光瓶酒上市一年銷量便過億的秘密？
隨著中低端產品的走俏，不少經銷商加大了對這類產品的重視力度。而通過經銷商對渠道網絡的深度挖掘，更多原本的空白市場被開發出來，這也將在未來形成一個極具規模和體量的龐大市場。? ?
在去年的陜西市場，有一款光瓶酒脫穎而出，上市一年銷量便過億，這就是西鳳375。2012年西安長宇酒業有限公司接手，其通過一年多時間的運營便完成了突破。一年時間實現巨大跨越，其背后的奧秘是什么?? ?
“低端酒不是簡單的價格低”? ?
2012年6月，長宇酒業接手西鳳375的產品代理，直接將非一斤裝的光瓶酒定價拔高到了25元左右。“眾所周知，雖然西鳳在陜西有著絕對的品牌和市場影響力，但近十多年來，在光瓶酒這一市場卻并沒有任何起色，都被其他品牌所牢牢占據，究其原因，則是因為沒有專一的團隊去運作。”長宇酒業總經理王東表示，但隨著行業形勢的變化，低端市場將會成為重要的增長點。在2012年以前，不管是經銷商還是廠家，都只重視中高端產品，而忽視了低端這一龐大基數市場，隨著之后的行業調整，以瀘州老窖二曲等低端產品在諸多市場的成功崛起，足以說明光瓶酒是有市場潛力可開發的，于是長宇酒業果斷接手西鳳375的產品代理。? ?
“苜先這款產品有非常利于傳播的名字，并且以產品規格的375ml來命名，極度適合大眾在購買時的口碑傳播，另外產品既有品牌又有歷史積淀，消費者對其形象非常熟悉。”王東說。? ?
對于經銷商而言，過去的光瓶酒印象都是不賺錢。“如何改變這種產品的推廣格局呢?那便是跳出原有的競爭市場，切入更高一層級的20-30元價格帶。”王東表示。而長宇酒業則以基本出廠裸價的方式來出貨，以保證經銷商有利可賺，于是西鳳375終端定價選擇了25元這一較高價格線。“隨著人均收入的上升，光瓶酒也在不斷升級以適應當下市場。只要品牌有優勢，價格的提升對消費者影響不大。”“產品推廣要注重過程”? ?
作為一款低端產品，最為主要的渠道便是終端，而這其中餐飲和商超則是樹立產品品牌和實現動銷的重要窗口。“對于這一價格的產品而言，實際上就是快消品的屬性，通過匯量式的增長來獲得產品和品牌的提升。”王東表示，那么就必須注重產品推廣網絡的過程和細節，團隊必須深知產品屬性的微利和產品運作的專一，來一步一步推進產品的盡快落地，所以西鳳375分為了導入期、培育期、成長期這三大階段。? ?
在導入期，通過廣告先行與快速的鋪貨進行結合。首先通過定點的廣告投入樹立品牌形象，提高消費者和終端的認知度;隨后再迅速跟進鋪貨，通過便利性的消費網點形成初期的動銷。這其中鋪貨的速度則決定了競爭的成敗。“大眾酒市場是一個競爭非常激烈的市場，作為一個新產品鋪貨速度非常重要，慢了更容易被成熟的競品打敗。在2012年當年，西鳳375在導入期便實現了3000萬的銷售。”? ?
接下來的培育期，其核心策略則是投入聚焦，加速核心終端的產品動銷。“產品培育是需要周期的，而要加快產品的培育期，就得找到產品銷售的關鍵環節——終端動銷速度，因為終端是離消費者最近的，持續的動銷就意味消費者更多地接受了產品，尤其是需要聚焦一些核心的終端。”? ?
接下來，銷量過億的西鳳375則開始進入成長期。王東表示：“在未來，長宇酒業則需要在兩方面下工夫。一是分銷放量，精準投入，以分銷渠道運作為核心的動銷模式;二是直營終端的長期、穩定的增長式動銷。在今年，作為成長期的第一步，我們也將目標定在了1.5-2億元之間。”?(中國酒業報導 孔穎)
