在白酒整體營銷過程中，銷售效率是達到銷售效果的手段，銷售效果是銷售效率的外在表現，銷售效益是銷售效率與銷售效果的檢測手段。三者相互聯系，形成企業銷售的目標一手段統一體。
對于白酒經銷商來說，尤其一些中低端產品為主的經銷商。如何通過自身具備的資源，在有限的時間完成過多的市場布局，最大程度的去實現銷售自我產品，進而提高整體銷售效率，是每個經銷商關心的。
作者通過總結部分強勢經銷商和優秀案例和部分品牌的前期上市推廣的經驗進行總結，針對經銷商如何在終端操作過程中，如何提高自己的整體銷售效率，進行此文撰寫，以供參考。
01、關注市場動態，知己知彼，做好每個管理細節，從整體準備層面提升效率
在市場的整體運作過程中，對自我產品和競品要時刻關注。在產品逐步的布局過程中，及時檢索有無產品覆蓋的盲區，并迅速補盲和布局。同時時刻關注競品在區域層面上的動作和趨勢，并采取對策，尤其和自己價位相同的產品，屬于第一競爭梯隊，時刻掌控它的動作。還有就是定期檢索和分析區域銷售數據上的異動，并采取對策。
具體動作：
1、 確保渠道能深入基層、深入末端、深入消費者。盡可能渠道動作和消費者動作一起干，避免二次推廣消費者活動，造成效率低下，在時間成本上提升效率。
2、 保證產品能迅速下到終端和消費者、掃除一切影響下貨的渠道障礙，應該“下鄉、進村、入戶、到人”，不斷延伸渠道的末端。
3、 檢查渠道向下延伸過程中各個環節的障礙(價格、政策、物流、客情面、政策兌現、促銷運行、宣傳執行)，并給予排除。
4、 確保廠商的業務全員極透徹理解、記憶，極流暢的表達“價格體系、銷售政策、協議條款、服務流程和標準”，必須有強有力的向團隊和渠道下游逐層宣貫的宣貫體系，關鍵政策必須反復宣貫和要求背誦!“稀里糊涂、一知半解”是業務隊伍和渠道環節的第一大敵和最常見隱患。作者建議經銷商對每個人員都要進行定期檢查，確保整體效率最大化。
5、 必要時(如產品上市、重要政策出臺、沖量期、價格治理關鍵期)，邀請渠道下游(包括終端)集中宣貫，必須保證政令的統一、迅捷、通暢、精確傳達。
6、 對于難點環節和“堡壘點”，必須由親自出面攻克，不能層層都做“甩手掌柜”!大量的渠道環節的“堡壘”和“死結”，或被業務員隱瞞、或被管理層漠視，是常見的業務黑洞!
02、區域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動作層面提升效率
對于終端的定義，作者建議追求類型密度，不放過任何終端類型，尤其是新興終端，確保在任何類型的終端中均保證高度的占有。
1、 敏銳發現并舉一反三的發掘新渠道類型，并采取行動布局和占有。由點到面、積極部署，迅速拿下全部終端。還可以以突擊隊形式開展終端鋪市動作，時間短、效率高。
2、 及時發現新開終端，第一時間的占據。針對區域，經銷商大部分進行人員劃分，要求每個終端業務員及時發現新開終端的情況，做到開發布局。
3、 在淡季，集中統一的拉網式終端清點和補盲，確保旺季前“滿弓上陣”。
4、 既要有“二八法則”，也要講“長尾理論”，不放棄廣泛而隱蔽的小街道、小店、小單位，聚沙成塔、聚滴成流。
03、重視每家終端網絡，把其價值最大化，提升終端的推廣效率
每個終端都有存在的價值，從產品推廣來說，不可忽視任何一個終端，有可能他就是某個村或者一條街的核心終端。因此需要確保在每個單店銷量的高領先，對競品的高擠壓。
1、 規律拜訪、線路拜訪、平等拜訪(要警惕和杜絕 “業務員勤跑旺銷店和友好店，回避非旺銷店和問題店”的現象!)
2、 占據并保持優勢排面和有效生動化，尤其是競爭對手旁邊，氛圍要高于它的整體效果。
3、 盡可能的特殊陳列和特殊生動化，如地堆、“店長推薦”牌、“暢銷品牌”、“銷售冠軍”標志牌。
4、 高頻次的關注終端動銷和庫存、前置性進貨補貨、適度遞增式進貨量，嚴禁斷貨。
5、 月度檢索每店的動銷數據，及時發現動銷異動的原因(要甄別和深究真正的原因，客戶簡單的解釋常常并不真實)，良性異動和不良異動均要找到原因，良性的作為經驗迅速復制和推廣，不良的要采取對策，舉一反三，把業務會開成“方法會”。
6、 涉及促銷的物料、促銷品、政策解釋、時間周期，等尤其要周密部署，準備到位、宣貫到位，我們必須清楚：促銷搞不好就會成為拖累和傷害。
7、 必要時(如：上市、沖量、提價、攔截競品等)，在特定階段縮短業務員考核周期(如一周考核一次，一周)或階段性銷售競賽，激活斗志，消除懈怠，實現突破和超越。
8、 全面的業務客情，老板、老板娘、店員的推產品的意愿常常不一樣，反映問題也常常有差異，要做到全面客情，全面掌握，全面推動。
04、對于整體銷售工作，建立可視化的數據環境，增強整體管理效率
1、 目標上墻
對年度目標、季度目標、閱讀目標、周目標做到“可視化、精準化、數據化”的上墻動作，把每個細節的全部展現在辦公室的墻上，讓每個銷售團隊成員都可以看到。
2、 進度上墻
對于年度的銷售進度、商家布局進度、終端鋪市進度做到進度上墻，讓每個銷售團隊成員知道自己的任務是多少，一共完成了多少，還有多少銷售任務沒完成。
3、 評比上墻
對于每個經銷商來說，盡量每季度進行一次“評比”，例如：銷售評比，終端網絡開發評比，主題促銷活動開展評比，消費者品鑒活動評比，婚宴主題促銷評比等，以競爭推動公司整體前進。
4、 理念上墻
針對理念，屬于每個經銷商和公司文化的一個環節，擁有好的理念可以在士氣上鼓舞每個員工。
5、 制度上墻
對于管理制度、銷售制度等內容，可以以文本的形式展現在公司墻上，同時還可以進行考試，讓每個員工按照公司的要求、流程、管理來開展工作。
6、 動作上墻
針對動作上墻是對目前產品的銷售工作核心動作的解釋、檢索、強化，對于一些每天“渾渾噩噩”的終端業務人員也是一種工作內容的二次宣講。
關于經銷商整體的市場操作，盡量以可視化、數據化、標準化、流程化的文字呈現在每位終端業務人員面前，讓每位業務員知道自己現在市場什么情況，未來向哪里努力，還有什么工作需要不斷完善。
以上是作者針對經銷商如何提高終端銷售效率的一些自我見解，希望對經銷商有一定的幫助。在市場操作過程中，細節性的動作很重要，利用自我的一定資源，實現最大的市場價值才是最重要的。(佳釀網 趙海永)
