黃山頭酒經銷商夫妻自殺事件行業各大媒體均已報道，筆者無法弄清來龍去脈和分清責任，但認為對這一事件不應麻木不仁，要看到這一悲劇并非偶然現象，它只是問題的冰山一角，是行業多年積累的膿包破裂。因此希望借此事件引起行業的深刻反思。
第一、廠商關系到底如何定義？多年來廠大商小的現實造成了廠商地位的不平等，形成了太多的霸王式營銷模式及代理合同，只是因為市場需求旺賺錢比較容易經銷商委曲求全罷了。如今形勢變了，賺錢太難了，經銷商無法接受既委屈又不賺錢的不平等廠商關系了。自殺只是他們表達不滿訴求的極端方式之一（本人不贊成這種表達方式）。但是必須從這一事件看到廠商關系的危機，反思以往的廠商關系定義及合作理念，如果還是從4P理論出發把經銷商定義為渠道，把自己定義操縱者，經銷商只是被動的無條件執行者，恐怕你再也找不到理想的、長久的經銷商了。因為面對市場萎縮和行業轉型，經過大浪淘沙后活下來的都是優質經銷商，他們決不再想再被廠家綁架，他們需要建立一種共贏共擔的、長效機制的廠商合作模式。在這方面瀘州老窖在建立新型廠商關系方面曾經的某些舉措是值得借鑒的。比如具有產權體制意義的經銷商股份模式，具有經營體制意義的一體化品牌運營公司等。因此，廠家要想真正建立廠商利益共同體，讓經銷商打消后顧之憂，就必須要改變過時的理念，創新建立適合新形勢的廠商合作模式了。
第二、如何解決流動資金問題。長期以來廠家都是強制性的利用渠道商的資金在周轉，比如利用訂貨預打款、信譽保證金、市場費用先墊付后核銷等手段大量占用經銷商的資金。當然廠家面對如此之大的市場，完全自己解決流動資金也不現實。但是問題出在強制性和霸王條款上，因為不按廠家的要求做經銷商就違約，廠家可以各種手段制約和整治你，導致經銷商不得已而為之，但是自己資金也很緊張怎么辦？這就出現了黃山頭的做法，名義上是為經銷商解決流動資金進行銀行貸款信譽擔保，但實際上是強制性的把貸款資金的使用權抓在了自己手里。產品暢銷的時候可以掩蓋這種不公平，一旦滯銷經銷商連貸款利息都換不了，就出現無法承受還款壓力導致的嚴重問題。從這個事件中廠家要汲取教訓，糾正不合理占用經銷商資金的錯誤行為。同時開闊思路解決流動資金問題。比如現在很受追捧的項目資金眾籌模式，它就是按照公開、公平、自愿的原則籌集項目資金，這種模式適合投資主體多、資金周期快的商業項目運作，而酒類項目正好符合這一特點。因此廠家應該在這方面積極大膽的進行探索，結合招商、產品包銷、市場推廣等項目運作需要建立新的流動資金運作模式。
第三、如何解決動銷問題。自殺事件的導火索是庫存太大根本無法消化導致資金鏈斷裂。其根本原因是廠家沒解決好產品的動銷問題。這些年來廠家過于看中渠道作用，認為只要貨發到經銷商庫里，迫于資金壓力經銷商一定會千方百計把貨壓到渠道終端，而進了終端只要產品沒問題動銷也就解決了。這反映出企業的營銷理念依然沒有從傳統的4P轉向4C。然而高度同質化的競爭和嚴重的供大于求導致今天酒類市場進入嚴冬，動銷已經成了普遍性的難題。這個事件在倒逼企業深刻反思，市場推進是渠道為王還是動銷為王？轉移庫存是飲鴆止渴還是靈丹妙藥？時至今日多數企業已經意識到了問題的嚴重性，但是尚未找到解決動銷難題的有效思路和辦法。這里筆者給出三點建議:一是產品創新。不要再抱著陳舊的理念做產品了，一切要以需求為導向，什么香型、什么派系、什么度數、什么工藝等等統統服務于需求，只要消費者認可，別的都不重要！二是消費文化創新。品牌不要再自說自話，要洞察消費者需要什么文化，比如酒桌、送禮、歷史、收藏等文化需求，不僅僅是拿自己那點文化滿足，還應該用博大厚重的中國酒文化乃至世界酒文化共同來滿足。三是終端模式創新。這是解決產品動銷最后一米難題的有效途徑?？梢酝ㄟ^建立混搭經營與消費聯盟模式，解決店方經營與客戶消費的利益保證和增值問題。當然這需要系統性的方案。如企業有興趣本人原免費提供前期服務。
