傳統酒類連鎖的春天在哪里?
“酒類連鎖店不會被電子商務滅掉，反而酒類連鎖店會滅掉街邊散亂的夫妻名煙名酒店。”這段底氣十足的話確實能夠表達出現在酒類連鎖機構們的心聲。
隨著酒水行業的發展，終端品牌店的不斷興起，酒類連鎖機構正在成為本輪酒業調整中的“香餑餑”，其原因便是直接接觸消費者，有影響消費者的機會，同時可以掌握消費者最直接和最真實的信息;另一方面，連鎖結構的網絡也是酒類企業所鐘愛的資源。
正因如此，在行業調整期內不斷有外來資本進入酒類連鎖行業，想在紛繁復雜的酒水連鎖機構中分得一杯羹。
但是前有全國連鎖機構華致酒行、名品世家，后有在安徽、湖南等區域有著絕對優勢的桐徽煙酒搶先占位，想在其中占有一席之地談何容易，如不能出奇、創新，很難在行業中擁有話語權，于是酒類連鎖機構在“槍林彈雨”的酒類消費“拼殺”中亮出了真容。
“觸電”既是創新也是整合資源
連鎖機構有著豐富的線下實體店資源，這成為實現酒類O2O最核心的資源，但是之前并沒有一家酒類連鎖機構真正地去做酒類O2O，從去年O2O火熱一時，到今年春季糖酒會達到巔峰，對于大部分酒類連鎖機構來說，還都處于觀望中。
“電商方面我們進入得比較晚，所以剛開始的時候就把自己定位成小學生，不但要向行業內學習，也要向行業外做得好的企業學習。有人認為中國傳統白酒方面的互聯網營銷發展得不是特別充分和成熟，從銷售額來講占比也不高;有人認為酒的互聯網營銷做不好;還有人認為這是一個機會，發展空間無限廣闊。對此，我們認為這是一個機會，但是會比其他行業慢一些，我們相信酒是可以一代一代地傳承下去的，還是會有很多年輕人消費白酒。酒賣的是產品，但是最終賣的是一種歡樂的體驗，每個人都需要，所以對酒以后的發展我保持積極的態度。”華致酒行董事總經理祝賀表示，當然也會考慮到互聯網對我們生活的改變，所以不能忽視電商，未來對于酒的使用者來說，會成為一個非常重要的購買方式，但是酒是非常講究體驗的物質，這一點不會變。
與華致酒行所持觀點不同的是，名品世家(北京)酒業連鎖有限公司已經正式對外宣布進入酒類O2O領域。
“我們在發展連鎖經營渠道的過程中，會通過電商等方式，為連鎖終端提供與供求信息相應的服務和為終端提供豐富的資源。”名品世家(北京)酒業連鎖有限公司董事長、總裁陳明輝對記者說。
雖然現在有人認為O2O是一種商業模式的創新，也有業內專家認為其只是傳統零售渠道的一種補充。在O2O還沒有給企業帶來盈利、整個行業還處在摸索期的階段，沒有人知道O2O未來的商業前景如何，但這并不妨礙眾多企業敢為天下先，摸著石頭過河，走O2O發展道路。
“嚴格來說，今年酒水行業的情況對我們的影響不是很大，從一開始我們就以商務團購為主，所以政務團購的萎縮對我們的影響不是很大。”桐徽煙酒連鎖總經理陳晟強對記者說。
但是在創新方面，桐徽煙酒連鎖重點發展了移動互聯方面的業務，就是用移動互聯的方式來進行團購的業務，不再是傳統地找公司找客戶賣酒，而是通過互聯網的方式加強團隊管理。
“應用了泛中心化的互聯網概念，解決了團購的傳播問題，其實就是一個APP，但是現在還不方便說那么多，這是行業內一個全新的模式，也是酒行業內第一個使用者，我們想把這個理念做好，所以做了一些創新和嘗試。”陳晟強表示，這個APP還沒有上線，可能近期會上線。
區域性O2O一直都是連鎖機構比較關注的全新模式，投入少、效果好、可控性強，這是行業內比較看好其發展的原因。
“我認為區域性O2O可以做，但是我也不是特別看好?，F在專門為買酒而下載一個APP成本是不是太高了，為什么不去選擇一個綜合類的APP呢!這是我們需要思考的問題。但是現在也有成功的O2O模式，但卻是用最原始的電話下單。電話下單量非常的高，比APP下單方便很多，在所在區域表現不錯，占比也很高，這也是一個趨勢。”陳晟強表示，但是如果真得選擇APP下單，消費者會不會選擇天貓的APP或者是京東的APP 下單，因為他是綜合類的APP，所有的產品都可以在上面下單。
陳晟強所提出的疑問代表了一部分人的心聲，最簡單的道理就是平臺比較大，產品豐富，未來不可能買衣服下載一個APP，買食品再下載一個APP，這個需求肯定會改變。
“再舉個例子，可能很多人會用打車軟件，但是在眾多的打車軟件中，用戶肯定只會下載一款軟件使用，這是用戶習慣?，F在企業也做APP，經銷商也做APP，這么多APP消費者不可能都下載。這是我的觀點，當然未來也許還會有其他變化。”陳晟強表示，即便是用戶下載了你的APP，最后就能帶來收益嗎?“就桐徽煙酒連鎖現在的情況而言，我們的微信推廣和APP推廣最后產生的實際效果并沒有線下的效果好，現在PC、微信、APP線上的通道都加起來的銷售才占到總體銷售的不到百分之十，占比很低。”
但陳晟強也強調，互聯網的發展速度極快，未來哪個端口和入口有很好的發展也說不好。保守估計，未來3～5年O2O平臺的銷售額可能會占到白酒總銷售額的15%或者20%。
忘掉過去的政府團購客戶
“連鎖店的模式我認為是一種趨勢。首先我認為通過觀察，一些西方國家的經驗是行得通的，中國的煙酒夫妻店這種狀況會逐步被淘汰，包括它的服務、產品的保真性、相應的發票等問題，都會阻礙酒類行業的發展。”中酒網董事長賴勁宇對記者說。
2014年已經是白酒行業調整的第二個年頭，從調整之時，酒類連鎖機構的改變就已經潛移默化地開始了。
“在2012年和2013年期間，中高端酒銷售比較多，但是現在連鎖店的主流酒類消費價格段在80～200元的產品，出貨率較高。同時今年酒類產品的利潤也沒有以前高，酒水銷售的暴利時代已經結束了。”賴勁宇說。
談到今后酒類流通渠道的變革問題，名品世家(北京)酒業連鎖有限公司副總裁孟雷對記者說：“原來銷售都是走團購渠道，以前的傳統團購渠道占到總銷售的70%～80%，現在的市場完全顛倒了，零售開始成為主要的業績來源，我們的市場從政府限制三公消費情況中慢慢的調整過來了。”
在銷售出現問題的情況下，調整產品機構和產品定價是補救的策略之一，從產品結構上調整要更貼近消費者的消費需求，同時靠近政策方向做調整，更貼近于消費者的同時把控整個市場策劃活動，加大活動方面的投入，積極與消費者產生互動。
到目前為止，桐徽煙酒連鎖今年的銷售額總體來說是增長的。因其在今年大環境不佳的情況下并沒有新開店面，沒有去冒風險，但是做了不少區域型的擴張，目前的定位目標主要還是安徽和湖南。陳晟強表示，今年的主要任務是要降低傳統的風險，加強店面的管控。
“從現在的銷售數據來看，基本沒有太大的變化，當然有些特征是比較明顯得表現出來了，比如高端產品價格的下降，但是銷量隨著價格的下降反而在增加，主流的消費集中在中低端產品了，高端產品通過價格的下降，銷量的增漲保持了銷售額基本穩定，中等產品銷售額和銷售量同步增長，低端產品在我們這里占比很少。”陳晟強表示，“我認為連鎖店的發展會持續下去，不會因為電子商務的出現而消亡，連鎖作為終端核心的資源市場，明顯感覺到擠壓了街邊的夫妻煙酒店，最終會取代比較散亂的名煙名酒店。”
雖然業績沒有下降，但是桐徽煙酒最大的煩惱是沒有合適的高端人才。
“我們的煩惱就是高端的人力資源不夠，限制了企業發展的速度。我們需要對這個行業非常了解，對我們操作的認知度比較高的人才。有了這些人才，可能我們發展得會更好、更快。”陳晟強對記者說。
而對于大部分連鎖機構來說，失去原來團購渠道資源便是最大的困難，使連鎖機構的生存開始從“吃肉”過渡到“啃骨頭”的地步。尤其是政府團購的“肉”不斷流失后，改變酒類連鎖機構的決心和動力才剛剛開始，在轉型的過程后，能不能只靠零售去賣酒，能不能培養這種平民固定的消費群消費，如果這個環節還沒有打通，酒類連鎖機構在這輪調整的轉型中就不夠徹底。
酒類連鎖店現在最主要的問題就是忘掉過去政府團購客戶。
