12月16日、17日，瀘州老窖與五糧液相繼召開股東大會，就股東們關心的問題，公司高層領導進行了解答。五糧液集團董事長唐橋、五糧液股份公司董事長劉中國、副總經理朱忠玉等高管參加了會議。
朱忠玉介紹銷售情況，今年1-10月，整體銷售實現了公司目標。五大品牌，五糧液、五糧液1618、低度五糧液、五糧特頭曲、尖莊、五糧醇等均實現增長。
今年營銷機構改革完成。強化了市場持續增長。今年強調商家轉型，渠道扁平，直供體系的構建。目前，量價平衡，價格穩中有升這個基本目標實現了。五糧醇、特頭曲、系列酒，進入三個子公司獨立運行的銜接階段。明年獨立運行。讓機制更加靈活，貼近市場，更加專業化的打造專業區域和專業品牌。
問答環節：
問：未來三年，有沒有銷量指標、價格會是怎樣的區間，有沒具體想法？混改會不會加大力度？
劉中國：未來三年，我們將確保酒業增長，確保量價提升。目前我們調整到位，酒業肯定會發力了。另外，海外并購正在積極探討中。因為全球資源肯定要共享?；旄姆矫?，先從二三級子公司開始，明年混改力度會加大。
問：2016年在批價上，在經銷商利潤上有怎樣的考慮？
朱忠玉：市場價格在穩步提升，公司很關注市場占有率問題。公司兼顧了這兩方面的考慮。價格倒掛是行業三年調整中的一個過程。今年是第三年，酒商的盈利問題我們也在通過營銷創新改革去實現。另外，可以關注的是，今年比去年倒掛少些，可見，問題在得到解決中，商家盈利問題一定會解決得越來越好。
問：高檔酒是否會增長？國窖1573據說在增長，會不會對企業有影響？國企改革會不會進一步推進？分紅率能否做得更好？
唐橋：混改怎么推進，不能操之過急。五糧液到了問題倒逼改革的時候。我們現在在對五糧液問題進行全面梳理。比如頂層設計要改，組織結構在改，體制、機制應該改，銷售模式應該改，以適應市場。今年10月份之后，五糧液已經歸于宜賓市政府管理。五糧液的希望在改革上，發展在創新上。
“十三五”期間，五糧液集團戰略已經確定：“創新驅動，凸顯酒業、做強多元”。“模式創新、戰略創新、合作方式創新”是股份公司下一步發展重點。
關于市值問題，以往政府對我們的考核沒有市值這一項?，F在政府導向是從管資產變為管資本，所以五糧液就要管市值了。
朱忠玉：高端酒的趨勢問題，我認為只要中國經濟是穩步增長，高端酒會緩慢增長。白酒回歸理性后，首先是消費者理性，該消費時，會向優勢品牌集中，這一點我們在2015年感覺很明顯。新常態下，更主要的是，強者更強的規律。優秀品牌是不畏競爭的。高端酒產量方面，五糧液公司能夠滿足五糧液每年增長需求。
劉中國：五糧液在高端酒市場占有率占到30—40%。明年市場份額一定會越來越大。今年三公消費確實不多了，但是事宴市場用五糧液力度加大了，另外國際市場在加大。國際市場，目前五糧液的銷量占比不到2%，這個市場很大。
彭智輔：目前五糧液庫存率已經到了歷史最低點。說明開瓶率非常高。
問：行業整合會是趨勢嗎？對經銷商的盈利模式新的想法是什么？
彭智輔：白酒行業蛋糕很大，離散度很高。從銷量上來講，總體有1200多萬噸，產能估計在1600萬噸—2000萬噸左右。產能嚴重過剩。龍頭企業在產量中占比并不高。這個行業一定會整合，一定會集中。前十大品牌企業整合后，產量上，能夠在整個白酒10%-20%就很不錯了。銷售額和利潤上來講將會集中。
唐橋：2012年后到現在，三年了，高端酒銷售見底了。高端酒消費量有3萬5千噸。接下來的五年，按照政府消費升級的引導，高端酒消費會上升。另外，價格見谷底了，企業沒見谷底。
另外，我要談下“二八定律”。20%的企業會獲得80%的利潤和市場占有率。“十三五”期間酒業三、四線包括部分二線企業，肯定會消失一批，這才是五糧液整合資源的最佳時期。
問：關于互聯網+怎么發展？
朱忠玉：互聯網方面，我們與電子科大有戰略合作規劃?；ヂ摼W+，要求傳統的基礎工作必須更強更高。在此基礎上，加上互聯網這個工具才能插上騰飛的翅膀。營銷模式的創新和轉型一定是擁抱互聯網，不管是1年、2年、3年。但是，不一定擁抱互聯網就一定會成功。每一個企業是不一樣的，如何用，這是一個很大的課題。中國10強互聯網企業中，9個都沒有傳統的基礎。美國10強中，9個都是有傳統行業基礎?；ヂ摼W+一定是站在現在的基礎上，把傳統工作做得更好，更扎實。獲得消費者數據，驅動生產環節，以達到為消費者提供更好的服務的目的，這是五糧液互聯網發展的思路。
問：2016年在品牌塑造、營銷模式上有沒有新的考慮來應對和競品的競爭。
朱忠玉：無論價格和市場差距在縮小。特別是營銷上，這個創新工作肯定會繼續做。強調和商家更中長遠的更深度合作。所以對商家的選擇標準在變化中，比如要求商家建立直供終端的網絡體系等。比以往簡單粗狂的做法等不同。不過創新會一直在路上。
劉中國：從去年1218我們提出控量保價、量價平衡后，今年和對手的距離在縮小。實施走出去戰略后，五糧液在國際上獲得了一系列的大獎。
問：線上、線下如何解決價格差異問題？
朱忠玉：線上和線下必須是統一的。這是所有廠家擁抱互聯網時將面對的問題。所以，互聯網+下，企業首先做的應該是基礎性工作，讓沒有一個地方能給互聯網供應低價貨。其次，物流配送、保真都是互聯網+方向上需要考慮和解決的問題。
問：白酒廣告和國外有差距。
朱忠玉：與經濟進程發展有關。高大上。國外比較人文，貼近消費者。相信隨著行業的轉型和市場回歸理性后，品牌打造會更加貼近消費者，打動消費者心智，把企業和產品優勢利用媒介傳播出去。我相信，在這個方面，我們會有不少提升空間。
瀘州老窖：2016年的7個關鍵詞
時間：12月16日
地點：四川瀘州
關鍵詞：今年業績
在瀘州老窖的股東大會上，高層領導表示，目前公司的產品帶已經非常清楚。“專業、專一、專注”是股份公司的核心目標。并規劃了五大核心產品：國窖1573、窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲。公司介紹道，就目前來說，國窖1573恢復性增長比較好，超過公司預期。此外，還解決了一些庫存、價格問題，目前政策比較穩定。瀘州老窖特曲方面，從渠道調整到整個銷售數據還不錯。窖齡酒庫存基本調整到位。還處于調整期的是博大體系。2015年預估中高端收入占比超過50%，公司總體發展還比較良性。
同時，股東大會上透露：2016年，公司將圍繞大單品來開展，不會過多的去考慮其他的東西?？赡苋蘸髸紤]去做養生酒、預調酒、配制酒等，度數和口感方面也會做一些規劃。對于3-5年產量方面，將爭取2018-2020年做到3000噸（基酒），成品酒約5000噸。價格穩定之后，窖齡和特曲做到2萬噸左右。
關鍵詞：瀘州老窖特曲
公司以前是坐商的心態，瀘州老窖特曲沒太發力，特曲每瓶賣40-50元的時候都可以賣到5-6個億。市場現在在擔心品牌老化問題，我們最近提了一體兩翼，明年要活化瀘州老窖品牌。以前是大象，有點老的印象，現在我們要年輕，要時尚，現在1573將來要反哺特曲市場，按照2萬噸去做。
（在12月16-17日瀘州老窖特曲2015第四季度品牌聯席會議上，微酒獲悉，瀘州老窖特曲祭出“一體兩翼”之產品戰略以及圍繞“雙核”（核心終端和核心消費者）打造的321工程。一體兩翼指：瀘州老窖·特曲作為主體的地位堅定不移，2016年新品瀘州老窖特曲·紀念版、瀘州老窖特曲·晶彩則作為特曲系列的“兩翼”）
在談到300元左右價格帶時，高層表示，在這個價格帶上，劍南春做得比較好，瀘州老窖在這一塊沒有優勢。公司已經意識到了，僅僅是規劃和安排，我們一點都不強勢。
關鍵詞：瀘州老窖頭曲提價
在談到頭曲提價問題時，老窖領導認為，博大體系在2013年已經達到40多個億，二曲幾元錢一瓶。40個億的博大和國窖貢獻的利潤方面差異很大。到了2013年、2014年之后，頭曲、二曲的價格比較低，沖擊的就是博大自己。從老窖的長遠發展老看，提價對以后博大公司的成長會有很大的影響，對我們整個渠道會有很好的調整。公司今后的定價原則不是成本定價，而是要求品牌來定價。我們的條碼從3000多個砍掉只剩下900多個了，今后要做好價格和物流的管控。今后頭曲定位50-100，特曲150左右。
關鍵詞：費用
大會上，高層領導在回答股東問題時談到，目前瀘州老窖存在經銷商將費用轉化成價格，致使價格下行的個別情況，成立的稽核部主要任務就是稽核費用。公司現在也在做扁平化，扁平渠道也支持，下一步我們不完全搞直營，也要管控好經銷商。先把所做到的渠道做起來。要有自己的銷售骨干，但是不能把所有的事情都做完了。公司最近在學習洋河、郎酒等。
高層表示，當價格穩定，管控越來越規范，相當于經銷商有相對可觀的利潤，這個很關鍵。2016年的費用有些要落地，但是費用投入不是撒胡椒面，我們會考慮單點投入。
關鍵詞：互聯網
在談到對互聯網方面的規劃時，高層表示，最近領導陸續去了騰訊、華為和蘇寧云商，目前定的格調是加快速度布局互聯網。我們現在去適應，包括下一步的1919也在轉換模式，酒仙網也在談。
關鍵詞：華東布局
當有股東提到瀘州老窖強勢區域在西南、華北、湖南、東北等地，國窖在經濟發達區域華東、華南賣的一般時，高層表示，公司正在進行布局，畢竟消費量很大，華東我們也在布局，并派了很優秀的團隊過去了。畢竟消費量放在那個地方。不過由于洋河太強，目前并不會有大動作。對于市場布局，2016年定位是強勢區域加強，弱勢區域再布局。
關鍵詞：混改
關于這個問題，高層表示，這還要看市委市政府的考慮。老窖也不缺錢，準備引入戰投。不過這個戰投既要考慮這資金的用途，也要考慮市委市政府的態度。如果政府不愿意放棄控股，混改這一塊也是有難度的，戰投也不大愿意。洋河做的挺好，三個三分之一持股。最近市委市政府和我們去了一趟蘇寧云商，蘇寧云商順便提到了洋河以及洋河的混改。市政府讓我們回去把洋河的資料認真學一下。不過，在我們看來，目前混改時機還不成熟，明年下半年再去考慮。
