所有的商品都是有有形的產品和無形的服務兩部分組成的，對于公司來說要想做好營銷就是把自己公司的產品和服務賣出去，當然，如果一家公司能夠比其他公司賣出更多的產品，那么這家公司就會比其他公司盈利更多。前提是要將消費者需求的“價值”進行高度的充實，最好的辦法就是將有形的產品和無形的服務部分有機結合，能做到這一點的公司才是最有力的營銷，將來肯定會立于不敗之地
什么是好產品呢?
消費者在購買一種產品時，其實購買的是其“價值”，而非產品本身。如果不能讓消費者感覺到產品的價值，他們就不會購買。因此好的產品必須具備以下特征：
一是產品定位與消費者產生共鳴：也就是對消費者提出一個建議，即購買本產品將得到的明確利益;這個建議一定是該品牌獨有的、競爭品牌不能提出或不曾提出的;這個建議必須具有足夠的吸引力，能感動廣大消費者，招徠他們購買的東西;
二是產品表現具有足夠的吸引力和打動力：就是指產品的名稱、概念、包裝造型以及包裝上的文案、符號、畫面、顏色等能夠引起消費者的關注和興趣(自帶流量)，并且能刺激消費者沖動性購買。簡單的說就是消費者一看就喜歡就想購買。
三是品牌的背書具有足夠的信任力;品牌背書就是為品牌信譽作擔保的信任狀;品牌背書就是證明品牌可信度的依據;品牌背書就是為品牌開具的信任證明;品牌背書就是為品牌蓋的信任章.......，它包括品牌的來源、企業在同行中的地位、權威機構的認證等等，總的來說，一切為品牌建立信任感的信息組合都是品牌背書。
四是口碑營銷具有足夠的帶動力。就是消費者嘗試性購買以后還會重復性購買，不但自己購買，還會發動周圍的親朋好友購買，形成良好的口碑傳播。
好產品首先在于“嘗試性購買”，其次在于“重復性購買”。不能嘗試性購買，一定是產品的定位和產品的表現出了問題;不能“重復性購買”，一定是產品的質量或服務質量出現了問題。
在經濟高速增長期，由于供需關系的原因，很多品牌在銷售過程中占據優勢，因而服務的好壞并不影響公司的業績。然而今天的供需關系已經發生變化，對于公司來說只有好的產品加上好的服務才是最有力的營銷。
具有了好的產品的同時還必須加上好的服務，如果沒有良好的服務對待客戶和消費者，他們大可否袖而去，因為他們根本不用擔心沒有產品，在當今市場上，同類、同品質的產品數不勝數，誰能在保證產品質量的同時給他們提供更好的服務，他們就會和誰合作。好的服務在今天的營銷中占著舉足輕重的地位，良好的服務是營銷競爭的砝碼。
什么是良好的服務呢?
就是客戶購買后的“事后評價”高于“事前期待”。
如果客戶購買后的實際評價比事前期待高，那么說明產品和服務得到了認可，他們覺得物超所值，自然會重復購買成為回頭客。
如何客戶購買后的實際評價比事前期待低，那么說明產品和服務存在不足，就會成為“一錘子買賣”。
如果客戶購買后的實際評價和事前期待相當，在沒有競爭對手的時候，他們會繼續消費，一旦競爭對手進入，他們就有可能消費轉移。
那么，什么是影響客戶“事前期待”最主要的因素呢?
一是廣告宣傳
如在報紙上、雜志上或者電視上等媒體上看到這家公司的產品和服務服務介紹，他們會明白原來這家公司是生產這類產品的能夠為我們提供這樣的產品和服務啊!因此客戶對一家公司的“事前期待”很大程度上會受到這家公司廣告宣傳的影響。
宣傳工作的本質是讓客戶相信自己，而不是為了招攬客戶而一味的夸大叫賣。一切宣傳活動都要圍繞著公司確有的實力展開，要盡量讓宣傳做到恰到好處。既能達到宣傳自己，招徠客戶的目的，又能給公司后期工作留有一定的空間，讓客戶實實在在的感覺到和你合作是物超所值。
如果我們分析一下，就很容易找到問題的答案。把十分水平，實打實地宣傳給客戶，甚至為了更多的客戶，把十分實力說成十二分。想想一下這樣的宣傳無異于在客戶的腦海中吹起了一個巨大的泡沫(宣傳的越好客戶對你的期待越大越多)，而實際產品質量和服務水平根本達不到一個完美的標準。此時，客戶腦海中的泡沫就會瞬間化為泡影，隨之而來的是對公司的不信任，甚至有一種上當受騙的感覺，公司很可能就此失去客戶。但這不是最壞的，最壞的是這些客戶將自己的遭遇告訴給其客戶，給公司造成較壞的輿論影響。對于一個需要在廣大客戶中樹立良好信譽的企業而言，這樣的輿論無異于重磅炸彈。
備注：過分的宣傳很可能會對其發展起到拔苗助長的負面作用，使其承受巨大的壓力，從而畸形發展。
二是銷售人員的推銷
客戶會根據銷售人員所講的內容，在腦海中對這家公司形成一個大致的印象，從而形成對這家公司產品和服務的“事前期待”。
服務大部分是靠人來提供的，這一特性給了公司比較復雜的問題，即如何像生產好的產品一樣，提高服務的品質和質量呢?服務的提供者和接受者都是以具體的人為對象的，提高服務的品質，就是提高服務者綜合素質的一個過程，比在車間生產中提高產品的質量要難的多。
在考慮和分析如何提高服務質量的時候，上至經營管理者，下至每一個普通員工，都應該從自身提高自己的綜合素質。
當一個客戶和公司合作以前，在他的心中已經對公司所要提供的產品和服務有一種事前的期待。作為公司，要想贏得客戶的信任，就必須想客戶之所想，把客戶的期待當做服務品質的標準，可以說，每一家公司都應該把這種觀念當做提高自身服務質量的最原始的出發點。
因為，要想在激烈的市場競爭者立于不敗之地，公司首先必須深入了解什么才是客戶想要的，也就是客戶的“事前期待”，能清楚這些需求之后，公司應該有針對性地制定出具體的服務標準和規范，公司應該把這些標準和規范制作成員工手冊，讓每一個員工學習，努力提高每一位員工的專業技能，在實踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。每一個員工在為客戶提供服務的過程中的一舉一動，都直接影響著客戶對公司的整體印象。因此，在員工中深入貫徹“好的服務是最有力的營銷”這種理念是非常重要的。
三是來源于公司的已有客戶
他們對公司的評價將給其他客戶帶來較為深遠的影響。因為“廣告宣傳”和“推銷行為”都是有公司內部人員完成的，自己人當然不會說自己人的壞話了?？蛻艚邮苓@些信息時總會抱著將信將疑的態度，在這種情況下，外界對公司的評價以及一些小道消息就會發揮著重要的作用。
如果客戶處于觀望狀態，這時來自于外界的輿論評價就顯得尤為重要了。有時候，很多比較理性的客戶會找到那些曾經和這家公司合作過的客戶，聽聽他們對這家公司服務的意見和評價。如果對方評價比較好，那么自己也會選擇這家公司，如果聽到的評價和公司的宣傳和推銷行為有比較大的出入，他們就會比較謹慎。換句話說，在某種意義上，哪些已經和公司合作過的客戶的意見和評價，就是公司最好的宣傳，尤其是對于那些正處于猶豫狀態的客戶，良好的口碑往往比公司的宣傳和銷售人員的講解更有說服力。
【案例】
讓我們來看一看一家公司的例子。這家公司為了增加銷售部的力量，聘用了大量的銷售人員，但在整體的業績評估中，公司發現在所有的銷售人員當中，有三個人的客戶流失率特別高。后來公司在對其業務分析整理的過程中，公司的管理人員發現，原來造成他們業績糟糕的原因是因為他們三個總是對客戶漫無邊際的夸大公司的服務范圍。他們三個人有一個共同的特點，就是無論客戶說什么，提出什么要求，他們總是不假思索的許諾。
這樣的工作方式，在最開始的半年內確實為他們三個人贏得比其他業務更多的客戶和業績。但半年后，由于越來越多的客戶感覺到，公司的服務根本達不到銷售人員所承諾的服務標準，三個人的業績開始急劇下降。到后來，這三個人逐漸成為公司業績最差的典范。不僅如此，凡是從他們手中流失的客戶，還在社會上給公司帶來了極大的負面輿論壓力，致使公司發生信任危機。
從這個例子不難看出，宣傳工作的本質是讓客戶相信自己，而不是為了招攬顧客而一味的夸大叫賣。有一句老話說的好，叫做“酒香不怕巷子深”，高品質的服務不是三寸不爛之舌吹噓出來的，只有實力才能贏得信賴。
要知道，這些客戶不僅能給公司帶來收益，還能給公司制造好的外界輿論，可以說是公司服務的活廣告，在他們身上投訴資金，可以收到事半功倍的效果。
四是親身體驗
這也是對“事前期待”的形成具有最有影響力的因素，就是客戶自身過去體驗。
【案例】
上次去哪家公司的根據地市場觀摩，在現場和公司的銷售人員溝通時，公司的銷售人員講的頭頭是道、條理清晰，內容豐富多彩，似乎對市場開發、維護、終端的布控、品牌的推廣、等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外對于超市、名煙名酒店、酒店的經營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個多小時，這期間幾乎都是他在給我講終端店如何經營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿的很整潔、說話極有道理，條例非常清晰，態度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實說，他不是在賣給我產品，而是在給我創造價值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難!”
.......
如果能獲得這樣的評價，毫無疑問，這家公司肯定會客戶盈門，公司發展也會蒸蒸日上。
總之，一個公司的營銷網絡的建設，包括廣告宣傳，銷售人員推銷等等方面的因素，不是一朝一夕就能完成的，公司應該準確的評估自己的實力，最好產品的誕生期和成長期，有計劃，有步驟的建立自己的營銷網路。要判斷一家公司的產品和服務品質到底是好是壞，方法很簡單：如果其產品和服務品質非常好，自然就會被廣大客戶所接收;如果服務品質非常差，即使做再多的宣傳，也會被激烈的市場競爭所淘汰。這就是市場經濟的規律。
