紅星二鍋頭八年陳釀：藍瓶包裝吸引年輕群體
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】福興商貿有限公司經理 高飛
【看商情況】 福興商貿有限公司主要從事酒水代理和酒水批發，與各大名酒公司有緊密合作關系。福興商貿經營的主要產品有：茅臺、五糧液、瀘州老窖系列、劍南春、郎酒、酒鬼酒、張裕葡萄酒、長城葡萄酒以及各大品牌啤酒等。
【市場行為】隨著大眾消費的升級，光瓶酒價格升級、白酒品牌升級成為必然。福興商貿提倡理性消費，保證產品質量，專注于各類白酒的銷售，迎合大眾消費的需要。
【觀看體會】光瓶酒的銷售渠道廣，廠家可以組建強大的流通網絡，而專業經銷商就成為廠家亟需網羅的合作伙伴。紅星二鍋頭酒采用藍瓶包裝，其差異化的策略也給予了經銷商足夠的經營信心。紅星二鍋頭是市場上比較常見的一款產品，藍瓶包裝格外吸引注意，現在主要有43度和53度兩種度數供消費者選擇，售價大概在12～47元不等。在煙臺市場，紅星二鍋頭在消費者心中的品牌知名度較高，紅星酒的傳播、促銷及終端鋪貨力度較大，使得紅星二鍋頭銷量穩步攀升。
【操作心得】紅星二鍋頭八年陳釀作為一款主打產品，擁有豐富的品牌價值和較高的品牌地位，歷來在聚焦家庭消費、朋友聚會的自飲市場人氣頗高。在大眾酒勁頭正猛的當下，頗得年輕消費者寵愛?，F在白酒市場的變革愈發強烈，已經進入白熱化階段。隨著“白酒大眾酒時代的來臨”，中低端大眾酒需求與日俱增，在白酒進入深度調整期，紅星二鍋頭依然保持著逆勢上漲，銷量逐年增加。藍瓶系列紅星二鍋頭一經上市就掀起了一股藍瓶風暴，在市場上的表現十分搶眼。在煙臺市場，福興商貿加大了鋪貨量，與多家商超展開合作，使得紅星二鍋頭八年陳釀既與消費者“親密接觸”，又具有良好的品牌價值體現。
瀘州老窖圓瓶二曲：“親民角色”惹人愛
【發生現場】山東省濟南市
【看商】華信煙酒商行總經理 燕林
【看商情況】 華信煙酒行代理名酒及區域品牌數十個，其中包括五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、洋河等品牌白酒，王朝葡萄酒及百威、哈爾濱啤酒等。華信煙酒秉承“誠信、高效”的經營理念，一直在為合作伙伴提供全方位、深層次的服務而努力。
【市場行為】對白酒行業來說，單一品牌的好處是可以進行價格帶聚焦，而多品牌的好處是可以進行價格帶延伸。全國知名品牌只需要單一品牌即可全國擴張，地方或區域知名品牌只有建立根據地市場后才可進行擴張，而利用多品牌策略可以幫助建立根據地市場。瀘州老窖二曲無疑是瀘州老窖品牌序列中的“親民角色”。華信煙酒有效把握了消費者心理，大打“超值”牌，依托瀘州老窖的品牌勢能，加大在餐飲渠道的鋪貨和宣傳。
【觀看體會】幾年前，各大酒水渠道中賣得最火的就是知名品牌的高端產品。隨著市場環境的變更，大家消費意識也在轉變，光瓶酒迎來了“百花齊放”的春天。瀘州老窖集團加快了品牌全國化、板塊化、多元化的發展，建立健全光瓶酒營銷管理體制，實施全產業鏈條模式，借助資源和系統的力量沖刺光瓶酒低端市場，占據了“一席之地”。而瀘州老窖圓瓶二曲是一款上市時間較長的產品，在全國各地市場基本都可以見到，很受大眾消費的青睞。
【操作心得】市場消費和品牌知名度都是“喝”出來的，消費者認為只要不上頭、不口渴、不頭痛的酒就是好酒，這個評判標準用在瀘州老窖二曲上，再貼切不過。當企業實實在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然會獲得與其價值相匹配的價格，只要把握好這種消費心理并加以合理利用，光瓶酒就會成為市場舞臺上的“主角”。華信煙酒致力于改善渠道資源，在區域市場內導入深度分銷模式，劃區管理，維護市場價格穩定。同時，在區域市場內，以建立消費者互動為主要指標的公關活動，以品牌拉力推動渠道積極性，提高品牌的美譽度，進而推進銷量增長。
洋河藍優：打造光瓶酒的“藍色經典”
【發生現場】山東省泰安市
【看商】齊于酒水商貿有限公司業務經理 安琦
【看商情況】齊于酒水商貿有限公司成立于2010年，以經銷高檔煙酒產品為主，在泰安地區主要代理經銷瀘州老窖、國窖1573、九年特曲等系列品牌酒，同時兼營五糧液、茅臺、劍南春、郎酒等白酒品牌及王朝葡萄酒、卡斯特葡萄酒等系列酒。
【市場行為】在低端市場，洋河的產品比較多，比如洋河譜曲、洋河優曲等等，這樣的產品在市場上不只讓消費者認知了這個品牌，更是在傳承著一個企業的品牌積淀。
【觀看體會】目前，對中國白酒企業來說，應該從目標消費群體出發，進行市場變革。圍繞消費者進行市場再教育和產品再開發，如此才是保證白酒市場“蛋糕”不變的王道。洋河藍優是洋河前兩年推出的產品，在瓶身的設計上延續著與藍色經典一脈相承的顏色，價格也是走低端路線，要打造成光瓶酒的“藍色經典”。
【操作心得】齊于酒水商貿一直講角色定位為酒文化的傳播者、健康飲酒理念的倡導者，注重對消費者的引導，注重品牌文化的傳播，在消費者中培養健康、理性、合理的消費觀念。一方面，齊于酒水商貿通過在終端的引導，如張貼海報、宣傳手冊等進行傳播，加大對洋河藍優的宣傳力度，提升品牌美譽度和品牌影響力；另一方面，齊于酒水商貿通過微信等新媒體宣傳，通過編輯小故事和發布趣味圖片等形式，突出洋河藍優自身的品質、生產優勢，挖掘有特色、有內涵的酒文化，讓消費者產生某種固定的關聯情節，如“超值”、“實惠”等，引導消費升級。
黃蓋汾酒：堆頭展示引來消費熱流
【發生現場】四川省成都市
【看商】大潤發大型超市酒水區經理 劉明
【看商情況】大潤發是由臺灣潤泰集團于1996年創立的超市品牌，具體由大潤發流通事業股份有限公司負責經營。為貼近市場，大潤發的經營模式介于美式中央集權體系和歐式以門店為主的模式之間，采取 “均權制度”。該集權的由總部集權，該由門店做主的由門店拍板。例如商品價格、集中采購由總部集權，但又保持相對的彈性，如若競爭對手出現低價，各店又有權自己更改價格，快速決策。
【市場行為】白酒行業的革新正在發生，變革的時代總是充滿著各種不確定性，而對于銷售的終端來說也同樣如此。
【觀看體會】光瓶酒是一個生命力強大的白酒品類，目前越來越多的企業都在進軍光瓶酒市場，玻璃瓶汾酒可以說是在光瓶產品中較有代表性的一款，而且也是非常經典的一款產品，現在很多酒類收藏人士手中不乏年代久遠的玻璃瓶汾酒。
【操作心得】2013年，黃蓋玻璃瓶汾酒的銷售占比大約為汾酒集團總營收的10%，而在去年銷售占比更是大幅提升。由此可見，玻璃瓶汾酒在汾酒整個產品序列中的重要性大為顯現。目前，白酒市場正在深度的調整階段，光瓶酒正在凸顯出其市場價值，玻璃瓶汾酒的售價約為40元/瓶，在縣級市場堪稱主打產品，表現搶眼。而在成都的大潤發酒水區，黃蓋汾酒張貼有POP宣傳海報若干張，促銷人員駐場促銷，維護產品陳列、生動化展示，憑借良好的堆頭展示和促銷宣傳，引來不少購物者消費。（華夏酒報）
