密集而又強勢的名酒進擊
01、茅臺
2012-2017年，山東市場的茅臺酒銷量，在全國一直穩定在5-7位;系列酒銷量則連續6年保持全國前四，其中2012年位列全國第三。去年茅臺酒市場，除貴州、北京、廣東、河南外，就是山東了，排全國第5位;系列酒以2681.5噸的銷量，排全國第四，僅次于貴州、河南、北京。
山東是茅臺酒1000噸級的核心市場之一，2018年，茅臺醬香酒再次把山東和貴州、河南、北京、廣東列為5個核心市場，并實施區域化的產品在重點市場錯位投放。
此外，去年，茅臺醬香酒公司還針對山東制定了“2+6+N”的市場一體化戰略，把濟南、青島作為“戰略市場”，將淄博、濰坊、臨沂、聊城、德州、濟寧六市作為“強勢地級市場”，對N個區域進行深耕，打造縣級市場，落地政策已經非常細化。
02、五糧液
核心產品“普五”在山東是與飛天茅臺并駕的高端產品，長久以來在山東酒市場就是高端酒的代名詞之一。
五糧液系列酒開啟百億征程，縱橫四川、江西、山東、河北、陜西五省，被持續擠壓下的山東市場，還將為五糧液系列酒百億征程貢獻巨大力量。
03、洋河
洋河的新江蘇戰略著力搶占河南、山東、安徽、浙江、湖北等地關鍵銷售區域的市場份額。隨“新江蘇市場”政策的逐步推行，更多縣市納入重點發展區域，全國化仍存很大拓展空間。2017年洋河省內市場實現營收同比增長11.18%，省外市場實現營收同比增長21.86%。2017年省內外市場銷在營業收入的占比為53.37%、46.63%。
山東、河南已成為被洋河省外樣板市場，并將拓展方式復制到更多的省域。隨著大本營江蘇市場的飽和，洋河未來的增長主要來源于省外，而山東還有很大的擠壓空間。
04、瀘州老窖
5月15日，“承初心、謀大勢、迎百億、領復興”2017-2018國窖1573年度經銷商表彰暨營銷會議選在山東濟南召開，這是國窖公司成立三年來第一次全國性的經銷商大會，放在濟南，可見山東市場的戰略位置。
就在5月21日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司在華東區域四大核心子公司：瀘州中海酒類銷售公司、瀘州江澤酒類銷售公司、瀘州皖川酒類銷售公司、瀘州盛世金陵酒類銷售公司聯合發布《關于執行國窖1573經典裝酒行渠道新價格體系的通知》：1、52度國窖1573經典裝，規格500ml*6，供貨價建議840元/瓶，團購價建議880元/瓶;2、38度國窖1573經典裝，規格500ml*6，供貨價建議630元/瓶，團購價建議680元/瓶。進一步強化渠道的價格剛性，深度謀取山東在內的整個華東高端市場。
05、郎酒
醬香布局上，以高端產品青花郎20年為主要載體，抓住醬香品類優勢，乘勢而上。
作為郎酒的濃香型戰略產品，郎牌特曲除在江蘇、河南等傳統優勢區域鞏固發展外，積極向全國市場擴張，強勢打造“蘇魯豫皖”板塊布局，聚焦江蘇、河南、山東、湖南、河北、四川六個重點市場。
小郎酒正在推進“大北方”市場，挑選北京、河北、山東、遼寧等市場來重點運作。
06、汾酒
沖刺百億的汾酒，2018年山西、河南、京津冀、山東省區的任務分別為：46億、10億、13.5億、5億。這也意味著僅僅從上述4個省區，汾酒將收獲74.5億的銷售收入。
07、牛欄山
山東被納入“泛全國化戰略布局”重點市場。牛欄山以“2+6+2”市場布局為基礎，實施泛全國化發展戰略，第一個“2”是指北京、天津;“6”是指山東、山西、河南、河北、內蒙、遼寧;第二個“2”是長三角、珠三角。
為什么山東被眾名酒圈成重點?
01、市場容量大
以較為發達的經濟以及龐大的人口數量為基礎，白酒需求量巨大。除去幾乎全在省內消化的地產品牌之外，還能消費諸多省外產品，飲酒氛圍濃厚。
02、品牌包容性強
山東消費者的包容性較強，除去對本地品牌有支持外，對省外品牌并不排斥，為諸多產品在山東的發展奠定了消費者基礎。
03、省內企業品牌力弱
山東酒企眾多，但大多數品牌力偏弱，能夠在省內以及周邊省份形成壓倒性優勢的企業幾乎不存在，雖多但弱的酒企布局現狀，給了名酒各個擊破的裂口。
04、成功樣板品牌的激勵
在山東市場成功過多個品牌，一度是瀘州老窖的省外樣板市場，現在，又是洋河成功的重點省外市場，有樣板品牌的成功案例在前，激勵意義較大。
05、山東之于華東、之于全國戰略意義重大
一個品牌的全國化進程，離不開對東部沿海發達省區的占有，目前名酒的爭奪重點集中在江蘇、浙江、安徽、山東以及上海，實現華東地區的高占有，山東是繞不開的區域，而實現全面的全國化，華東由于經濟、人口、用酒量等因素將貢獻大部分的銷售額。
強龍壓向地頭蛇，什么是魯酒對抗的靈魂?
2018年，是魯酒振興的關鍵年，在這一年，發展中高端、品牌結構調整、消費者活動落地、快速實現內部整合等任務迫在眉睫。作為魯酒主要市場的山東，名酒態度越來越強勢，強龍壓向地頭蛇，什么才是魯酒對抗的靈魂?
01、一家強勢魯酒領軍企業?
山東之所以好攻，沒有強勢的品牌壁壘是重要原因，魯酒強勢領軍企業不僅要有銷售區域的堅固防守，還有為魯酒板塊的高調發聲。景芝、花冠、泰山……或許還可以更強勢。
02、一款高市場占有率的中高端產品?
魯酒的優勢市場在中低端，利潤率偏低，為企業帶來的回報有限，如果企業產品結構拉不上去，長期依靠中低端，則與名酒的距離將會越來越遠，無論是在營收還是在利潤方面。所以，當下的魯酒，亟需一款市場高度認可的高端產品。一品景芝·20年、冠群芳·甲天下、五岳獨尊30年、齊魯壹號……或許還可以更火爆。
03、一個明顯的區域特色賣點?
山東的消費特點以低度濃香為主，但低度濃香產品眾多，競爭激烈，僅魯酒內部就有許多經典產品，打造產品壁壘，不僅要在魯酒產品中脫穎而出，更要在名酒面前立得住腳。芝麻香、北派醬香、魯雅香……或許還可以更有賣點。
04、一個高凝聚力的行業組織?
與其他省區相比，山東酒企之間的聯合與交流諸多，與強有力的行業組織密不可分。在魯酒振興的關鍵時期，山東三大行業組織積極推動魯酒突破式發展。山東白酒協會組織的“高端魯酒戰略發展聯盟”、山東糖酒副食品商業協會組織的“山東低度濃香白酒發展高峰論壇”、山東省食品工業協會承辦的“山東白酒品牌培育發展聯盟”等等，在探討魯酒未來發展方面得到了行業的積極認可，是魯酒向前發展的推動力。
編后語
山東市場，因多樣化與包容性而越來越精彩，激烈的市場競爭讓這一板塊充滿懸念與變數，且看未來……(山東酒業研究 王叢叢)
