杜康轉型今年擬增長超兩成
近幾年快速增長的杜康開始轉變思路，從重招商到重動銷，今年擬實現20%以上的增長。?
杜康的反思?
“去年杜康的銷售目標沒有達到預期，杜康2013年一開始制定的業績增長目標是70%，定的比較高。”在今天上午在鄭州召開的2014杜康控股全國經銷商峰會上，杜康總經理吳書青如此總結杜康去年的總體表現，不過吳書青也指出，值得高興的是2013杜康的動銷遠遠高于2012年的水平。雖然如此，在行業整體面臨調整期的大環境下，杜康也難以獨善其身。有熟悉河南市場的業內人士對酒業家表示，去年下半年開始，近幾年市場迅速擴張的杜康面臨著經銷商打款情況不理想的局面。面對去年成績，吳書青作了多個方面的反思。“杜康還是在馬背上打江山的階段，但是現在個別業務人員幾個月不見經銷商，見到經銷商就問三句話，賣得怎么樣了？該發貨了，該回款了，”吳書青說，現在杜康業務團隊個別人員市場操作技術不熟練，對經銷商服務較差。?
此外，對于經銷商，吳書青指出，杜康存在市場發展不均衡，優質客戶、優質市場部突出，開發產品市場秩序混亂，亟待梳理。“很多加盟的經銷商由于經驗不足造成了一定量的庫存，盈利也不是特別高，另外行業調整期還沒有探底，還需要時間。”針對經銷商的庫存，吳青出表示，個別經銷商的庫存會拿出具體的措施來消減庫存。一切市場費用支出、營銷活動都圍繞動銷。”?????
從招商轉向動銷?
談及杜康2014年度營銷規劃時，杜康銷售公司總經理苗國軍在經銷商大會上提出，今年銷售公司的主題詞就是“動”。
“沒有動銷，何談賺錢?”，苗國軍坦言，在當前的行業形勢下，招商的效率大大降低，這不僅僅是杜康一家企業面臨的狀況，杜康的增長方式也要從招商式增長轉變為動銷式增長，建立以動銷為核心的運營模式，“這一轉變可能至少是三到五年”，直到行業形勢明顯好轉，省外招商效率大幅提高為止。???
杜康的這種調整，從去年下半年就已經開始，尤其在今年上半年，動銷更是今年上半年營銷工作中的重中之重。??
“去年杜康在造勢工作方面做了很多成績，但今年上半年卻少見大動作，杜康在做什么？杜康在做動銷”，苗國軍在經銷商大會上表示，聚焦婚宴市場、“中國愛情”主題的線上線下聯動跨界營銷、縣級市場演唱會、試點村長工程，這些正是上半年的摸索和實踐。??
“省內市場重點做，省外市場做重點，”吳書青表示，杜康未來的發展會更加關注重點市場，聚焦重點客戶，同時讓產品價格貼近品牌號召力、更加回歸現實、市場規律、更加具有競爭力、貼近經銷商利益訴求。??
與此同時，杜康要同時做加法和減法，重點市場、產品做加法，邊緣產品、無效廣告、低效人員、庫存產品、組織流程做減法。?
有鑒于這些調整，苗國軍透露，今年杜康全年銷售目標是實現20%以上的增長，將進一步的鞏固和加強鄭洛根據地市場，圍繞“千萬縣”工程，實現省內縣鄉鎮村及市場建立強勢市場地位，并聚焦“杜康酒祖”核心產品的推廣。?
對于杜康2014年的市場，吳書青認為，河南地處天下之中，區位優勢明顯，正在醞釀揭竿而起的機遇和“中原王”級的白酒企業，杜康作為地方龍頭企業有揭竿而起的機會。?
而苗國軍指出，從河南市場來看，打造中原接待用酒第一品牌，蘊含這巨大的商業機會，未來的結果會類似好想你棗在河南的地位。?
更大的考驗在品牌和管理力打造
白酒專家、九度營銷顧問機構總經理馬斐對酒業家表示，通過杜康的本次會議也看出了杜康未來的發展目標和今年的調整措施，可以用務實、真實、真實來形容，客觀的分析了過去幾年的問題，樂觀的估計了未來的發展趨勢。
不過，他認為，真正考驗杜康的不僅僅是經銷商問題，市場問題，更多考驗的是品牌影響力，內部管理力和企業服務力。杜康也正通過對外合作進行轉型。據酒業家了解，今天下午，杜康將會與四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司（簡稱1919酒類直供）結為獨家戰略合作伙伴，前者將借助后者的線上線下渠道試水白酒O2O領域。?杜康方面表示，根據雙方的合作協議，作為杜康的三大系列主推產品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個系列主銷產品基礎上為后者量身開發專屬產品，還將為1919酒類直供開放共享全省的經銷商資源，幫助其在三年內開設100多家旗艦店或合作店，銷售網絡覆蓋河南的各個地市，而1919酒類直供將在三年內為杜康貢獻2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務。?（酒業家 林向）
