糖酒會招商，不變你就輸了！
10年來，中國白酒產量從300萬千升增長到2013年的1230萬千升，這種量的積累導致白酒行業的供求關系發生了巨大變化，從十多年前的供不應求階段，發展到現在的供大于求階段。任何一個行業，尤其是高速增長的行業都會在沖向高點之后轉入發展的低谷。
白酒行業也不例外，白酒行業進入深度調整期之后，必然會迎來下一個發展的高點，但是從低谷走向高點的過程是一個轉型升級、優勝劣汰的過程。因此，在白酒行業深度調整期，無論是對于企業還是經銷商來說，這都是一種煎熬。
企業和經銷商為了各自的生存和發展，使得這個時期的廠商關系比以往任何時期都復雜。因為在行業高速發展期所掩蓋的廠商之間的種種不健康因素，致使廠商關系出現的大量不和諧音符，都將會在此行業深度調整期凸顯出來。因此，伴隨著行業調整期的到來，本次春季糖酒會對于白酒企業來說，招商將愈加困難。
糖酒會成化解經銷商訴求點的平臺
與往年相比，2014年春季全國糖酒會上企業的動作明顯減少，企業動作的大幅縮減直接讓經銷商產生了諸多的不解和困惑，很多人在考慮是否參會，更多的人在思考到糖酒會上去干什么，但有一個共同的訴求點廣泛存在于經銷商中間，那就是企業發展的方向和方法在哪里？
被動接受與主動關注
企業活動
剛過完春節，山東濟南道祺商貿有限公司總經理齊恒慶就給記者來過幾次電話，咨詢成都糖酒會上企業活動的情況，想有選擇地參加一些。
“往年的這個時候，總能接到很多企業發來的邀請，有的企業還包吃包住，但是今年這樣的情況明顯減少了。實際上，往年對于我來說去與不去參會意義不大，因為手中代理的幾個產品銷售業績不錯，也沒有增加新品的想法，所以不太關注。但是今年我們公司有意向選擇新的產品，想去會上了解更多的信息的時候，企業的活動反而減少了。”齊恒慶說。
據了解，類似的想法在很多經銷商中存在。
江蘇徐州華盛貿易公司負責人錢總告訴記者，2013年的成都糖酒會前夕，他接到沛縣經銷商朋友打來的電話，問他是否去參會，按照以往的慣例，他們都會結伴同行到糖酒會上看看，碰到好的產品就簽個代理，沒有合適的也能跟同行業交流一下，探討經驗。
但由于2013年春節期間庫存產品較多，加上沒有增加新產品的計劃，錢總也就沒有了參會的想法。朋友卻是極力邀請他去，說是四川某酒水企業的區域經理從年前就邀請他們參加招商活動，成都期間負責食宿等，并且期間廠家會推出相當優惠的招商政策。最后錢總跟朋友去了成都，也得到了企業的盛情款待。
看酒企如何“轉”戰糖酒會？
如果用一個詞來形容2013年白酒行業，多半會是“探索”。去年此時，白酒行業剛剛進入調整期，調整方向仍不明朗，行業對于轉型還在觀望?？梢园l現，去年春季糖酒會期間，幾乎所有的論壇都人氣高漲，其中，把脈經濟走勢、解析政策動向的主題更受追捧。
到2013年秋季糖酒會時，白酒行業開始呈現轉型之勢，比如青春小酒逐漸興起、酒企大佬嘗試擁抱酒類電商等等。嚴格來說，2013年只能算白酒行業的探索調整期，2014年才是真正意義上的白酒轉型開局之年。
目前，無論是白酒企業還是經銷商，其調整的方向基本明確，剩下的就是找出可行的方法盡快實現轉型。2014年春季糖酒會應該會成為白酒行業這一輪轉型的風向標。轉型的同時也將驅動市場洗牌，酒類廠商新的招商模式或許也會在此次糖酒會上顯露端倪。
逐鹿民酒
從去年春季糖酒會開始，“名酒轉民酒”的說法便不絕于耳。
不過，名酒轉型表現在2013年更多是嘗試性地推出中低端產品，而在2014年，名酒轉型民酒可能會進入更加深入的階段。據了解，在本屆糖酒會上，茅臺、五糧液、水井坊、西鳳酒等國內一二線品牌紛紛推出新品和經銷政策，以拓展大眾消費市場?？梢灶A測，本屆糖酒會將會呈現群雄逐鹿中低端白酒市場的局面，對經銷商的爭奪也將升級。
勝負之間，為什么要選擇你？
王經理是山東某縣級市場的一名經銷商，原來一直經銷方便面和啤酒品牌。經過多年的積累，公司有業務員6名，送貨車4輛，當地有10個分銷商與王經理合作，另外有近2000家終端網點銷售其所代理的方便面和啤酒產品。
近年來，隨著食品行業競爭的加劇，以及人員、車輛等費用的逐年增加，導致公司的營銷成本趨增，利潤逐年下降。為了提高公司的盈利水平，考慮到和目前所經營產品網絡的關聯性，王經理在2012年春季糖酒會時相中了一款東北的低端白酒產品。
當時看到該產品的瓶型和酒水還不錯，并且在招商時提出了很多給予經銷商的支持和優厚政策。于是王經理在糖酒會后和企業的招商人員經過幾次簡單的接觸后，就代理了該產品。剛開始合作時，結合自己多年來積累的分銷商和終端網絡加上企業的支持，鋪市活動開展得比較順利。但是等到產品鋪下去后卻遲遲不動銷，等到王經理和企業溝通如何解決產品動銷問題時，企業卻顯得不怎么熱心，原來的承諾遲遲不能兌現，隨著矛盾不斷升級，最終王經理和該企業不歡而散。
但是王經理代理白酒的初衷始終沒有改變，2013年春季王經理又來到糖酒會上，有了上次的經驗教訓，王經理這次比較謹慎。通過在糖酒會上兩天的觀察和了解，最終對一個外省二線名酒B企業的中低檔產品和山東本省的A企業的產品比較感興趣，希望會后能對企業多做了解。糖酒會后不長時間，兩家企業的銷售人員分別找到了王經理洽談合作事宜。（中國酒業新聞網）
