筆者公司長期深入市場的調研和對白酒企業的服務，理性客觀的事實告訴我們：產品漲價對酒企來說能抵消成本的漲幅，而作為連接白酒生態最重要一環的經銷商來說，在如此重大的行業動態面前，實則是挑戰與機遇并存的。
每個行業的從業群體大部分具有金字塔型的分布趨勢，位于行業頂端的品牌始終是少數，而塔基和塔身則是生態穩定的根本。作為白酒營銷重要推動力的酒商亦是如此，超級大商對品牌的貢獻顯然要大，但他們只是眾多酒商的一小部分，中小酒商占據大多數。
漲價之后，經銷商何去何從?
1.進退兩難
在白酒行業深度調整的初期，多數酒企為應對被擠壓的生存空間，采取的是降價、降門檻等粗放的方式疏通渠道，依靠多品多區域多廣納白酒經銷商實現銷售增量。如今，市場上游面對成本上揚，酒企開始漲價，提高單瓶出廠價，多數經銷商又不敢或者很難提高終端零售價，于是兩頭受氣，原有的利潤空間再次被擠壓。另一方面，區域品牌白酒增長率并不高，但市場份額的爭奪卻是殺得兩眼通紅，手段基本就是靠價格戰。酒商在消化掉現有庫存后，不得不面對“進”和“退”的慎重考量，渠道扁平化勢在必行，而酒企的漲價對他們來說如同鳥盡弓藏，這是酒商必須要面對的第一個問題。目前，面對酒企漲價，很多酒商已從之前的積極響應轉向審慎觀望，有的在尋求轉型，有的干脆退出了市場。據統計，酒商轉向代理飲料或其他快消品的占到三成，這一現象仍在持續。推薦閱讀：業務員現金壓貨的“742”秘訣
2.弱復蘇?
白酒企業的漲價一則是基于生產成本的上升，二來是以一、二線品牌上市酒企微增長為代表，但此兩點似乎還都不足以證明行業已經完全進入復蘇階段。酒商可能會在大品牌漲價的政策誘惑下盲目吃進庫存，但市場的實際需求并未真正改善，如果酒商提高零售價格，市場需求量會進一步萎縮。這樣造成的“庫存綁架”可能會讓酒商，尤其是中小酒商為酒企的漲價行為買單。所以，如何與酒企合作共贏，風險共擔，一齊發力，迎接行業真正復蘇的時刻，是酒商需要面對的第二個問題。
3.人才流失
中小酒企在新一輪的漲價風潮下，對終端市場信心不足，不敢貿然提價，如此一來，產品的利潤率更低，即便通過一定的營銷手段市場做得有起色，但實際利潤營收并不理想，這對經營地方白酒的經銷商來說也是經濟和信心上的雙重打擊。除傳統渠道外，互聯網賣酒、朋友圈賣酒等新渠道讓酒商的競爭對手增多;酒商大部分的現金流都被酒企和渠道占用，經營壓力增大，人員待遇自然難以改善。如此造成了酒商核心人才大量流失或直接流向競爭對手，給酒商的正常經營帶來巨大的挑戰。
4.渠道扁平化
酒企傳統的壓貨手段，導致酒商的資金、隊伍、倉儲、渠道被套，他們已厭倦了這種方式，紛紛要求“松綁”，加上很多區域酒企的品牌力不足，漲價存在被競爭對手瓦解的風險，因此，酒企更希望尋求扁平化的渠道，繞過白酒經銷商而去直接面對終端甚至消費者，白酒經銷商原來的作用就被大大弱化了，甚至有的代理商轉變成了配送商的角色，對渠道控制的話語權進一步削弱，這對酒商來說，挑戰和打擊是最直接的?，F在，新一代白酒消費者的消費觀念趨于理性，除較大的酒水銷售平臺對酒商的沖擊之外，酒企直供對消費者的引力較大，酒商不得不面臨自身的調整和與酒企間的博弈，中小酒商更是面臨著被酒企取舍的危機。
漲價下的酒商新機遇
挑戰和機遇一如硬幣的兩面，有挑戰的地方，一定暗含著難得的發展機遇。筆者認為，酒企漲價，對很多酒商來說實際上也是一個突破現狀，構建新營銷格局的好機會。
1.發展空間
新一輪的漲價風潮，對很多區域品牌白酒來說，實際上是獲得了更好的喘息機會和發展空間。限制三公消費以來，行業深度調整的幾年里，一、二線品牌白酒高端市場受限，轉而開始下沉渠道，區域品牌經銷商的市場份額被擠占掉。此次漲價，涉及的主要是一、二線知名品牌，他們的營銷更趨理性，開始控量提價，而且價格繼續看漲，酒商的庫存將慢慢消化掉。這樣，原本掙扎的區域酒商在自己的核心價位段也將迎來難得的市場份額和發展空間。
2.跨界融合
創新是發展的動力。面對日益白熱化的市場競爭，酒商更應該創新營銷模式，而跨界資源整合就是行之有效的手段之一。酒企漲價的大環境是整體經濟的下行，其他企業也在積極尋求跨界合作。因此，可通過與區域內的主流企業例如飲料、休閑食品、媒體、電信、保險、銀行、汽車4s店等資源進行異業整合，物物置換，互相支持，形成一個完整的營銷生態。這樣，酒商不僅能跳出品牌之間最原始的價格戰，還能降低營銷成本，加強與消費者的互動性及滿意度。銳利策劃公司曾經幫助山東溫河酒業在臨沂某縣的一位經銷商，通過與當地汽車4s店的跨界營銷，用買酒送車、買車送酒這個看似已經沒有多少新意的活動，成功幫助經銷商一天賣出10多輛車和上百萬的酒，這次活動讓酒商和車商的合作獲得了雙贏。其他的如酒店鋪貨送加多寶或者匯源果汁等暢銷“硬通貨”類贈品，都是跨界合作的好例子。
3.多品互補
很多酒商已意識到，單一品類、單一品牌已經很難維持必要的利潤，即便是行業一再倡導的“大單品”。因此，借著酒企漲價的契機，可向綜合酒品經銷商方向轉型。目前消費者的消費需求趨向多元化，在挑選合理的白酒產品組合同時，進口啤酒和葡萄酒等高毛利、高增長的產品也在為酒商的業績增長和利潤提升帶來新機遇。銳利策劃公司6年前在服務萊州某客戶期間發現，當地酒商規模偏中小，而運作最好的都有一個共同特點：他們代理不同品牌白酒的同時，還兼營葡萄酒、果汁飲料等產品，這不僅使自身產品結構更合理，還能在產品聯合進店、組合促銷時更吸引終端，同時能節約大量的進店成本。
4.更懂終端
雖然一線品牌紛紛提價，但目前酒水行業的整體供給仍舊飽和過剩，所以，渠道推力的價值仍然非常重要，即便如今廠家喜歡渠道趨扁平化甚至做起了直銷，但相比于酒企，酒商是末梢神經，酒商浸淫多年還是更了解終端和消費者。能夠直接撇開經銷商做直銷的廠家畢竟是少數，而渠道資源恰恰掌握在酒商手中，因此，酒商對渠道的話語權仍然具有不可小覷的威力。酒商可以更好地利用自身“接地氣”的優勢，及時向酒企反饋市場信息，積極參與市場決策，再結合自身對渠道的有力把控，用精準的營銷思路和營銷手段打動消費者，打破傳統廠商間的相互制約和束縛關系，形成廠商聯動，凸顯自身的價值，實現與酒企的共贏。
活積極應對，打鐵還得自身硬
酒企要市場也要品牌，酒商要盈利也要發展。老話說，打鐵還需自身硬，面對漲價這把雙刃劍，酒商們應該積極變通應對，規避風險又敢于面對挑戰，才能抓住機遇。
1.轉變觀念，強化團隊
筆者認為，酒企將進一步推動渠道扁平化，這要求酒商及時調整思維，完成角色的轉變。傳統酒商一切依賴酒企，想著如何賺酒企的錢，而酒企則想著怎么從酒商那里收錢，這種“對立”的思維摒棄，而尋求雙方的一體化合作，推出更有針對性的產品和服務，抓住消費者的心，向市場要銷量，要利潤。同時，要保證團隊公平公正的激勵性制度建設，讓有能力的人員應該確保其多勞多得，增強其對團隊的認同感和歸屬感;守江山時要拿出打江山的拼勁兒，團隊不養懶人，杜絕“等靠要”，鼓勵團隊成員間“比趕幫”，增強協同作戰能力。
2.合理選品，優化渠道
一條清晰的，有高有低、有主有次的產品線組合是酒商賴以生存的基礎。行業初見回暖跡象，而一線品牌的漲價無形中加劇了白酒行業的分化，加速了一些中小酒企的退出，行業資源得到進一步整合提升。銳利策劃多年的市場精耕經驗認為，面對這種現狀，酒商在代理產品的選擇上一定要理性合理，多品牌、多品類的互補性搭配的綜合酒品經銷商將成為酒商未來發展的模板之一。同時，團隊整合、渠道重建也勢在必行，必須構建好自己的核心陣地，配置渠道結構時應讓有限的人員去服務高質量的客戶，做好客情和拜訪，提升單店產出能力，實現渠道最優化。
3.數據營銷，尋求動銷
行業發展的黃金十年，酒企只要服務好經銷商便“大功告成”了，而如今卻已進入了“后終端時代”，終端要的是快速消化，不留庫存，產品快速變現，以前大量囤貨的招數已經行不通了，因此，提升產品的口碑和提高消費者的自點率成為酒商的工作重心。在其他快消品行業已成為標配的大數據營銷也同樣可以幫助酒商實現產品動銷，鋪市率、返單率、客戶動銷率、庫存等，都可進行數據化評估。這種大數據將影響每個員工、每個終端，不僅縮短了決策半徑，還能快速發現市場癥結和盈利點，提高工作效率，推動產品動銷。
莎士比亞在《哈姆雷特》中說：生存還是毀滅?這是一個問題。在白酒行業深度調整若干年之后、至今仍在強弱劇烈分化的時節，酒商應積極求變，從傳統的“坐商”根據新時代的要求調整轉變。行業的春天并不是等來的，需要所有白酒從業者直面挑戰，抓住機遇，一同發力去創造!(酒界)
