春季:轉變思路,尋找小商機
春季雖說是一年的開頭,可是對于煙酒店來說,卻是淡季中的淡季。在經歷了春節的火熱后,煙酒店進入了一個極其特殊的時期。說它特殊是因為,夏季雖然也是白酒淡季,但是會有啤酒飲料等熱銷品,秋季和冬季就更不用說了,由于有中秋和春節兩個節日而銷售量也不低。這時,在沒有什么可以利用的時候,煙酒店老板們要適時的轉變思路,尋求新機遇。
八馬煙酒茶行的張老板在這方面可謂有著豐富的經驗,在問及春季煙酒市場如何做的時候,他跟我們說:“春季,剛剛經歷了春節的熱銷后,市場一般都會疲軟一段時間。這段時間,煙酒銷售情況不是很好。我愁了很久,后來,我就發現,每天早上,來我這里買面包和牛奶的人特別多。我恍然大悟,我為什么不利用自己店獨特的地理位置,賣點早飯。我這個店的周邊,有幾座大廈,附近也沒有什么賣早點的。察覺到這點以后,我第二天就準備好了東西,剛開始賣些最簡單的三明治、面包、牛奶、火腿等,發現,生意特別好,我就擴大了些規模,雇了兩個人,做些包子、豆漿、油條等。做早點雖然很辛苦,但是每天差不多也能賺個幾百塊錢。我還是覺得很不錯的。”
張老板在觀察中發現了適合自己的小商機,并加以利用,這是個很好的開端。其他的煙酒店也可以觀察一下周邊,說不定商機就在你身邊。
夏季:淡季思變,順應市場
炎炎夏日,酷暑難當,對于煙酒店來說,這絕對是白酒的淡季。但是淡季的時候,并不意味著可以什么都不做。這時,煙酒店的老板們,必須思考,悉心觀察,敏銳的發現商機。
洛陽鑫鑫煙酒超市的王老板對我們說:“夏季,冰鎮啤酒逐漸代替白酒,成為人們休閑娛樂、聚會的首選。每年這個時候,我都會上一批啤酒,同時配合的還有一系列暢銷的飲品。雖然沒有煙酒旺季的時候銷售的多,但是,也不能不做生意。對此,我還是挺滿足的。”
與王老板做法不太一樣,聊城林波煙酒城的趙老板說:“我這個店,是一半白酒一半紅酒,剛開始這樣做的時候,同行還笑話我說,這樣弄得不倫不類??墒墙涍^幾年的實驗,還是不錯的。夏季,人們對白酒的熱情少了,我的店里還是有吸引大家的紅酒,填補了白酒淡季虧損的空缺。”
近幾年,畢業季的謝師宴被媒體越炒越熱。在河北醫科大學旁邊開了一家煙酒店的李老板,就是這樣善于抓住機會的人。他發現,每年6月的畢業季,大學生們會參加各種宴會,宴會的必備品就是白酒、啤酒、飲料。于是,他就組合搭配,買白酒送飲料、送啤酒,很快就吸引了不少的學生到此購買。李老板興奮的跟我們的記者說:“其實,商機就在我們的身邊,要多思考,善觀察。”
一年當中最淡的夏季,煙酒店的老板們,都應該根據自身的情況,認真的思考,畢竟,辦法都是人想出來的。
秋季:循序漸進,備戰中秋
經過炎熱的夏季,進入秋季,天高氣爽,天氣漸涼,白酒漸漸迎來了旺季,煙酒商們也終于看到了一絲曙光。廊坊市光明超市的王老板說:“秋季的煙酒市場,本來就由于氣候的原因,有著得天獨厚的優勢。淡季過后,自然生意就會好些。這個季節,我們就是平穩的做,不急不躁。在平穩中,備戰中秋市場。”
秋季因為有中秋這個節日,對煙酒商來說可謂是銷售旺季。我們走訪了石家莊多家煙酒店,詢問他們應對中秋促銷的具體做法。位于裕華區的宏遠煙酒的董老板說:“中秋促銷每年基本上都提前一個月就開始了,一直主打的是傳統的買贈、折扣,近年來,隨著80后、90后成為消費主體,會迎合他們做一些特色包裝,甚至會推出一些新品。廠家給我們多少優惠,我們才能適當的反饋給顧客。但總的來說,每年的中秋,煙酒銷售都非常好。尤其是今年,在經歷了白酒銷售低潮后,我很看好中秋這個時機,也正在全力以赴的在備戰。”
今年的特殊形勢,使得很多的煙酒商上半年都沒有完成任務,各家煙酒店都在積極備戰中秋,希望中秋市場能夠帶來更大的利潤,彌補上半年的虧缺。整個秋季,煙酒店老板們都在一片忙碌中,但是,總的來說,還是很平穩的。
冬季:把握時機,做旺春節
不得不說,冬季確實是煙酒銷售不折不扣的旺季。煙酒雖不是生活的必需品,但是卻作為中國人人際交往過程中不可缺少的禮品,一直存在,且不可替代。進入12月份,煙酒銷售真的進入了旺季中的旺季。人們幾乎都在準備過年,也有不少的人會選擇在春節前結婚,對煙酒的需求量猛增。在這樣的氣氛下,煙酒店的生意也就到了最好的時候了。如果各家煙酒店,都能把握好時機,再把春節市場做好,一年的生意也就完美收官了。
春節可謂冬季煙酒銷售的一條靚麗的風景線。
武漢商隆煙酒的劉經理說:“由于節日的特殊性,每年的春季,都特別好做。但是,即便好做,我還是會提前做一些準備。比如備貨,一定要保證貨源充足,不然顧客來了,沒有貨,這樣,無形當中就與客源失之交臂了。然后,要選好銷售什么煙酒。我一般會這樣選擇:一少部分高端煙酒,大部分是銷量較好的中低端產品,這樣哪部分都能顧全到,顧客的滿意度會比較高些。最后,我還會做一些促銷,方法五花八門,有買贈(產品組合銷售)、買就送禮品、買酒抽獎、特色包裝、推新品等方式,但是核心就只有一個:讓消費者感到實惠。”
冬季煙酒銷售中因為有春節這個節日,生意火爆,但是在經營的過程中,也要有自己獨特的方法,實現與其他店的差異化,以獨特性吸引消費者來購買。這時的市場機會是非常好的,所以,煙酒店的老板們一定要利用好這個機會,做旺生意。
對于煙酒店來說,每個季節都有可以做的事情:春季,可以根據自己店面的實際情況,多種經營;夏季,主推熱銷品,冰鎮啤酒、飲料;秋冬兩季,平穩運營店面,做好中秋和春節兩個節日,配合時機做好促銷。大自然的四季在不斷更迭,但是煙酒店四季的生意是可以做好的。只要認真研究市場,即使是淡季,也是可以賺錢的。(煙酒店生意經)