8月，三人炫經典版上市兩年以來累計銷售突破1000萬瓶。
2017年1月，三人炫匠人版隆重上市，可以實現白酒個性化定制，形象更親切。
作為互聯網上首款具有公測的白酒產品，瀘州老窖三人炫聚集了太多人的汗水和智慧。其成功的核心點是以消費者需求為源點，注重消費者體驗，拉近產品與消費者之間的距離。
三人炫的消費者體驗主要體現在以下三個方面：
① 白酒品質和文化體驗：選用瀘州老窖品質上乘的原酒，由瀘州老窖總裁、國家級釀酒大師張良親自精心勾調而成。同時設計大師許燎源創意設計，將瓶身的字畫設計和簽字設計融為一體，體現了現代的潮流設計元素，又不乏中國古代文化的博大精深。瀘州老窖濃香國酒至上品質與大師匠心打造完美融合，是白酒與文化體驗的一次極致綻放。
② 包裝功能體驗：多功能的布袋不但可以同時裝下雨傘，錢包，手機，充電寶。同時礦泉水，水杯，都能容得下?？梢哉f三人炫，不光能喝，還能用。
③ 購酒體驗：酒仙網以消費者體驗感受為核心，以快、準、穩的原則，在購買方式、物流派送、售后服務等方面做到了細致入微的購酒體驗。
(二)感同身受——從情感上與消費者更近點：品牌IP化的打造
IP(Intellectual Property)是無形的、是人們精神情感的寄托，與消費者在文化和情感上產生共鳴，最終通過“內容+白酒/服務”實現價值。
品牌IP化就是指品牌文化自帶粉絲流量、通過文化與消費者共鳴，最終實現白酒的銷售轉化，即實現粉絲流量的價值變現。
當今社會是粉絲流量的時代，超級IP會帶來巨大的粉絲流量，巨大的粉絲流量可以通過產品和服務進行商業變現。
瀘州老窖桃花醉與電視劇《三生三世十里桃花》的結合就是最好的例子：
(1)原著小說自帶巨大粉絲量
唐七，原筆名唐七公子，兼職作家。文風暖萌，擅長用幽默的語言述說令人心傷的故事，感動無數年輕讀者。2009年憑借《三生三世十里桃花》一舉成名。據知名網站統計唐七擁有千萬粉絲。(參考資料閱讀網，百度資料)
在深圳衛視《三生三世十里桃花》開播之后，一則千萬閱讀量的微博熱議話題迅速躥上了排行榜首位。
(2)網播、電視劇收視率高，粉絲量激增
超300億網播量、全網聯播，《三生三世十里桃花》在開年網播電視劇中表現搶眼，火力全開。在六網共享的300多億流量中，優酷一家的播放量超100億，流量比超33.2%位居第一，成為《三生三世十里桃花》名副其實的“渠道擔當”。(數據來源優酷網)
(3)瀘州老窖醉美軟文的植入和劇情植入
醉美軟文：
“桃花灼灼，枝葉蓁蓁，看三生三世，品桃花醉酒”
“在十里桃花之中與相愛之人共飲桃花醉酒，聞著曼妙桃花香，與所愛之人定下三生三世的情約試衣間多么美妙的事情。桃花醉酒愿天下所有有情人終成眷屬、白頭偕老，三生三世永不分離。
粉絲們喝的不是酒，是醉美的情懷，是有情人的愛戀。
劇情植入：
《三生三世十里桃花》電視劇版主角白淺飲用酒為瀘州老窖桃花醉。
《三生三世十里桃花》電影版由趙小丁、安東尼·拉默里納拉聯合執導，劉亦菲、楊洋領銜主演的古裝玄幻愛情仙俠電影，劇情人物用酒全部為瀘州老窖桃花醉實體產品，電影預計于2017年暑期上映。我們完全可以相信這會形成新一輪的爆品風潮。
(三)無微不至——從物理距離讓我們再近一點：體驗營銷
核心消費者培育一定是消費者體驗的營銷。
好的產品首先是讓消費者伸手可及、觸手可達的展示。比如洋河堅持終端陳列工程，威龍堅持超市陳列第一。
成功的產品一定是給予消費者更好的消費體驗，是廠商通過“身心體驗三部曲”將企業文化體驗和產品物理賣點植入消費者內心，最終實現銷售轉化的過程。
1. 視覺體驗——讓消費者看得到
可口可樂從不在沒有可口可樂的地方做廣告。視覺體驗就是在消費者集中的消費場所做到產品資源的集中展示。
產品陳列展示的五大原則：顯而易見陳列原則、全品項陳列原則、陳列面積最大化原則、價格醒目原則、主導產品突出原則。
2. 身心體驗三步曲，讓品牌文化融入到消費者的骨子里
? 初見傾心——氛圍營造
“初見傾心”重視消費者的第一眼。好的產品結合產品獨特賣點做產品集中展示，營造產品獨特的企業文化氛圍，通過感官體驗引起消費者的興趣。
? 再見相知——資源集中展示：創意品鑒會
創意品鑒會，不以簡單吃喝為目的，而是通過五感體驗給消費者立體化的感受體驗，將消費者融入到品牌文化中來。
品鑒過程只是產品品鑒是不夠的，必須緊緊圍繞消費者體驗感這個中心。品鑒過程增加與消費者的互動環節，在體驗產品物理特性的同時融入企業文化的品質體驗，加深消費者對品牌、文化、產品的認知。
例如：瀘州老窖獨創“2+2+1”品鑒會模式：
2瓶品鑒白酒。
2個節目，酒道表演和祝酒歌。
1個與消費者互動的游戲環節。
? 相濡以沫——更深層次體驗：回廠游/探秘之旅
“不想當將軍的士兵不是好士兵，沒經過回廠游的人生是不完整的”
通過前兩步鋪墊，我們就可以穩妥邁進第三步了，借助主場優勢，將企業文化和產品賣點植入消費者的腦海里。
用白酒專家胡永松的話來說就是‘水土氣氣生’，即水源、土壤、氣候、空氣、微生物，這些自然環境都決定了呈現給消費者的酒的品質。好的生態環境釀出的才是好酒。”而這些好的環境只有回廠游才可以真實體驗到。
最好的例子：綠豆大曲的“健康中國行”。
綠豆大曲是瀘州老窖養生酒業首款健康白酒。“瀘州老窖健康中國行”此次活動旨在響應國家“工匠精神”號召，傳播健康飲酒理念，樹立健康白酒市場的價值標桿?；顒蝇F場，瀘州老窖股份有限公司董事、中國釀酒大師、首批國家級非物質文化遺產代表性傳承人沈才洪為綠豆大曲消費者簽名售酒。此次活動直接和間接創造了全年回款7000萬元的銷售奇跡。
(四)三策動心弦
? 讓我們想得更多：白酒酒堡式，服務到嘴邊的體驗
功能體驗：以品鑒、培訓、酒存儲、餐飲保養、時尚聚會、酒急送為一體的白酒酒堡。
五感體驗：以一對一品酒體驗的方式，通過五感體驗讓消費者感受白酒文化和白酒賣點。
服務體驗：服務項目以解決消費者痛點為導向，通過為消費者解決選酒、儲酒、活動用酒、餐酒寄送等多方面問題，強化消費者服務體驗，在消費者心目中建立品牌口碑。
? 讓我們做得更好：打造系列化主題活動，強化品牌與消費者互動
可開展系列化主題活動，契合白酒定位，通過主題活動強化品牌與消費者的互動， 讓消費者對品牌產生認可，主題活動如XXX探秘之旅、XXX迷你馬拉松樂跑運動比賽等;
? 讓我們的核心消費者更有身份：制造資源稀缺，名師簽售機遇
大師不是給每個人簽名，不是每個人都能擁有大師的簽名白酒。
通過品牌傳播宣傳的鋪墊、做好名人效應。既滿足消費對健康、品質追求，又增加了大師簽名的收藏價值。(盛初咨詢 劉自龍)
