新時期 酒類經銷商求存求變謀突圍
自2012年下半年行業逐漸步入調整期以來，持續的庫存高壓和高端酒銷量萎縮使得酒企、經銷商面臨市場大考。相比于經銷商的困境，廠家更是如坐針氈，迫切需要具有動銷能力的經銷商幫助酒企實現市場動銷。而目前，只有敢于在終端上布大局、深扎市場的經銷商，才能一招領先、步步為營，在產業價值鏈的博弈中實現利益最大化。
【困境】面臨洗牌該如何求
白酒行業目前的發展環境相比前幾年有了顯著的變化，尤其是以茅臺、五糧液為代表的高端品牌集體陷入價格的滯漲之中，在政府部門控制公務消費的大環境下，行業洗牌不可避免。
但危險與機遇并存，行業洗牌為新的白酒品牌提供了市場機會，同時也為中國白酒回歸傳統、回歸品質、回歸價值積淀、重返民間、品牌重塑、回歸良性發展，擠掉泡沫奠定了基調。在這種新形勢下，酒水經銷商該如何轉型，如何發展呢？
梅云是信陽市的一名經銷商，代理了全興等品牌，做了十幾年生意，但是依然掙扎在生意痛苦的邊緣，每天生活得提心吊膽，擔心廠家取消自己的經銷權，擔心廠家縮小自己的經銷區域，擔心下游網絡從外地倒貨，擔心下游客戶不主推自己的產品。
梅云的經歷反映了省內眾多酒類經銷商的現狀。同時，河南道合酒業營銷有限公司總經理弓勝濤則表示，“未來酒類經銷商將面臨更為嚴峻的狀況，顯然，那些既沒有優勢渠道網絡，又沒有創新思維和資本實力，以及不能提供服務增值的經銷商，將會被淘汰出局。而那些能掌控下游產業鏈，或者在下游產業鏈中某個環節建立核心競爭優勢的經銷商，將首先獲得生存和發展空間。”
未來，無論是大型物流配送商、團購專營商，還是流通分銷商、餐飲專營商、零售終端，只要能有力地掌控真正的專業渠道，就能在市場生存得更好。
【上位】做專業化渠道運營商
由于行業整體環境發生了變化，經銷商在此情況之下要么選擇逃離，要么轉變經營模式，轉粗放為精細，方為上策。記者認為，一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是沒有意義的，在危中探機，是每一位白酒從業人員的責任。九度智力集團董事長馬斐認為，如今白酒經銷商應回歸精細化管理軌道，以客戶價值為中心、以競爭為導向、以提高經營效率為基準才是存活和發展之路。簡單說就是提高產品消費的便利性、及時性和價值感。
在這一點，做得最好的就要數“酒便利”了，酒便利董事長沈麗波告訴記者：“酒便利已經在鄭州市內開設了52家店，全部為直營，并且在鄭州煙酒店創新業態中，酒便利無疑是獨一無二的。更重要的是其定位比較新穎，店鋪就是一個標準的零售店，吸引顧客上門購買或通過店鋪送貨給顧客，店鋪并非傳統意義上的形象店或者團購的據點。”
同時，沈麗波認為，自建終端是酒類經銷商未來發展的一個重要趨勢，但在具體發展過程中一定要扎扎實實，繼續加強終端連鎖店的建設推廣，并由此擴大代理品牌的銷售規模，提高單品運作能力，形成具有自身獨特競爭力的實業鏈。
【制勝】深扎市場形成區域效應
在目前的新環境下，經銷商“坐、等、靠”的思想要不得，必須樹立主動營銷的意識，主動樹立自己的品牌形象。河南省酒業協會會長熊玉亮分析認為，經銷商不再是單單依靠廠家的資源來做市場，而是把自己真正當成一個運作的主體，通過主動出擊來獲得市場的增長。
并且，不要過分依靠大樹底下好乘涼，在跟進別人的同時，必須主動出擊。主動能夠不停地創造出機會，被動地接受只會坐失良機。所以，經銷商轉型必須主動營銷、主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。
特別是經銷商要通過組建專業隊伍，對市場、下游客戶進行精耕細作，覆蓋區域的各個渠道、各個網點。
熊玉亮表示，經銷商首先要集中優勢資源對核心區域的重點渠道集中運作，比如對某個區域的餐飲渠道，配備專業直銷隊伍，每人劃分路線和網點，每天工作按照線路拜訪，進行餐飲店的買斷、進店、開瓶費、促銷員等大力度投入；其次要發揮組織的營銷功能，加強過程控制，對過程進行考核；再次要強化營銷隊伍的建設與管理，規范化、標準化。
同時，經銷商還可以通過把自己的力量集中于某一個區域，或者集中精力成為某類渠道上“經銷大戶”，在局部資源上形成壟斷，方能在市場中站穩腳跟。（張勐）
