蘭陵酒事件帶給區域名酒企業的反思
導讀：近日，有關“蘭陵酒業與臨沂最大代理商終止合作”的消息引人關注。報道稱，該代理商在臨沂掌控較強的商超及終端渠道，年銷售蘭陵酒1億元左右，如今轉而開始運作其他品牌，該消息也得到了多位酒水行業人士的證實。事實上，在酒水行業整體處于低迷期，在省外一線名酒及省內競爭對手紛紛加大當地市場投入的情況下，很多區域名酒都或多或少地面臨著這樣的問題。那么，在行業整體低迷、市場競爭加劇等內憂外患的條件下，區域名酒該如何應對此類渠道危機呢？?
渠道危機，是指企業與分銷商、分銷商與分銷商之間因利益取向不同或合作意愿未能達成而產生利益沖突，最終導致雙方關系破裂進而對原有產品渠道市場造成極大傷害的現象。這種現象多出現在地產酒層面，因為地產酒一方面要面臨外來一線名酒的市場侵入，同時還面臨本地其他品牌對現有市場的蠶食擴張，此外擁有較強終端渠道的經銷商也會提出更多的合作條件，三重夾擊之下，處于領頭羊地位的區域名酒自然成為壓力最大的一方，多重因素之下渠道利益之爭必然難以避免。在上述情況下，區域名酒當如何預防及應對渠道危機？筆者認為可從以下三個方面入手。? ?
酒企需擺脫對經銷商的過度依賴? ?
伴隨著酒水行業的深度調整，高端消費隱去，大眾消費來臨，聰明的企業早已在根據地市場的煙酒商店、餐館酒店及商超進行了全面直供，比如濟南的趵突泉；即便酒企要在根據地市場選擇經銷商分銷的模式，在看重經銷商實力的同時，也要看經銷商是否有與企業共同成長、榮辱與共的意愿，當然這個層面把握起來相對較難。在根據地市場以外，酒企也應盡量讓經銷商代理單一產品，而非一個經銷商代理全系列產品；如果是經銷商代理全系列的產品，也應該劃分明確的區域并制定相關的政策約束，切不可為了一時的銷量給經銷商承諾過多的條件，為企業的長期發展埋下隱患。? ?
酒企需有“高精尖”的市場人才隊伍? ?
有危機不可怕，可怕的是沒有合適的人去轉危為安。企業需要有一支臨危受命且來之能戰戰之能勝的隊伍。在渠道危機顯現之初，就能準確感知并積極應對，不僅需要合適的高層領導去溝通協調，還要派專人加大對其他經銷商的跟蹤服務以及適當承諾共同應對危機。也可以擇機推出戰略新品，邀請有實力的經銷商共同入股參與，企業與經銷商一起運作市場，培育新品。“高精尖”的市場隊伍，在穩固根據地市場的同時，還要善于借助原有經銷商的資源對周邊城市進行適當拓展。? ?
酒企需要有新的宣傳模式和招商模式? ?
目前，酒類市場競爭已經進入完全競爭階段，而區域名酒的思維還停留在“區域割據”的時代，做市場動輒就是“人海戰術”，十幾年來從未變化，即使是面臨日益增長的營銷費用?；ヂ摼W時代，電視、紙媒及雜志的受眾數量逐漸萎縮，酒企負責人確實應該考慮一下基于互聯網的圈層營銷，而非是對互聯網的盲目信賴亦或是一味抵制。網絡營銷不是一味的夸大宣傳，到處發帖子甚至狂發微博或朋友圈，而是更系統的、更專業的操作，當你的消費者想搜索的時候，標準而專業的答案就在眼前，甚至還有不同消費者的口碑互動。將火熱的網絡圈層營銷與傳統經銷模式進行優勢互補，才最大限度的幫助企業實現利益最大化。? ?
行業深度調整期，都在強調與經銷商加強合作，共度難關。其實，很多酒廠都在想怎么找更多的經銷商，怎么壓更多的貨；經銷商則在想如何選擇暢銷的產品，如何從廠家那里拿到更多的政策。這些年來，隨著電商的崛起以及酒企直營店的建立，渠道進一步扁平，經銷商的日子并不好過，所以才會憑借已有的渠道優勢去與酒企談一些“過分”的條件，其實深究原因，無外乎怕酒企太過強勢，拿走現有的蛋糕，沒有安全感等原因導致的。? ?
這一輪行業調整，短期內不會結束，有專家預測是2017年，也有專家說是2018年，還有專家說遙遙無期。這一輪調整，對國家名酒企業雖有影響，但絕對是對外擴張的好時機；對省內龍頭酒企的影響也不是很大，也是趁機做大做強的難得機遇；而以蘭陵酒業為代表的區域名酒，往往會機遇與風險并存，贏則成為省內龍頭企業，輸則徹底淪為區域品牌。? （糖酒快訊）?
