原酒走出去，路在何方?
長江上游的宜賓、瀘州、貴州三大區域構成了中國白酒的“金三角”，這里，也是中國最核心的原酒供應地。龐大的原酒產業，為白酒產業提供了源源不斷的白酒供應，并由此而孕育出了川酒的“金花企業”。然而，行業的深度調整使大量的成品酒滯銷，原酒企業所受的沖擊不可謂不大。在下游企業需求量急劇減少的情況下，提升原酒交易數量和提高交易效率成了原酒企業們最為迫切的生存需求。
“走出去!”是原酒企業們共同的心聲，無論是對交易數量的渴求還是對交易效率的期盼，“走出去”都是繞不開的前提。然而，這條路真的好走嗎?記者在采訪四川省釀酒研究所副所長楊官榮時，他談到了自己的三點看法。
楊官榮首先提到的，是企業必須加強產品品質管理。近年來，某些白酒企業的產品品質遭受了質疑，經媒體渲染后，不但企業蒙受了巨大的損失，還波及了整個產業。因此，嚴格挑選原料，按照傳統工藝用心釀造好酒是原酒走出去的先決條件。
在記者的調查中，原酒雖然嚴重產能過剩，但好品質的原酒(陳年原酒，即調味酒)卻是稀缺資源，其市場價格高，也很搶手。在未來，高品質原酒的多寡將成為原酒企業重要的競爭評判因素。
楊官榮提到的第二點是原酒行業需要評判標準。中國各地的釀酒條件、生產工藝不同，釀出來的原酒風格也多樣化。怎么去評判原酒品質的好壞?為了填補缺乏標準的空白，四川釀酒研究所通過20 多年的積累，請教多位釀酒專家和國家評委，推出了“G.R 官榮評分體系”，對原酒的品質進行了標準的細化和指導。有了這套標準，就可以讓企業根據原酒的品質來定價，從而推進原酒的交易發展。
楊官榮的第三點看法是原酒要借助互聯網+，實施“轉型升級”的戰略，即利用現代“互聯網+”思維，創新營銷思路。原酒企業迫切需要相關的電子商務平臺，使自己能有效地宣傳和迅速地找到合適的賣家，從而節約銷售成本，縮短上下游企業距離。
記者了解到，目前，很多原酒企業在找尋市場化的過程中，都把如何打造產品品質放在了品牌和市場之前，相比從前，這無疑是個很大的進步。
三大模式，誰主原酒沉浮?
據悉，目前國內20000 萬多家白酒企業中，有2/3 都是從事的原酒生產，并且主要集中在貴州遵義和四川的成都、宜賓、瀘州等地。日前，中國酒業協會秘書長宋書玉在做2016 年工作規劃時表示，為更好地推動健康白酒，下一步的工作重點之一就是規范原酒市場。
事實上，原酒企業早已在壓力下開始了轉型的探索。如江蘇乾天集團提出的組建“實體+ 原酒交易所”模式，如政府、協會、銀行、名酒企業等強強聯手的基金模式和立足于縣鄉市場的散酒連鎖模式等。而這些模式，或多或少都有互聯網+的影子。
據本刊調查，目前，原酒領域有很多新動作，在實踐中也出現了很多新的商業模式，其大致可總結為三個發展方向：
一是原酒基金帶動下的原酒生態模式;
二是原酒觸電互聯網+，切實解決供需雙方合作問題以及品質保證問題的B2B 平臺模式;
三是著眼于縣鄉市場的原酒散酒連鎖加盟模式。
基金模式(瀘州模式)
優勢：根正苗紅，實力雄厚
2015 年11 月26 日，四川發展純糧原酒股權投資基金成立，這是四川原酒企業發展史上的一件大事，可謂是金融撬動產業整合，進而帶動白酒產業轉型升級的先行者，其又被業界稱為“瀘州模式”。
據記者了解，所謂“瀘州模式”，是指瀘州市人民政府與四川發展(控股)有限責任公司、興業銀行共同出資，采用“有限合伙制”原則組建的四川發展純糧原酒股權投資基金(以下簡稱原酒基金)，主要運營四個業務板塊，即原酒收儲與銷售、白酒金融、原酒交易平臺、技術服務。據了解，原酒基金的總規模為30.15 億元，作為優先級投資方的興業銀行成都分行出資20 億元。
對于原酒基金，興業銀行方表示，其最大的意義就在于酒企可以依托該基金，在原酒質量標準及價值評估、倉儲物流管理、銷售等方面擁有優勢，并藉此開展原酒質押貸款等金融業務。興業銀行能夠在風險可控的前提下，盡可能地為川內白酒生產領域的客戶群提供原酒質押貸款等金融服務，以滿足中小型酒企融資需求。
針對“瀘州模式”所推出的業務，本刊進行了了解，其中，原酒收儲與銷售業務和白酒金融業務對于當前的原酒企業來說尤為重要。
其中，原酒收儲與銷售業務主要是利用原酒具有儲存年份要求和逐年增值的特點，憑借基金強大的資金和技術實力，按統一質量標準，從符合條件的原酒生產企業定向收購高品質原酒，經過一定儲存時間后，形成大批量、高品質、多種類的原酒供應能力。
白酒金融業務則是在深入了解白酒行業并全面掌握原酒企業情況的基礎上，為原酒生產企業提供有針對性的金融服務，并制定可行的風險控制方案。如基金所采用的原酒預付款收購方式就可以為原酒生產企業提供用于原酒生產的資金，保證優勢原酒生產企業能夠在行業調整期正常生產運營，為基金提供優質的原酒。
“瀘州模式”的來龍去脈
“瀘州模式”之所以被行業和金融機構廣泛看好，除開政府背景和銀行背景外，中國酒業協會固態白酒原酒委員會(以下簡稱原酒委員會)在其間所起的作用也不小。
據記者了解，原酒委員會與原酒基金是同一天誕生的，原酒委員會理事長和原酒基金董事長均為白酒界重磅權威謝明，兩者之間有著千絲萬縷的聯系。
在就任原酒委員會理事長時，謝明向記者講述了原酒委員會運作的五點思路：首先，聯合政府、金融機構、原酒企業等多方力量，共同打造好基金;其次，將用金融手段幫助中小型企業按標準來規范生產，在升級中獲得提升;第三，將建立質量溯源體系，滿足消費者升級需求，并由酒檢中心出具溯源報告;第四，將強化原產地概念，打造中國優質原酒原產地品牌;第五，將向固態原酒生產企業提供市場資源和社會資源幫扶，實現上下游一站式服務。
記者獲悉，原酒基金也將憑借強大的平臺優勢、資金優勢和技術優勢，與原酒委員會及國家固態釀造工程技術研究中心一道，共同制定純糧固態原酒質量標準體系，通過原酒收儲與銷售、白酒金融、原酒交易平臺、技術服務等業務的開展，充分整合上下游產業鏈，打造中國最好的原酒品牌及原酒原產地概念，利用金融資本與產業整合，引導白酒產業轉型升級，服務地方經濟加快發展。
多方助推“瀘州模式”
“瀘州模式”出臺后，宜賓等地也開始了類似的嘗試和探索，并在業界刮起了一陣“政府+ 銀行+ 協會”共同推動原酒企業轉型的風潮。
據記者了解，目前，四川瀘州80% 的調味酒企業已經納入了原酒基金的管理。對此某瀘州原酒企業老板認為，這一方面是因為瀘州市政府的推動，另一方面則是因為瀘州原酒企業的現狀。
瀘州市政府歷來高度重視轄區內原酒企業的發展和引導。按照四川省委、省政府“打造中國白酒金三角、建設川酒千億產業，把四川原酒定義為四川白酒第三極，打造原酒生產與品牌發展雙向發展路線”的要求，瀘州市一直以來均主動作為、積極謀劃，積極引導當地原酒產業走向規?；l展。但自2012 年以來，四川原酒生產企業的銷量受到了明顯影響，一些長期向全國一、二線白酒企業輸送原酒的生產企業銷量大幅下滑，而部分以原酒生產為主業，家底并不殷實的原酒企業不敢也不可能進行持續性的品牌和市場投入。白酒行業宏觀環境的演變，抑制了原酒企業的發展沖動。在這種情況下，瀘州市政府與四川發展(控股)有限責任公司和相關金融機構對接溝通，積極探索資本投入與原酒產業相結合的發展路徑。
其實，早在2010 年，瀘州就探索性地推動過政、銀、企的戰略合作，試圖用原酒質押貸款等業務來積極解決中小酒類企業融資難等問題。“金融是產業發展的血液。瀘州原酒產業的發展與金融機構的合作密不可分。正因為原酒企業和金融機構長期以來的良性合作，銀行的資金才能在較短的時間內調撥到位。”該老板表示，“相比一線白酒品牌，二、三線原酒生產企業沒有品牌優勢，以前還能靠產品質量和價格優勢往上沖一沖，但現在，這些企業連成本優勢也在不斷喪失。沒有了成本優勢，二、三線原酒企業很難在全國找到合適的客戶。與原酒基金合作，既能解決資金的問題，又可以通過原酒交易平臺實現交易。”據記者了解，當下，原酒企業品牌化的沖動已從亢奮走向平復，而原酒企業經營者將企業窖池抵押貸款，用于擴大窖池規?；蜣D進房地產開發、礦山投資等行為也非長久之計。原酒基金的出現，可以說是為原酒企業的轉型內生動力提供了一個出口。
對于“瀘州模式”迅速風行的現象，中國酒業協會秘書長宋書玉認為其原因主要有三方面。
13C 計劃推進后，原酒成分的鑒別獲得了技術突破;
2在中國酒業協會的牽頭下，通過包括“中國固態白酒原酒產業2016 年工作會議”在內的幾次會議的推動，中國酒業協會固態白酒原酒委員會將出臺《固態發酵白酒原酒產品標準》和《固態發酵白酒原酒生產規范》，并攜手四川發展純糧原酒股權投資基金等機構，實現對原酒產業的規范與推動;
3四川政府層面的積極支持和引導。
而記者也了解到，在原酒委員會的牽頭下，還將在今年6 月以前完成對各相關生產企業的原酒取樣工作，并在下半年初步建成原酒生產企業的原酒產品指紋圖譜數據庫。同時，《固態白酒原酒合格供應商準入制度》和《固態白酒原酒產品生產追溯制度》也將納入準入制度。
B2B 電商平臺模式
優勢：契合互聯網+潮流，公開高效
目前，互聯網+ 原酒模式的主要表現形式是B2B 電子交易平臺，即原酒供應鏈電商。借助互聯網，使原酒采購方和供應方突破原有的交易限制，從而解決供需雙方不平衡及信息不對稱的問題，起到降低原酒交易雙方交易成本，提高市場運作效率的作用。
一般來說，原酒交易平臺主要有六大服務模塊，分別是在線交易服務、資源推廣服務、廣告投放服務、倉儲物流服務、金融增值服務和信息資訊服務。其中，四川人人酒電子商務有限公司所運營的“買原酒網”就是一個典型的原酒電子交易平臺。買原酒網自2015 年8 月成立以來，組織專業品酒師深入到瀘州、宜賓、綿竹、大邑、遵義、仁懷等優質原酒主產區，調查原酒基本情況，并與生產企業溝通，判斷原酒品質。他們的這一舉動很快吸引了大批原酒廠的加盟，希望通過該平臺突破困境。
其總經理周樂培在接受記者采訪時說：“互聯網改變著人們的生活，互聯網經濟也將推動原酒產業的發展。中國原酒市場是傳統而穩定的市場，據相關統計，自2000 年以來，原酒的年均交易量為100 萬噸左右，交易額度高達300 億元，這是一個非常龐大的市場。”
針對這樣一個市場，“買原酒網”經過數年的調查、分析、研究和探討，于2015 年9 月在行業內首次提出了“互聯網+ 原酒”的概念。網站依托四川省釀酒研究所在白酒技術方面的領先優勢，利用人人酒公司在電商平臺上的運作經驗，為全中國的原酒生產企業和原酒采購企業搭建了交易平臺，提供原酒產品的線上和線下展示，并提供成交前的樣品采集、品評估價、產品檢驗、大樣封存、交易，以及交易過程中的全程技術服務和增值服務。
據了解，目前，“買原酒網”已收錄了全國3000 多家酒廠的原酒現貨，產品涵蓋全國十三大香型，七大主產區，現貨總儲量達到了100 萬噸以上。其每批原酒都經過了四川省釀酒研究所技術團隊嚴格的質量評定，并出具了鑒定報告和指導意見。
“買原酒網”的做法，改變了傳統原酒買賣的一些“潛規則”，讓原酒市場通過互聯網技術手段而變得公平、公正、公開。周樂培表示：“這個平臺從行業內講，是為上下游企業‘快速配對’提供技術和信息支持，讓下游企業減少采購成本，保證產品質量，同時也讓上游原酒廠甩掉營銷包袱，把精力全部放在生產和技術上。這樣一來，就形成了一個良性的循環。”值得一提的是，在這個項目上，周樂培引入了超前的互聯網思維，不僅針對性的建立了數據庫，其盈利點也擺脫了交易費或會員費地桎梏，轉而通過整合上下游大數據，衍生出更多的“原酒項目”。如原酒理財項目、打造新經濟形態下的原酒生態圈等等。
散酒連鎖模式
優勢：市場潛力大，靈活多樣
除資金杠桿和互聯網交易平臺外，散酒連鎖也是一些原酒企業在探索的道路，這條道路，更多的是以“短鏈”的形式來實現自產自銷。
然而，記者在走訪市場時發現，全國散酒連鎖做得好的品牌并不多，除介入較早的“百老泉”和“仙潭酒鋪”外，“安寧燒酒”、“樹清酒莊”也算是其中的佼佼者。其中，宜賓安寧燒酒之前也是做原酒的企業，從1994 年僅有的1 家專賣店成長到如今的1400 多家連鎖店，集生產、銷售于一身，利潤也呈逐年遞增態勢。其負責人胡學川認為，散酒價格實惠、親民，酒鋪就開在消費者身邊，大大拉近了產品與消費者的距離，符合中小企業的生存和發展。目前，安寧燒酒擁有60 多個產品，價位從5 元到200 多元不等，其中最好賣的是20 元價位的產品。
而“樹清酒莊”散酒連鎖的女老板伍玲則是從名酒銷售轉型而來。據伍玲介紹，樹清酒莊是瀘州一家三代釀酒的酒坊，與瀘州老窖有著極深的淵源。其散酒的價格從十多元到三四百元都有。根據需求的不同，中低檔價位的主要以壇裝、散裝的形式放到散酒連鎖鋪銷售，而高品質的酒則通過酒莊形式來定制消費。
此外，針對鄉鎮市場消費者辦紅白喜事九斗碗的習俗，樹清酒莊還特地設計了各種風格的酒瓶，“比如某消費者采購結婚用酒，酒選的是20 元一斤的散酒，再花幾元錢配個花開富貴的瓶子，既好看，又實惠。一場酒席辦下來，十幾件，幾十件就賣出去了。”
伍玲表示，做散酒連鎖，20% 的平均利潤是可以保證的，而這也一定會吸引更多的業外人士介入其中，加快連鎖加盟的發展步伐。
