洋河在南京召開了春節政策說明會，會議上傳出了兩大非常值得關注的消息。一是洋河春節檔配額目前僅剩40%，同比增長超過120%。二是洋河在南京市區成立了“洋河藍色經典渠道商董事會”，這應該是洋河第一次如此關注此類經銷商聯合體的價值。
這一數據和渠道動作的背后傳遞了哪些信息?
據悉，從2017年12月20日以來的20天時間里，洋河春節檔銷售額接近80億元(應該是含稅的銷售口徑)。這個數據與去年同期相比，增長幅度達到120%，隨著計劃內配額用完，洋河春節配額僅剩40%。但是按照洋河一貫的作風，公司層面預計最終業績數據會熨平這一數字，保持相對平穩的增長。
對于洋河春節檔配額釋放的消息，微酒(微信公眾號：zgweijiu)曾在其開放市場配額的第一天就開始關注。12月20日，洋河春節銷售配額開放首日，配額就被瘋搶近30億。
結合目前的銷售數據來看，預計今年洋河的春節銷售旺季有望突破新高。而業績高增長背后的渠道措施更是值得關注。
01、從三組數據看洋河春節20天之“旺”
洋河施行配額制以來，核心價值是大幅度理順了渠道價格鏈條，拉升了渠道價差和終端價格，所以可以看到市場零售價格在不斷拉升，經銷商的出貨價格也在上漲，這極大地提高了經銷商的積極性，激發了市場活力。對于一個超級大單品來說，這一改變大幅度提升了市場活性，首先在春節銷售旺季全面展現了出來，量價齊升。
據現場透露的相關數據，在這20天的春節促銷中，各大主力產品均出現大幅上漲。其中海之藍、天之藍、夢之藍分別增長140%、121%、218%，珍寶坊增長82%。僅就M9產品春節期間銷售預計達到2017年全年兩倍，達到去年春節期間的四倍。
截至目前，主導產品的春節配額開票率整體上已經達到60%，全國絕大部分市場將面臨較大的配額缺口。
有經銷商表示，因為配額缺口大，他們現在只能申請計劃外價格開票，加價幅度5-15%不等，“但是計劃外開票也很難啊，現在全國市場申請計劃外價格的開票已經接近兩萬箱了”。
今年春節促銷活動以來，洋河在江蘇省內較大市場已經先后組織供貨會上百場，在絕大部分市場，收款規模都實現大幅增長。行業人士認為，在這高增長背后，應該是渠道終端對于洋河今年春節銷售乃至未來發展信心的大幅提升和高度認同。
02、市場態勢為洋河漲價再次蓄能
自2017年開始，旺季挺價就成了酒企不約而同的選擇，伴隨著洋河此次春節銷量的大幅上漲，年前盛傳的洋河春節漲價的消息再次被提及。
其實從2016年以來，洋河一直在渠道和品牌兩個層面積攢勢能。在渠道層面，通過配額制調控市場供求關系，在品牌層面，頻頻出現在各大國宴場合，力推夢之藍新國酒的品牌定位。
據經銷商介紹，今年春節期間，洋河藍色經典及君坊產品終端供貨價出現了5%左右的上漲。對此，經銷商表示內外方面都有原因，一方面是市場供應理的比較順，之前從來沒有過這種局面，另一個方面是大環境都在漲。
“雖然價格漲了，但是消費層面依舊很好。一是因為春節大家用酒需求大，二是春節促銷裝產品的掃碼搶紅包力度也加強了，”該經銷商補充道。據介紹，掃碼搶紅包活動中，海之藍、天之藍每箱分別達到平均30元、60元，珍寶坊君坊產品也是“瓶瓶有紅包”。
在與經銷商的溝通交流中，微酒記者獲得更為重磅的消息是，春節促銷結束后，預計公司主導產品出廠價將再次提高，同時，終端供貨價屆時也將同步提高。
很多經銷商表示已經得到了廠家消息，終端價幅度約8-10%，但出廠價漲幅還沒有確切說法。但有經銷商表示，聽說提價幅度可能超出預期。
從目前的消息來看，洋河春節之后大幅上調出廠的信息應該是比較確切的。一直以來，洋河價格上調的策略都是采取小步快跑的策略。
據悉，洋河藍色經典系列產品未來的提價目標分別是海之藍150元左右、天之藍350元左右、夢三500元左右、夢六800元左右，夢九和手工班1500元左右。在此基礎上，今后將進一步加快節奏，加大步伐。以海、天產品為例，江蘇省內市場2018年中秋節前，供貨指導價格將提高到800元左右每箱和1800元左右每箱，52度海之藍春節后將提高到840元左右每箱，中秋前將提高到900元左右每箱。提價過程也是經銷商和終端共同享受產品升值紅利的過程。
有熟悉洋河的人士認為，這主要有三個方面的原因。一是隨著行業的復蘇，洋河品牌蓄能全面爆發，市場供求形勢在逆轉;二是在此輪行業的漲價潮中，洋河作為全國性名酒品牌需要通過價格上漲來占位;三是同步上調出廠價與終端價，可以有效保障經銷商利益，保持經銷商的積極性。
03、成立渠道商董事會，洋河在籌謀什么?
會議現場，洋河采取了一項讓記者頗感意外的措施，成立“南京市區渠道商董事會”。一直以來，洋河在經銷商層面的動作其實并不多，更多的是終端和消費品牌性措施，此次針對渠道商設立了“董事會”，看來洋河開始日益重視渠道商層面共同利益帶來的價值。
在具體動作層面，主要是把南京市區所有渠道商加以整合，成立一家股份制公司，由該公司作為唯一的渠道商主體，面向市區所有銷售終端，統一服務、統一管理，從而打破原先區域獨立、各自為政、甚至會形成內耗的局面。
行業人士認為，這又是洋河頗具看點的一項模式創新，預期這將成為洋河南京地區未來幾年發展的又一重要推動力量。（微酒）
