直銷與分銷：
直銷：廠家直營與廠家協銷，酒廠的辦事處或分公司的業務人員代表廠家直接或協助經銷商與餐飲終端、流通終端或商超賣場進行合作，管理控制終端的直接銷售的過程。
分銷：廠家或經銷商在一些弱勢小區域或偏遠鄉鎮把銷售目標分解給分銷商，廠家安排業務代表協助分銷商或分銷商自己把產品分別銷售到各類終端的過程。
區域酒企外拓如何玩轉直分銷模式?
“直分銷模式”就是以系統為基礎的市場運營模式，是“產品與品牌”、“渠道管理”、“營銷組織系統”充分整合的運營管理模式。不僅包涵了“細分市場”、“深度分銷”、“終端管理”的基本操作手法，同時更強調在實施方面體現資源集中、目標管理的營銷要義，所以說，“直分銷模式”不是單一渠道運作模式，而是建立在系統基礎上的市場運營模式。
知道概念以后具體可以怎么實施呢?
資源配置
預算制導入，費用投入精準化。
用預算制做市場運作規劃時，包括招商方案都要進行細化，從產品投入，各渠道環節利潤，促銷投入，組織推動，品牌推廣，資源陪襯成本等都要精細化，做到“規劃先行、預算把關、方法創新、過程控制、強力執行”的標準，預算制讓企業加強了對渠道中間環節的管理，各項促銷政策的到達率較高，扭轉了產品銷售中經常出現的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的局面，使費用使用更精準更節約。一旦確定預算，不能順便更改操作模式和力度，哪怕市場遇到困難也要挺得住、穩得住。
產品規劃
實施三段式產品布局。
第一段：中高端產品(少量限渠道供應)。
區域酒企的外阜經銷商是傳統大商的很少，因為傳統大商手里多數都有強勢白酒品牌，所以區域酒企的外阜經銷商多數是當地有一定人脈的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉快，中高端產品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動一些，所以中高端產品少量導入2-3款在經銷商的團購渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經銷商資金的活力，還能給廠家帶來一定的利潤，完成補血。服務過的企業有一個案例：一個縣級市場做了2年只有170萬的規模，但是經銷商在渠道終端的庫存也就是應收賬款達到120萬，經銷商兩年未見利潤，后來經銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場運作管理進入惡性循環階段。
第二段：中端核心戰略產品(僅限核心渠道供應)。
區域酒企生存壓力大想拓展外阜市場，而現實情況是外阜市場的競爭壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場競爭中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優質終端網點進行投入，縣級市場一般100家左右。這種產品做到前期戰略投入，所有渠道和消費者動作都圍繞其產品開展，后期要上量。
第三段：中低端氛圍產品(僅限鄉鎮批發及付現終端)。
區域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入，經銷商規模又不大，經銷商需要快速實現利潤，而員工旺季也要實現高工資待遇，為了養活經銷商和員工，區域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產品，可是是光瓶酒和底端盒酒，為了能夠快速形成銷售，城區可以只選擇能夠收到現款的流通終端和C/D類餐飲，鄉鎮消費者的品牌意識不強，而鄉鎮大多可以實現現款銷售，中低端在鄉鎮市場可以進行村村通精耕市場，前期人力有限的情況可以先選擇鄉鎮的核心批發站運作，后期再面上發力。
渠道運作
先點后面，點面結合。
第一，先點后面。核心產品先選核心店導入，一般產品付現款終端導入，產品進入市場時由于區域酒企的資源實力不適合大面積推廣，大面積推廣也會讓強勢的競爭品牌精準打壓，只能選擇一些優質終端網點進行投入，縣級市場一般300家左右,100家核心店，200家付現終端。2年后再增加300家，形成大面。
第二，點面結合。核心店和一般店形成面，城區和鄉鎮形成面，少量消費者與大的消費群形成面，通過運作慢慢形成大的市場面，實現均衡發展、渠道呼應、氛圍提升，銷量與品牌共同發展，廠家、經銷商、分銷商、終端、消費者和諧共存，共同受益，相互督促提高。
營銷組織
實施精細化管理。
精細化的組織管理就是對營銷組織加強培訓與管理。
首先，在培訓方面從知識、心態、方法與技巧方面對組織進行提升，讓組織懂做事、想做事、會做事，挖掘組織的主觀能動性與潛力，提升整體績效水平，可以進行日常短訓和一個月一次長時間培訓。
其次，在管理方面加強過程監督與目標管理，過程管理中晨會、周會，月會都要標準化，日報、周報、月報都要嚴格執行標準化，業務員走訪的區域、線路、網點、頻次都要提前計劃，周期進行，不能隨意更改。目標管理要管理到末梢，把目標分解后訂到每人每天每個終端，強化終端拜訪標準化的過程考核，可以成立市場督導部，經常對終端鋪市率、陳列生動化、核心店建設、拜訪頻率、客情、品類組合等方面進行考核，獎優罰劣，強化晉升機制。
品牌管理
廣告前期以點為主，核心關注消費者。
第一，廣告前期以點為主。直分銷模式的重點在于市場的快速啟動，直分銷模式在新品上市初期如何能提升快速品牌知名度?區域企業資源有限，面上前期很難有大的預算投入，所以電視媒體、公交車體、高炮、墻體廣告、廣播等前期不做選擇，點上精準投入是重點，以店招、核心店內核心產品大陳列、店內氛圍營造等為主?？h級市場門頭60塊左右，核心產品大陳列100家左右，店內生動化執行300家左右，產品進入成長期，可以考慮事件公關的方式，制造口碑效應;品牌進入成熟期后，應注重保持品牌活力，廣告訴求內容可做相應的調整。
第二，核心關注消費者。直分銷模式把酒店終端和核心煙酒店作為產品的啟動終端，重視渠道促銷資源與品牌推廣資源的投入，通過核心餐飲造氛圍、核心煙酒店創銷量，以及培育核心消費群體，擴大消費影響力。分銷、流通終端初期階段僅作為展示終端，營造消費氛圍，眾多的流通終端會幫助產品快速形成知名度，同時對消費者的心理產生影響，消費者會通過產品在流通終端的表現，來判斷大家對品牌的認知。核心終端一旦突破，流通終端才能迅速成為上量終端，產生更大的銷量。消費者將會自動自發進行本產品消費，此時產品的品牌力真正形成，進而形成品牌忠誠度，形成持久而穩定的銷量。
對于區域酒企來說，外區市場也并非頑石，只要用好直分銷模式，操盤手做到在產品規劃，渠道規劃，人力規劃，品牌管理，經銷商庫存管理上有所為有所不為。不要一味的為了完成任務往經銷商狠壓貨，不要什么產品都往終端導入，不要什么產品都給經銷商大力度的渠道和消費者支持，讓外阜市場做到邊造血邊發展，最終實現一點一點拓展、一地一城逐漸突破，保持企業長久持續發展。（遠景咨詢 趙俊德）
