下沉渠道，經銷商“咱們結婚吧”！
隨著元旦和春節臨近，迎婚嫁娶再度迎來高峰，再加上我國酒類調整逐漸進入深水區，對整個酒業經濟的影響也在逐漸加劇。
從今年開始，酒企和經銷商便使出渾身解數來應對調整期中出現的種種不適。
民酒時代，作為大眾消費的主力，婚宴上的喜酒消費就成為酒企眼中的一塊肥肉，而競相追逐。
在河南，酒企和經銷商繼續下沉渠道，甚至將婚宴用酒的市場下沉至鄉鎮市場，掀起了一場“喜酒”爭奪戰。
生產商：渠道下沉至村鎮，
搶灘婚慶蛋糕
對于河南酒業的生產企業來說，今年的感覺可以用四個字來表述：酸甜苦辣。今年7~11月份，記者先后到南陽、商丘、洛陽、新鄉、駐馬店、平頂山等地調查。今年前3個月，河南省酒類生產企業的酒類市場沒有發生太大的變化，從4月份開始，酒類生產企業銷售形勢受到一定的影響，到今年上半年，影響銷售量達10%~20%。從7月份開始，河南省酒類銷售市場受到的影響逐步擴大。但有一點是共同的，河南省酒類企業，尤其是白酒生產企業都把產品定價區間由過去的追高趨向中低端，紛紛把婚喪嫁娶（以下簡稱“婚宴”）的宴席用酒作為渠道下沉及產品民化的一個切入點。
特約記者11月中旬在駐馬店西平縣調查，西平縣轄2個街道辦事處、18個鄉鎮和一個國營農場。在縣城周邊的環城、譚店、二郎等鄉鎮，居民生活水平相對較高一些，婚宴用酒的價格會比其它地方略高五六十元，其它地方的用酒價格在每瓶40~80元左右。據不完全統計，西平縣包括各鄉鎮一年的婚宴招待約5600個，每個平均20桌，全年的婚宴用酒量較為可觀。
11月14日，記者在河南豫坡酒業有限公司采訪，董事長張建設告訴記者，為做好婚宴市場，豫坡酒業今年設立了專門的婚宴銷售機構，組建了二十多人的銷售隊伍，使每個鄉鎮都有一個廠方的業務經理，重點推出了價格在100元左右的老基酒作為婚宴專用酒，再加上優惠的銷售政策，市場反映超出了預期目標。
張建設告訴記者，今年前10個月，豫坡酒在婚宴方面占領了西平縣20%以上的市場，約占公司整個銷售額的20%，預計到年底將達到30%。
11月15日，棠河酒業股份有限公司董事長常守臣表示，棠河酒業在婚宴用酒方面下了不少力氣，以鄉鎮為重點整合當地資源，以村委會、居民點為突破口，建立棠河自己的直營店，擴大銷售人員隊伍，建立目標責任制，精耕細作婚宴市場，使今年棠河酒業在婚宴酒市場方面取得了較好的業績。
不僅是這些河南二線白酒企業加大了在婚宴用酒方面的工作力度，而且，據了解，宋河對婚慶等宴慶市場也較為重視，今年5月，宋河推出了精品豫宴、盛宴、宴慶窯藏三款產品。至此，宋河形成了以“豫宴”系列為核心的宴慶產品鏈條。
記者在市場上調查發現，酒祖杜康系列中6窖區作為婚慶酒的比較多，而且杜康控股制定了凡購買六件以上杜康酒用做婚慶的消費者，杜康會贈送一款名為“天長地久”的壇子酒，為新人祝福。同時，杜康又與經銷商聯合開發了“雙喜酒”系列“喜結良緣”、“喜臨天下”等，在外省的市場反映良好。仰韶酒業公司今年9月份推出了具有獨特風格的仰韶窖香系列產品，價位在100元左右，尤其是以“夢想成真”、“花好月圓”的仰韶窖香彩陶酒最受市場飽賞。仰韶窖香的深三、深六、深九系列也是婚宴的一款主打產品，其中紅深三款產品，被媒體評為“消費者最喜愛的婚慶用酒”。同時，仰韶推出了“買一送一、“每桌贈一瓶”、“買酒贈送婚宴祝福大禮包”等舉措，受到喜主的青睞。
經銷商：啟用奔馳作婚車，
啟動全方位營銷
河南酒類生產企業在婚宴用酒方面不遺余力，各地駐河南的經銷商們也啟動了各方面的資源，力爭在河南省婚宴酒方面分得更多的蛋糕。
11月23日，安陽市金航商貿有限公司總經理王小偉在接受《華夏酒報》特約記者采訪時分析，從今年前10個月安陽市區的婚宴市場來看，總體婚宴需求量和去年基本持平，但價格方面有所下滑，原來每箱400~500元的婚宴酒，今年都在200~300元一箱，質量上更追求實惠。
王小偉告訴記者，今年，他代理的洋河海之藍在婚宴上銷售情況比較好，每瓶188元的價格，廠家又制定了優惠的促銷政策，如根據婚宴招待的餐桌數量給予贈額，每兩桌送一瓶同質同量的海之藍，受到消費者歡迎。
11月24日，在外出差的南陽錦盛商貿有限公司西部酒城總經理黃彥鋒在接受記者電話采訪時表示，在南陽，婚宴用酒在酒類消費中占有相當大的比重，婚宴酒占整個銷售額的30%還要多，今年的價格一般在每箱300~400元，南陽市場上婚宴酒走得較好的是賒店的紅瓷系列，除了廠家的銷售促銷政策外，西部酒城還制定了優惠政策，對于男客的婚宴桌，每桌送一瓶白酒；對于女客的婚宴酒，每桌送一瓶葡萄酒；對于購酒量達到一定額度的，還送給新郎新娘蜜月旅行，對于父母是外地的新人，公司還將提供賓館住宿等。
在鄭州市黃河路大河酒城旗艦店，鄭州大河盛典股份有限公司總經理魏嘉禹告訴記者，為提升大河酒城的影響力，一些大河酒城連鎖店更把婚宴用酒作為重點營銷點進行布局，一些大河酒城購置了奔馳等名車，凡是在大河酒城的客戶，在結婚當日可使用大河酒城的奔馳車作為接新娘的花車，受到新郎新娘們的歡迎。據介紹，截止目前，有許多新郎新娘已經在大河酒城預定了酒水。
記者調查發現，今年河南的婚宴酒市場，價位比去年有所下降，如瀘州老窖、郎酒都推出了口感上很適合河南的新品，價位更貼近大眾。在品牌方面，婚宴酒用河南地產酒的比率比去年提高了兩三成，外地品牌的酒多以四川的瀘州、貴州的醬酒、江蘇洋河系列受歡迎。一些酒類流通企業也和生產企業聯合，推出了婚宴定制酒，如新鄉市新平川釀酒廠、河南民權九鼎葡萄酒有限公司等根據新郎新娘的需求，把結婚照片印制在酒瓶上，使其更具有紀念和收藏價值。
婚宴酒渠道：更具多樣化，
電商渠道搶眼
特約記者曾采訪過一些喜主，他們對婚宴用酒頗為頭痛；如今，婚宴酒成了香餑餑，無論是生產企業還是經銷商，都非?？粗剡@塊蛋糕。之前都是喜主親自挑選，如今記者調查發現，許多企業、經銷商都是主動上門，幾乎把自己經營的各種適合婚宴的酒品都帶來，有的甚至在家門口都能挑選自己中意的產品。
在渠道上，經銷商煞費苦心，力圖擁有更大的婚宴酒蛋糕。鄭州尚之德貿易有限公司董事長李偉濤告訴記者，今年雖然整個銷售形勢較過去有所下滑，但在婚宴酒這方面，他們也整合了各方面的資源。一方面，他們與一些影樓、婚紗攝影城建立聯系，凡是在該地拍攝婚紗照的新郎新娘，除了給提供一定的折扣外，還對這些影樓有一定的回報；另一方面，他們在婚介所、民政婚姻登記處擺設了婚宴酒的廣告，出臺了優惠的政策，吸引準新郎新娘們的目光，從今年前11個月的情況來看，取得了顯著的效果。
除了這些，一些喜主還把目光盯住了電商，價格更加實惠，產品還在保險公司投了保，質量更有保證。據河南省宋河酒業股份有限公司總裁王祎楊介紹，今年，宋河酒業循著“白酒時尚化”的新思維，開辟出了一條產業調整下企業突圍的新路徑，以一種嶄新的品牌格局，著力培育新一代白酒消費群，雖然今年宋河電商主力產品是宋河扣扣、嗨80、嗨90系列，但也成為年輕人婚宴用酒的一個重要群體。
今年的“雙11”， 酒類電商們的表現異常搶眼，酒仙網單日銷售額就超2.2億元，參加雙11電商促銷大戰的酒企也明顯擴容，力度之大前所未有。宋河及瀘州老窖為消費者準備了周華健演唱會門票和馬年春晚門票；孔府家則預備了1111份的婚宴酒豪禮；杜康準備的是奔馳smart；這次“雙十一”堪稱史上最大規模的酒類企業“豪禮”大派送。首次參加“雙11”的宋河酒業取得的成績讓人咋舌。在數據魔方“熱銷品牌排行”——“雙11國產白酒品牌成交排名”中，宋河與茅臺五糧液同時入圍前10強，其中婚宴用酒也占據了相當大的比例。
記者發現，從今年各酒企及電商平臺的活動促銷力度來看，白酒企業的積極參與對酒類電商的單日銷售額起到了關鍵性作用。
毋庸置疑，酒類電商正在經歷著高速增長，其在白酒銷售中的地位也日益重要。從河南酒企的情況來看，除了宋河、杜康、寶豐已與酒仙網建立合作關系外，仰韶酒業也已經成立了河南仰韶酒業有限公司電子商務銷售中心，正與某電商網站洽談合作事宜，結合彩陶坊的特點，新近研發的電商專售產品也將投放；其他一些豫酒企業也正秣馬厲兵，投入較大的精力和財力，開辟酒類網上營銷的新時代。
專家：重在理性、個性化，
不妨成立宴會酒事業部
隨著90后的成長，給婚宴酒帶來了更加廣闊的市場空間，無論是省內還是省外酒企，都把河南婚宴市場這塊誘人的蛋糕作為主攻目標。因此，不同的酒類品牌大力度推廣搶占河南婚宴酒市場份額，市場上甚至出現了惡性競爭的現象。另一方面，記者調查發現，人們對婚宴酒的需求不如過去那樣火爆，整個市場形勢不溫不火。
九度營銷顧問機構董事長馬斐認為，婚宴酒有其局限性，缺乏延伸性。一旦產品定位為婚慶酒，就只能局限在結婚宴席上。但在實際消費過程中，婚宴上不一定用的是婚慶酒。
上海觀峰企業管理咨詢公司董事長楊永華認為，喜宴用酒一直是白酒三大主流消費渠道之一，而婚宴又是喜宴用酒中的三大主流消費主體，民酒時代的到來必然加劇婚宴市場的競爭，未來婚宴運作主要考慮四個方面的因素。一是精準細分與定位。如農村婚宴、鄉鎮、縣級、地市級、省會級，必須精準細分購買力與消費偏好。瀘州老窖之所以實施“頭曲單品系百億目標”戰略就是基于頭曲在婚宴市場形成的霸主地位，瀘州老窖頭曲今年逆勢大增，僅河南市場就實現了百分之一百以上的增長。二是婚宴市場的渠道體系建設。從戰略的高度打造婚宴酒的復合一體化渠道，與婚紗攝影、會所等場所建立跨界渠道聯合體，編制婚宴復合型渠道網格化體系格局。三是以時尚特色為營銷戰略實施營銷系統的持久推廣體系?；檠缡袌鼍哂袠O強的帶動性，但帶動前提是領袖消費和流行，沒有流行性就沒有婚宴市場的突破。四是企業要實施宴會酒戰略，而不是簡單幾款產品，成立宴會酒事業部，建立獨具戰略運營體系。
的確，在目前特殊時期，婚宴酒面臨著更加嚴峻的考驗。從現實上看，流通渠道還是相對單一，儼然千軍萬馬同過獨木橋的味道；從價位上看，婚宴酒的總體價位維持在中低端的水平，許多企業只能是賠錢賺吆喝，婚宴酒市場步入缺乏利潤空間的“怪圈”。一些專家稱，個性化產品，貼近消費者，渠道再前移，復合型發展，將人文文化和酒文化實現強有力的融合，婚宴酒市場一定會大有可為。（岳曉聲）
