商丘白酒市場引來眾酒企多方圍剿
“在河南區域市場內，可以說，商丘是河南白酒市場中競爭最為激烈的地方。”近日，上海觀峰企業管理咨詢(河南)有限公司總經理楊永華告訴筆者。楊列舉了一組簡單的數據證實了他的觀點，河南去年白酒消費額在300億元以上。人均白酒消費額為300元，商丘900萬人，消費額應在20億~30億元之間，但是，商丘市場達到了30億元以上，這與商丘本地人喜歡喝低度白酒有關。“酒度低了，量肯定上去了。
固守家門口市場 張弓皇溝龍虎斗
“商丘是我們家門口的市場，也是我們的根據地，我們要做鐵桶一樣的市場，讓別人水潑不進。”提起商丘白酒商戰，河南張弓酒業有限公司市場經理魏經仁向筆者介紹。
顯然，打贏根據地戰爭已成為張弓酒最大的營銷戰略。在商丘市場，主要路段上，張弓酒的廣告牌最為醒目。“今年還將把渠道下沉，下沉到市場的邊緣地帶。”“在商丘市區內，50米內要看到張弓酒的標志。”
高投入的結果是，張弓酒占據著商丘最大的市場份額，達2億多元，“商丘市場的銷售收入占到了張弓80%的銷量。”張弓酒業董事長孫剛也表示。
一向固守永城的皇溝酒業也積極在商丘擴張，逐步成為張弓強有力的對手，雙方在商丘市場爭奪日益激烈。
皇溝地處豫東平原，與安徽、山東、江蘇等毗鄰，在這樣的夾縫中逐步發展壯大，年銷售突破億元大關，成為河南白酒行業區域市場的強勢品牌。去年，“皇溝”商標不僅在豫東地區率先被國家工商總局商標局認定為中國馳名商標，而且請來了有西北少帥之稱的劉敏擔任總經理，其發展勢頭引人注目。
商丘是豫東門戶，是兵家必爭之地
外來酒虎視眈眈
來到商丘，人們最能感受到的是林立的樓宇廣告牌中，全國各地白酒的廣告牌最為搶眼，就是街道兩側的煙酒店也要比其他城市多出一些，而每一個煙酒店的招牌也被各大酒商的廣告所占領。
“今天這個廠家掛了營銷牌，后天就有可能被另一家所取代。兩個廠商經銷商促銷打架的事也常有發生。”談起商丘白酒商戰，一位熟知商丘的人士這樣評價。
張弓的“圍城之戰”，并沒有讓其他白酒廠家退避三舍，反而更加劇了對商丘市場的搶奪，這其中，有當地的皇溝、睢州糧液，還有正在復蘇中的林河酒業，更多的還是外地的強勢品牌，包括安徽的古井貢酒、蘇酒、魯酒、川酒等廠商的跟進。
魏經仁介紹：“商丘酒業協會有十四五家白酒廠家，還有百余家小酒商在商丘經營。”
為何這么多商家一定要拿下商丘這個戰場?這與白酒廠家的經營戰略有關,更與商丘所處的地理位置有關,與地方酒業布局有關,還與當地飲酒文化有關。
如果從區域位置來觀察，商丘市位于河南省東部，素有“豫東門戶”、“中原鎖鑰”之稱，歷代為兵家、商家必爭之地。其北依黃河故道，南眺淮河平原，東鄰徐州而望黃海，西接開封而連中原。與魯、蘇、皖三省交會，是河南重要的商品集散地。白酒廠家鋪貨到此，肯定與地域位置有關。畢竟，消費文化相近，更容易受到消費者接受。
商丘白酒商戰激烈，還有這里布局太多的白酒生產商。“二十公里之內，布局五大白酒生產商，包括古井、宋河、林河、張弓與皇溝等。這還不包括睢縣的睢州糧液等。”楊永華表示，這一點也不夸張。
而這里的白酒消費文化之盛，這與商丘作為農耕文明的發源地有關。釀酒的歷史源遠流長，這里的人們飲酒文化的歷史也隨之增長，好客飲酒習慣成為人們生活中一個重要的交際方式。好客的話酒量就大，這樣低度白酒應運而生，這也成為商丘白酒消費量大的原因之一。
面對商丘白酒市場競爭，楊永華認為，隨著人們消費水平的提高，人們消費能力的提升，白酒廠家要研究市場需求的變化，跟上市場發展的節奏，才是應對商戰之道，每一個市場上都不會有“常勝將軍”，關鍵的是廠家能不能及時調整戰術應對市場的競爭。“誰抓住了市場變化的機遇，誰才有可能成為市場的王者。”
