茅臺計劃外放量新政或成“試金石”
貴州茅臺繼今年7月首次放開代理權，計劃外放量2000噸后，日前，市場有又消息稱，茅臺已再推計劃外放量新政，不過綜合多方信息來看，該政策與此前內容基本相同，不過是針對原有經銷商體系，且由此前的10%配比調至20%。市場人士擔憂這一新政或將茅臺一批價格再次拉低，而在筆者看來，這或將成為茅臺市場的一塊“試金石”。
市場消息稱，原有經銷商以999元/瓶價格打款進貨30噸飛天茅臺酒可再按819元/瓶配給20%，明年這20%自動增加到經銷商計劃內。
從茅臺今年以來的種種營銷新政來看，茅臺穩定市場及穩定業績的迫切性是比較強的。
一方面，作為當地龍頭企業及納稅大戶，臨近年末，政府或向其施壓。今年上半年，茅臺集團實現銷售收入179億元，實現利稅120億元，上繳稅收70多億元。而2012年同期，茅臺集團實現銷售收入（含稅）178億元；實現利稅139億元，相比較而言，集團利稅下滑近14%。茅臺集團今年的銷售額也從此前計劃的500億元下調至416億元。
以999元/瓶進貨30噸飛天茅臺，一次打款額為6365.6萬元，如果按照3000噸計劃外投放量，計劃完成，將會給公司帶來60多億的收入，進而增厚當年業績。
另外一方面，來自資本市場維穩股價以及穩定投資者情緒的壓力。茅臺集團名譽董事長季克良曾在“中國酒業的傳承與創新”論壇上表示，企業要處理好消費者、經銷商、企業、投資者以及政府的關系。受宏觀經濟下行、“三公消費”限制以及預料之中卻又意料之外的行業深度調整。資本市場對其業績穩定性的認可度也出現波動，今年一季度基金大幅拋售，二季度基金再度揚鞭而至，重登基金重倉第二位，而到三季度，白酒史上最慘淡三季報出爐，即使業績相對穩定，茅臺也難逃被再度大幅減倉的命運。
作為行業龍頭，來自行業間的競爭壓力也迫使它不得不進行多方面的嘗試。對原來經銷商和新開團購客戶的實施新政，這在一定程度上有酒企間搶奪資源的意味，尤其是在行業調整背景下，優質資源更是企業間爭奪的對象。如五糧液大商銀基集團參與茅臺這一計劃，成為其代理商，這對五糧液來說也會形成一定的壓力。
雖然說，999元/瓶的價格相較819元的出廠價以及目前市場上900元～930元左右的一批價格，部分經銷商進入即意味著虧本銷售，但是依然有不少經銷商躍躍欲試。用業內人士的話來說，這就是所謂的“茅臺情節”。成為茅臺體系內的經銷商，對不少經銷商來說這是一種榮譽和商譽，當然，在幾年前，這還是高額盈利的象征。雖然目前市場環境不濟，但是也從另外一個側面反映出，這部分經銷商看好茅臺的未來及長線發展。
也有業內人士表示，茅臺計劃外放量，一方面可以吸引體系外的新能量加入，另外，也可以利用相關政策來挖掘原有經銷商的潛力。
在市場人士看來，茅臺的品牌基礎和渠道基礎已經能順利地完成其市場投放量，而茅臺推出計劃外放量新政，一方面可以測試下市場對茅臺的接受度，從黨政軍酒到民酒，市場需要多久來轉化。另外一方面，經銷商對于茅臺的認可度是否依舊。歷來，茅臺經銷商的“忠誠度”在業界都屬于高水平，但是由于產品長期處于供不應求的狀態，經銷商“跑”市場的積極性不高，通過新增量的投放，或可調整經銷商積極性。(文章來源華夏酒報)
