400億容量的河南市場，作為中國萬億酒類市場一個典型縮影，“幾家歡樂幾家愁”不斷上演，且近年來也發生不少新的變化。
記者通過調研極具代表性的河南市場，發現酒業調整期其實遠未結束.....
400億市場容量，河南市場正在發生“8大變化”
調研中記者了解到，人人覬覦的河南市場，年市場容量已達到400億左右，6年多時間增長高達43%，并且發生了8大變化，著實令人驚訝。
變化一：禁酒令、嚴查酒駕兩座“大山”壓頂，河南白酒市場卻仍在擴容。據河南酒協方面透露，2011年河南市場的白酒容量大約在280億左右，而根據河南省人民政府發布的官方數據，當前河南白酒市場容量已經達到400億左右。一方面是消費升級，中高檔酒消費增長明顯；另一方面，各大酒企齊聚河南深耕市場，培育消費者工作更加精細化，促進了酒類產品的消費增長。
變化二：酒商的集中化和階層化日漸分明。調整期大家都艱難，如今大眾消費升級，次高端和高端市場需求旺盛，酒商間頓時拉開了差距。就生存狀態而言，酒商已分為“名酒”商和“非名酒”商，而就發展思路而言，“名酒”商又分為傳統“名酒”商和新“名酒”商。
變化三：團購渠道競爭激烈，拓展難度越來越大。“我們一個90后的銷售員進公司7個月就賣了2000萬。”據喜洋洋商貿相關負責人介紹，他們在調整期前頁就已設立綜合展廳式的大型零售門店和團購部門，并配以有特色的餐飲店來專門培訓團購團隊和聚攏團購資源。通過一條龍的高端服務，一次性系統化地完成了高端客戶的篩選、收集維護、深入開發和拓展，高效且精準。因此，在人脈和團隊上競爭優勢不明顯的經銷商想分羹團購蛋糕已越來越難。
變化四：茅五劍瀘汾等名酒渠道架構已定，中小酒商很難進入。“現在名酒的門檻高，我們想進也進不去了，尤其是茅臺，連系列酒名額也很難拿到。同時，茅臺之外的名酒也都不怎么賺錢。”一些在調整期上半頁發展較快的酒商，如今也遇到了增長瓶頸。不僅河南數位酒商受訪時如此感慨，在走訪終端時，煙酒店老板也反映了類似的境況。
“以前某名酒讓經銷商瘋狂壓貨，讓經銷商虧傷了心，房子、車子都抵押進去也不夠，現在很多經銷商都不敢再碰他們的產品，后怕。”雖然該名酒品牌今年年初就開始高頻曝光，大力投入市場，廣泛開品鑒會力推新品，提升品牌力，試圖“讓經銷商更輕松地賣酒”，即便如此，經銷商們在受訪時仍表示該品牌曾在他們心里經留下的烙印太深了，一時難以改觀。
變化五：布局新零售者眾，出眾者寡。“都說線上是未來，布局新零售的酒商也越來越多，但是真正做得好、有核心競爭力的并不多，其中酒便利就很值得學習，各方面工作都比較扎實。”據鄭州市某白酒經銷商介紹，“酒便利都是自己的直營店，系統化和標準化的管理很規范；其線下開店速度也較快，雖然盈利能力不強，但銷量增長迅猛，尤其是名酒銷量；關鍵是酒便利線上與線下的銷售占比達55%：45%，遠超全國5%：95%的占比水平。”據該酒商分析，酒便利今年還獲得了兩大業外資本的支持，抗風險能力更強。
變化六：酒類連鎖遍地開花，跑馬圈地時也在拼服務。在鄭州街頭就能看到豫副酒源、1919酒類直供、酒便利、酒客來、華致酒行、金輝名酒貨倉等十幾個品牌的酒類連鎖店，其他幾個地級市也分別分布著當地的數個酒類連鎖店，諸如洛百煙酒、曹曹到等?？潄y的品牌，所賣品類、品牌大同小異，價格也相差無幾，這些連鎖品牌其實能拼的也就是服務和動銷策略。因此，具有整合大數據和多維度分析大數據的能力就很關鍵。
變化七：擅長學習的傳統酒商插上了新營銷的翅膀。記者調研發現，汾酒老牌經銷商世嘉酒業正在探索中不斷迭代自己的F2C眾籌模式，直接從消費者的需求出發去生產產品，不僅讓廠家、商家、消費者同時受益，也讓自己的服務更加精準和專業，不僅激活了一些生存艱難的終端店，還通過在社區建酒道館，來建立消費圈層，開展社群營銷、場景營銷、深層次地培育消費者，一舉多得。用世嘉酒業總經理馮紅漫的話說，他們的商業模式就是“換位思考，多想著幫對方解決問題，其實就是舍得的智慧，先舍后得。”而億星、喜洋洋等大商也在發生變化，新營銷正在酒商中逐步滲透。
變化八：區域名酒或嘗試新模式，或加深合作，不賺錢依然難贏經銷商之心。名酒擠壓下，區域名酒有限的品牌力和利潤空間，再加上市場運營管理的各項成本的不斷提升，區域名酒商們壯大規模的難度可想而知。調整期上半頁轉型成功的酒商均已悉數擠進了名酒商陣營，而剩下的則進退維谷。有經銷商在受訪時表示，杜康酒雖通過與經銷商合建區域運營中心來增強廠商一體化和提升經銷商忠誠度，但高負荷的經銷商看不到希望的，堅持也不會持續太久。另有豫酒資深人士告訴記者，仰韶彩陶坊近年來看似把經銷商變成了配送商，減輕了經銷商的負擔，但卻讓經銷商市場開拓優勢無用武之地，品牌忠誠度自然銳減。
“三局”、“兩條腿”前進……河南酒商這些經驗值得學習
如果酒業調整上半頁未能抓住機遇，調整期下半頁，大家應該向河南酒商們學習什么？
河南省酒業協會會長熊玉亮提出的“四個自信”即文化自信、品質自信、市場自信、消費自信，以及“四個善待”即 善待股東和員工、善待經銷商、善待供應商、善待消費者，其實不僅酒企適用，對酒商也同樣有啟發。
“其實做大做強的經銷商都是先看到結局，才以大格局，去從容做市場布局的。例如三睿酒業商貿，一但看上了某個品牌就可以做到區域市場第一甚至全國第一，一方面得益于他們的渠道深耕扎實、選品準、團購能力強，另一方面也得益于三睿商貿的決策層敢于長線布局，愿意不計成本的做市場，塑造品牌。”河南某資深白酒人士總結道。
在調研過程中，記者也遇到了不少愛學習的酒商，他們不僅報培訓班學習，也去各地向業內外的企業學習先進的管理理念和新的商業模式。而他們吸收的新鮮思維給正河南市場帶來來源源不斷的新活力。
堅持與創新是前進者的兩條腿。新模式與傳統模式相結合的世嘉酒業帶來的啟示就是，如果擔心新事物的風險，不妨在嘗試新營銷模式時先兩條腿走路，且要保持核心競爭力，酒商就要不斷自我更新迭代。
不過也有酒商指出：“學習當然是好事，但是如果不能學以致用，反而會更痛苦，學的越多越迷茫。始終清醒的知道自己要什么更關鍵。”
以喜洋洋為例，他們用三年完成了股改，不僅讓能干的精英成為了企業的主人，也為他們提供了充分的成長空間，成立分公司作為他們自由發揮的平臺，將名酒品牌和渠道也進行條理清晰的劃分和組合，由此，被外界稱之為已鑄就“鐵打的營盤”。此外，為聚攏更多名酒資源和服務更多高端客戶而放大團購優勢，喜洋洋又專門成立了一家主營名酒的公司來培養團購精英?？紤]到未來的大數據，喜洋洋又與國內首家酒飲類產業互聯網生態圈平臺丹露網合作，近年來，喜洋洋還與幾家綜合實力相近的酒商一起整合了物流和倉儲資源，大大提升了多方的運營效率。
而白手起家的盛林商貿在調整期的多次未雨綢繆，也帶給我們不少啟示。在盛林商貿總經理孫琳看來，其實想把每一步都提前看準是很難的，但是作為酒商，要多換位思考，多替酒廠考慮，畢竟酒企是一座橋，酒商只是過路過河的行人；同時也要始終有一份責任感，多為員工考慮；更要以開放共享的心態，多為朋友考慮，患難時才有人愿意幫助你。（酒業家）
