酒企減緩“團購依賴癥”
2014渠道變數增多
為了擺脫這種困境，很多酒企廠商開始尋求團購渠道的定位調整和模式變革，希望借助于商務消費的上升趨勢，為團購經營開辟一條持續、穩定增長的新途徑，這也導致了整個酒類市場渠道格局的重新排列組合。
酒企減緩“團購依賴癥”
在日前舉行的汾酒全國經銷商大會上，汾酒集團董事長李秋喜便提出渠道創新的具體要求，一方面是確保在傳統渠道內形成汾酒穩定的基本盤，同時要推進電商、酒交所等新興渠道的發展，通過對傳統渠道和新渠道的精耕細作，實現汾酒與消費者的高效互動。
而在早些時候的茅臺1218全國經銷商大會上，董事長袁仁國所提出的“茅臺六大轉變”中，首先就是強調了對團購渠道的調整，要求招商從已有團購資源的經銷商，向更具市場運作能力的經銷商轉變，要加強面向私營企業、民營企業和富裕階層的團購開發力度，對達到一定規模的單位獎勵經銷權。
五糧液集團總經理、股份有限公司董事長劉中國則表示，要進一步夯實市場基礎，創新運營模式，增加增值服務，要加強新興渠道的應用和創新，通過電商、個性化定制、期貨、大型單位戰略合作等形式拓寬經營道路。這同樣可以視為團購創新、渠道重組的策略性指導。
而西鳳的渠道重組工作已經開始執行落地，針對團購業務的策略調整，正是其中的關鍵和亮點。比如，以各地商會組織為依托，積極推動商圈口碑營銷，不斷將原來的“喝酒大戶”發展為賣酒客戶；針對汽車、房地產、電信等商務飲酒需求較強的行業，國典鳳香的銷售團隊加強了對行業協會的傳播培育，逐漸依托行業協會來拓展封閉型渠道；通過與銀行、高檔汽車4S店、高端會所等單位合作，共享客戶數據資料，對潛在團購人群開展精準有效的市場投放。
2014渠道變數增多
從這些企業動向來看，我們完全有理由相信，在2014年，酒業渠道形勢將有更多變數。
首先是渠道分布格局的改變。團購渠道將徹底擺脫對政務消費或一些“灰色”資源的依賴，向商務用酒傾斜，向個性化方向延伸，以進一步滿足不同團購客戶的具體需求。當然，伴隨著這個回歸過程，團購渠道在酒企銷售格局中所占的份額將逐漸下降，而包括傳統的商超、連鎖、名煙名酒店、直營店等，以及綜合電商、垂直電商、官網直營等新興渠道等，都會在消費者時代發揮各自的作用，酒業全渠道格局將逐漸明朗。
除了渠道橫向分布的變化之外，渠道縱深環節在未來也極有可能更加簡化縮短。這其中既有廠家不斷加大下沉力度，推進渠道扁平化的影響，而各種新型終端的出現，更將加快這個進程，如1919、久加久、桐楓煙酒這類優質連鎖終端的迅速崛起，以及酒仙網、也買酒等電商平臺的發展，都為酒企直接“連線”終端對話消費者提供了平臺。
酒業渠道變化還包括渠道功能的豐富和延伸。這一輪行業調整的焦點在于關注消費者，渠道的功能創新，首先要更加貼近消費者，增加消費便利性，這就需要廠商在原有渠道基礎上，結合現實情況進行服務功能的創新，對傳統渠道加以創新升級，對新興渠道加以創新應用，以不斷滿足消費者的實際需求。此外，渠道創新還將承載越來越多的“體驗”功能，在今年已經有很多白酒企業在嘗試體驗營銷，比如國窖1573發起的“我生命中的那壇酒”、杜康控股的名仕封壇、景芝的封壇酒等，通過活動、會議等形式把目標消費群體集中到一起，為其帶來高品質的購買體驗。而在今后，隨著體驗營銷更加日?；?，渠道必須發揮更多的體驗傳導作用。
2014年，在酒業持續調整的大趨勢下，團購蛻變和渠道重組必將引發廠商關系的深刻轉變。經銷商的終端資源將體現出重要價值，經銷商的市場服務能力將備受廠家器重，而小型經銷商極有可能面臨市場洗牌的嚴峻考驗，同時，渠道環節的逐步縮減也會加劇酒企與經銷商之間的融合。酒業渠道的創新發展，將為酒業整體的進步提升帶來更強活力和有效保障。（中國酒業新聞網）
