2015年，來的挑戰不算小
首先，渠道扁平化給經銷商帶來的挑戰是最直接的。廠家開始跳過中間商直接做終端，例如聯想豐聯酒業控股的武陵酒業開始籌劃砍去經銷商，轉由廠家直接將商品直供至1000多家終端，渠道扁平化的趨勢愈加明顯。
另一方面，大量酒水互聯網企業開始崛起。如酒仙網、中酒網等利用自身優勢，直接將產品供給消費者。隨著消費者消費理性回歸以及80、90后消費群體的長成，這種酒水互聯網直供必然更加搶眼。
渠道進碎片化步伐加快，“忽如一夜春風來，千商萬商冒出來”。除了圈內人”的競爭，傳統的經銷商還面臨電商、微商、團購商的肆意調戲。市場好比一個千瘡百孔的鐵桶，一不小心“水”就漏完。更為嚴重的是經銷商過往的市場操作經驗開始失靈，經銷商陷入無盡的煩惱中。
“三權在手”，時勢真能造英雄
NO.1 “愛我所愛”，隨性!
對于酒商而言，首先是擁有了更大范圍的選擇權。無論是名酒品牌，還是區域性酒企，擴大招商半徑成為各自的易選項，經銷商有機會接觸到大品牌拋出的橄欖枝。另一方面，酒水與飲料、休閑食品等渠道重合度較高，酒水經銷商被非酒水廠家鎖定為潛在經銷商也是情理之中的事情，跨行業合作進一步擴大酒水經銷商的選擇范圍。
NO.2 “酒商”好聲音，強勁!
經銷商所擁有的話語權更加有力。由于行業整體供過于求，渠道資源價值抬升，經銷商憑借手中掌控的渠道資源，在整個產業鏈環節中的話語權放大。行業調整促使企業轉變經營思路，有助于強化消費者需求滿足為核心的產業生態，經銷商會更“接地氣”，產品設計、營銷會有越來越多的經銷商參與，甚至決策。
NO.3 我的地盤我做主，加油!
傳統的經營以廠家為主，廠家出臺標準化的政策，經銷商按照政策嚴格執行。該種市場操作方式忽視了不同區域市場之間存在的客觀差異性，容易導致政策失效。競爭的加劇，迫使企業重視這種差異性，為扭轉局面，越來越多的廠家開始嘗試突破畫地為牢的限制，將部分權限下放給經銷商，擴大經銷商經營的自主權。
2016年，原來你能這么干
2016的市場環境依舊充滿競爭，而優秀經銷商同樣能夠抓住機會，主動挑戰，實現彎道超越。要想成為2016年名副其實的弄潮兒，哥們兒你得這么干!
老生常談：“誠信立業，良心是根”
盡管很多人的公司都赫然寫著“誠信為本”，嘴里喊著“誠信經營”，然而當面臨抉擇時卻輕易背棄：給業務人員開“空頭支票”、套取廠家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶、兜售假冒偽劣產品、掛羊頭賣狗肉…… 此，經銷商在經營過程中需要堅持誠信，將誠信落實在行動上，堅持下去，并想法設法讓客戶能夠感知到。
堅持將服務進行到底
客戶滿意是經銷商成功的堅實基礎，這就離不開經銷商向客戶提供的價值服務。2003年左右，酒水行業競爭相對平和，經銷商開展通路促銷效果就相對很好。到了2013年，酒業市場變天：倘使沒有費用支持，經銷商貨難鋪、錢難要，通路促銷司空見慣。所以，真正扎實做市場的生意人，給客戶提供良好的體驗和服務，任何時候都是最為重要的!
執行力融入團隊骨血中
必須在團隊文化中高度強調執行力。“除了堅決執行，其他一切都是借口”。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執行力。這種堅決執行的團隊文化普遍性地出現在優秀經銷商的團隊管理方法論里。相反，接觸過一些抱怨滿天飛、借口隨處見、執行變形常態化的業務團隊，往往也意味著經銷商對于團隊的低效管控力。
有獎有罰，能上能下
明確業務獎罰以及晉升機制。清晰的獎勵與處罰標準、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經銷商管理水平的一項重要指標。
案例：
安徽蕪湖的一位經銷商潘總就始終充滿激情，其代理的產品在蕪湖上市時，他現場規定新品鋪市獎勵標準10元/終端，并于每天晨會兌現前一天獎勵。業務員們為了拿到獎勵，同時要證明自己的能力，個個精神飽滿、斗志昂揚，新品上市7天內終端突破320家。
說好的渠道資源，你掌控了多少?
渠道資源是經銷商重要的談判籌碼，同時也是經銷商賴以生存的資本。同時，渠道資源多寡，對渠道資源的掌控力強弱也是衡量經銷商優秀有否最重要的指標之一。
渠道資源的數量。這一級指標里可以細分為一下二級指標：經銷商擁有的直營終端或直營系統的數量，經銷商擁有的二級分銷商數量，經銷商擁有三級分銷商數量。
渠道資源的質量。這主要是指經銷商所擁有的分銷商中，年銷量達到某一指標的數量、專營分銷商有多少;在直營終端商中，A類形象終端、B類重點終端、C類普通終端各自的數量、所占比例以及分布區域，又有多少終端能夠帶來正利潤率。
渠道資源掌控力。掌控力關乎經銷商能力利用的渠道資源的程度，包括如下指標：價格政策按照標準執行到位情況占比，促銷政策按照標準執行到位情況占比，新品鋪市一次達成率，新品鋪市現金回款占比等。
案例：
皖南一家酒企的客戶經理前往巢湖地區進行新品招商。同時對兩個意向客戶進行考察：經銷商徐總資金實力雄厚，終端數量較多憑借大品牌的帶動作用，網點質量好，然而對終端的掌控力度很差，對于大量低價銷售的現象，態度麻木、聽之任之;
經銷商張總在市場操作過程中，扎實穩健，終端生動化標準執行到位，終端老板普遍反應經銷商B做事踏實、認真。經過對比分析，最終企業選擇與張總簽訂區域經銷合同。
