2018年，卓鵬戰略提出新高端、新商務、新零售、新高線四大關鍵詞，影響著中國酒業未來。
四大關鍵詞中的新高端，又叫做置換型增長。在政務消費大勢已去，新商務團購和大眾精品團購崛起的當下，必須要用創新思維改變團購營銷模式來適應新消費時代的變遷。因此，田卓鵬提出“酒業新團購模式”，迎合新商務新消費，賦能新高端新酒商。
新經濟周期下
酒業新高端平移空間戰
首先，來看兩個宏觀情況：第一個，是改革開放40年再出發，改革進入“紅利速變期”?，F在要重新看待廠商關系，改革關鍵五年，政策紅利速變期將成為未來酒業三到五年的最大紅利與廠商模式變革期；
第二個，是孤立主義與自由貿易交鋒，中美貿易戰將進入“持續恒溫期”。2018年中國GDP增長首次突破90萬億，按購買力平價計算排名世界第一?？陀^來講，卓鵬認為它是向好的，對我們是有利的，因為是兩個世界超級大國崛起。
因此，中國酒業未來三年將進入新高端“市場平移空間戰”。有兩個數據，我認為容量平移未來三年將完成中高端市容量向新高端平移化，帶動行業10%的量利齊升；其次，價位平移，百元價位向鄉鎮村大眾酒市場平移，60元以下盒裝酒進一步被擠壓。
新時代新零售下
酒業團購營銷的變遷之路
卓鵬戰略在2018年獨家提出“酒業新零售模式”之后，進一步提出“數字營銷三新模式”，即通過新零售、新團購、新分銷實現“人、貨、場”的數據化，幫助酒企實現數字化營銷體系建設。
這也是近兩年卓鵬對行業最大的貢獻，把新零售成功的賦能給傳統酒企。
目前，傳統團購模式有四大痛點：我們的封閉系統不開放，關系資源不釋放，模式僵化不解放，服務不夠太粗放；傳統品鑒會有五大難題：客戶邀約難，客戶留存難，內容創新難，銷售轉化難，活動執行難。
而長期以來，團購業務是左右中高端酒發展的關鍵因素，而關系營銷、政務消費、利益驅動的灰色營銷成為團購成長的驅動力。
卓鵬認為，酒業團購呈現出四大進化趨勢：消費特點由三公政務團購消費向商務/大眾團購消費進化；營銷模式由關系營銷的單一團購營銷模式向全渠道系統團購模式進化；驅動力由資源驅動關系營銷向價值驅動社群營銷轉變；而因為精品化消費的特性，客戶更傾向選擇有店鋪體驗的團購模式。
從企業認知上來看，團購業務已經從“利益驅動的灰色營銷”到追求價值感的“品質驅動的主流營銷”上轉變；經營方向也從政商關系網向線上、線下、跨界等全渠道多元化場景轉變；運作模式從傳統的政務消費、關系營銷、散亂增長到商務消費、圈層營銷、傳統化標準化轉變。
因此，卓鵬為新團購下的定義是：新團購營銷是指依托線下實體門店，輔以線上平臺，以新商務團購和大眾精品團購需求為目標，在大數據驅動下，通過“系統開發、系統維護、系統服務”而形成的一種團購模式。
數字革命驅動下
酒業的新團購新賦能
基于對新團購的趨勢分析，卓鵬團隊進而提出了新團購營銷“五全模式”，即酒業新團購模式是基于“全成員開發”、“全場景產品”、“全方位數據”、“全空間互動”、“全時段品鑒”的復合型營銷模式。
也就是說，誰開發誰收益，誰轉化誰獲益。具體來講：
第一，全成員開發。
在傳統團購模式下，團購部門獨立承擔團購開發、銷售轉化、客戶維護等工作，缺乏與其他部門的協同。同時，以往政務團購聚焦頭部客戶資源，客戶相對集中，便于業務開拓。但新團購時代，需求碎片化，客戶群呈現長尾化特征，團購業務難以開展。
因此，在新團購營銷模式中，團購業務不再僅是團購部的工作，企業必須調動內外部資源，用“碎片化”應對“碎片化”，挖掘每個潛在團購資源為我所用。筆者團隊在新團購模式中創新引入了“團購合伙人”概念，將小圈層的意見領袖開發成為“團購合伙人”，賦予他們身份、利益、工具、方法，借助他們擴張團購業務。“新團購管理系統”可以利用信息工具讓“團購合伙人”輕松開發，永享收益。利用該系統，可以將合伙人開發的團購客戶與其身份綁定，此客戶后續消費，合伙人均可以獲得提成。
另外，原有團購部門的職能也將發生轉變。團購部不僅要承擔業務開發的傳統職責，還要對客戶統一進行維護，實現“全員開發，專業服務”的團購工作模式。
第二，全場景產品。
在新消費時代，大眾團購和商務團購的細分也愈加明顯。我們可以將商務團購需求細分為：領導自用、商務宴請、公關禮品、員工福利、單位拼團等多種消費需求。而大眾團購需求也涵蓋了宴會、自飲、聚會、禮品、婚宴等不同場景。
可以預見的是，新團購業務碎片化已經成為必然趨勢。隨著中國中產階級的迅速崛起，商務團購和大眾團購必然推動新團購向多元化發展。為了適應多元化團購需求，滿足更加細分的應用場景，我們應該主動開發和定制全場景團購產品。
第三，全方位數據。
新團購是從單一團購模式向全渠道系統團購模式轉變，而其中最重要的是全方位的數據化管理。區別于傳統團購粗放式的數據統計，以及普通的CRM系統，筆者團隊正在研發的“新團購管理軟件系統”能從企業端口、業務端口、團購合伙人端口、會員端口進行全方位的信息化管理。
特別是針對企業和業務部門，新團購管理系統能對客戶進行系統化的數據搜集、管理、分析。如對客戶進行詳盡的信息采集和標簽化管理，方便客戶分類、分級，有利于加強團購開發和轉化的精準性。對客戶進行品鑒活動的過程管理，根據指定標簽提取邀約客戶；一鍵群發電子邀請函；數據跟蹤客戶參會率和轉化率等指標。同時，數字化訂單管理和促銷品、贈品在線核銷等功能也讓團購工作更有效率。
數字化是大勢所趨，團購數字化是新團購模式的核心部分，決定了團購工作的精準、有效、高效，是讓團購業務效能倍增的重要手段。
第四，全空間互動。
傳統團購營銷側重于線下，以“一對一”的溝通洽談為主。而在新消費時代，線上、線下空間被打通，數據共享，線上互動的便捷性、低成本特點和線下互動的深度、高黏性優勢相結合，極大拓展了與客戶溝通互動的頻次和手段。新團購模式講究開放的團購業務，以共同的需求和喜好為連接點構建的社群，成為了新團購營銷的重要平臺。新團購社群應通過線上互動增進交流，開發需求，在線下通過活動鏈接感情，維系關系，刺激購買，通過線上線下結合，打造新式社群，同消費者無縫連接。
第五，全時段品鑒。
筆者認為團購客戶開發要循序漸進，建立常態化的互動關系，利用小型、高頻的活動刺激，利用大型活動集中沖量。在消費主權時代，品鑒會仍然是通行的獲客法寶之一。團購客戶開發要用好“品鑒會”，不是到了節慶才做品鑒會，也不是只有高大上的大型品鑒會才是品鑒會。
針對多元化的消費需求，品鑒會的形式和目的相應的發生變化。品鑒會應根據團購消費者消費心理進行循序漸進式的精進。如通過多頻次小品會搜集團購客戶信息；通過小型團購推介會，激發需求；通過定制拼團活動，深挖企事業單位等團購需求；再通過大型團購集采會，結合節日熱點，集中爆量。
卓鵬獨家研發
新團購軟件實現酒企數字營銷超級利器
卓鵬戰略一直高度重視互聯網技術和數字營銷模式，特別成立了“數字營銷事業部”，希望借助前沿技術和創新思維助力酒企數字化轉型。在“新團購五全營銷模式”的理論基礎上，卓鵬戰略獨家研發成功“團銷易”，這一軟件正是專門為酒企開展新團購營銷而打造的工具。
“團銷易”可以幫助企業系統的導入新團購模式，通過“在線商城+內容營銷+團購微分銷+客戶管理+創意營銷活動+團隊協作”等六大核心功能模塊，實現便捷交易、內容擴散、社交裂變、數據分析、持續互動、營銷管理等目的，是整合了CRM、OA、ERP等功能的一款“既強大又輕量級”的系統應用。
“團銷易”利用云技術構建了一個內外結合的生態系統：
外部業務生態互聯：新團購業務團隊可以利用軟件系統的內容營銷模塊和微分銷功能推廣產品，觸達最廣泛的潛在客戶，拉新拓客；還能通過創意營銷活動模塊進行攪動促活，拉動重復購買，實現業務拓展的數據化整合。
內部協作生態互聯：新團購組織內部通過軟件系統可以實現部門協作，開展運營管理、活動管理、行銷管理、績效管理等；還能在系統中實現廠商協作，如進行數字化訂單管理和促銷品、贈品在線核銷等功能；另外定制開發的內部培訓功能，可以在系統內完成在線培訓。
客戶關系生態互聯：利用軟件系統對客戶進行“全生命周期管理”，系統化開展客戶數據搜集，對客戶進行標簽化管理，分類、分級；利用微分銷模塊對團購合伙人和會員進行生態互聯和數據管理。
“團銷易”的誕生標志著酒業數字營銷走向縱深。如果說酒業新零售是一次數字營銷的入門課，那么新團購將是廣大酒企數字營銷的進階班。當茅臺、五糧液、洋河等行業巨頭紛紛開展數字革命之時，廣大省級龍頭、區域酒企切不能固步觀望。就像IT時代，互聯網思維和模式顛覆了很多傳統行業一樣。在DT時代，數字化革命也必將席卷各個行業。當你“看不見、看不起、看不懂”時，也就快到了“來不及”的時候。
酒業數字營銷的大幕開啟，誰將在舞臺中央享受歡呼，取決于格局和視野。未來已來，準備好了嗎？
