問題來了，是什么把多年的老司機們都搞蒙圈了!
一是老方法自我懷疑，新方法鏡花水月，突然不會賣酒!
從大流通、酒店盤中盤、消費者盤中盤，渠道精細化，黃金十年游刃有余，突然，傳統的營銷方式不再“事半功倍”?怎么辦?如何去創新?創新也有可能是創傷!沒想好，不敢動!繼續維持吧···
二是暢銷產品微利，開發產品沒市場，突然發現沒產品!
依托于強勢品牌，運作大單品，價格穿底，越來越沒利潤;品牌和產品集中度提升，自行開發產品幾乎沒機會;俗話說：手中有糧，心中不慌。盤點一下，真的很慌!
三是利潤下滑，成本攀高，人員流失，管理亞歷山大!
市場壓力傳導到隊伍，就是管理壓力!開源無望，節流難!老團隊不穩定，新團隊培養慢。隊伍莫談轉型，偶爾動蕩，維持都難。
四是現金流不足!轉型遭遇無米之炊。
動銷慢，資金壓在庫存上。廠家將資金壓力轉嫁經銷商，大河無水，小河無水;積弊難消，一方面抓動銷回籠資金，一方面還要瞄準新機會;驀然回首，沒錢!
如何不蒙圈?給你七個建議：
1、學會定位，做好價值鏈重構
這些年商業誘惑很多，許多酒商已經把自己的傳統優勢給轉沒了。我這里強調一個觀點：我不是一個追求創新的人，因為在我看來許多創新是落不了地的，很多聽起來很好的東西都是八竿子找不著背的。像商業模式這么高大上的東西我一般不建議經銷商碰，不要想太復雜，生意上要做減法，找準自己的優勢點在哪里?
學好定位關鍵是回到原點找到消費者的需求，消費升級是本輪的大風口。廣東市場一個牛逼的而企業叫做名創優品，什么意思，不就是過去的每件5元換成了現在的每件10元了嗎?裝修好一點，產品優一點，但是感覺立刻不一樣了，一定不要學小米，低價是不能支撐了，國緣不是把價格拔到400多，茅臺不是把價格超過五糧液，能有今天的地位?高價總是能打敗低價，如果在目前的情況下，有人說我出一款光瓶酒，賣得比老村長和龍江家園都低，我只能呵呵，價位不斷上新，品類不斷創新一定是新機會。我從來反對藍海的說法，中國這么大，你能想到的別人都想到了，所以什么是藍海?消費需求始終是藍海，而競爭一直是紅海，你需要的只是不斷提高自己的競爭能力。
還有一點就是要注意分享經濟的特征，現在的老板都很苦逼，拿著當時的10萬塊錢創業到現在，連個90后的小伙子也留不住。你說昨天給你5000，明天給你8000，行不?答案是不行，即在現在的組織架構中，好像錢不是那么太重要了。就好像你開著寶馬，也要打開滴滴回家捎個順風車，你說差那幾十塊錢嗎，不是，是一種資產的價值化，所以在這個時代，我們和員工要是合伙人的關系，你牛逼哄哄當老板，沒人愿意搭理你。
2、精耕區域，持續增長
每一個商家過去粗放型的經營都無法適應現代社會高效的節奏，要穩住基本盤，再苦再難，接著做!如果在紅海市場失去競爭力，其他機會也不會有!微利微利，接著賣!沒有量就沒有消費基礎，蒼蠅腿也是肉，活下來!
我有個客戶，業務員都不跑終端，為了解決這個問題，我用了三種方法：一是公司快垮了，你們快下崗了，結果不行;二是強化終端的方法指導，還是不行;三是考核，我讓業務員帶上8瓶酒，找店老板喝酒，定了特別細致的考核，又是定位又是拍照的，結果效果很好!這些年一個重點是做宴席市場，但請問有多少人在認真做?
古井怎么做升學宴，古井在合肥有個168工程，什么意思?在合肥市有三個重點高中：一中、六中和八中，高二時候成立168工程中把教導主任和班主任信息完全摸清楚，等到高考結束后，第一時間得到高考錄取結果，第一時間把古井5年和鞭炮送到錄取者家中，你說這酒能賣不起來嗎?古井三通中“人人通”是最痛苦的，因為要盯著人，找人!
3、產品升級，優化利潤結構
找增量，增量來源于哪里?一是消費升級調整帶來的產品轉型。為什么微利?是因為你做的產品微利。市場在萎縮，消費在升級，不能固守老觀念，要抓住新機遇!中低端大眾消費以量或許取勝，但運作新商務消費、宴席消費價位更加有未來!二是新產品的推廣。避開與同行的價格戰，在競爭中處于藍海市場。
一個核心觀點是逢節必抓、逢宴必抓，宴席渠道既是大的團購渠道，也是品牌傳播渠道，找到核心人，找到意見領袖。所以有時候宴席做不到位，只有兩種可能：一是方法不到位，不會做;二是考核不到位，考核激勵不到位，業務員沒嘗到甜頭!
4、宴席渠道系統化運作
無論是抓宴席，還是消費推廣，本質就是攪動產生聲音，聲音引起流行，流行推動動銷!營一定要在銷之前!
5、互動、體驗導向傳播創新
過去在做高炮、報紙，但是這個時代已經過去了，手機已經成為我們的一個器官，我們離不開它，還有一個就是口碑傳播，現在宴席上的轉介紹要比廣告打得牛多了。過去傳統渠道我們講究“人人通、路路通、店店通”，即產品要鋪好貨、觸手可及，提高能見度，廣告能看到;而現在講究的是“場景通、體驗通、口碑通”，即什么場景下才能看到你的產品，你的產品體驗怎么樣?消費者口碑如何?
這里推薦一個重要的模式就是工業旅游，這不是一句空話，也不是過去那種形式下企業邀請一個經銷商去酒廠吃吃喝喝。而現在最有效的就是工業旅游，我服務濟南一個小酒廠，年規模也就2個多億，我只提了一個建議，你每年邀請1萬名消費者到酒廠轉一圈，品品酒，這比什么都關鍵!光口碑就能帶來超強價值，你和洋河等大品牌比高炮，能比的過嗎?
6、社群導向粉絲消費者開發
社群的核心就是把淺關系變成深關系，變成鐵粉：
方式一：切入商會、企業家聯合會、同學聯誼會以及俱樂部、微信群等圈層交往平臺。通過商會、聯誼會或以酒友會或酒水類經銷商的身份參與到某一圈層中，參與該圈層活動。
方式二：針對某一區域內的煙酒店進行組織，通過小規模品鑒的方式，介紹產品或銷售政策，增強煙酒店主之間的了解與合作;另一方面，由煙酒店邀請重點消費者，廠方協助開展小型品鑒會或回廠游等活動，有效提升煙酒店終端銷售，挖掘、整理煙酒店背后的團購資源進行社群集結。
方式三：植入企業負責人家庭宴會或會議品鑒。圍繞區域市場內的重點企業開展工作，通過企業商務招待用酒，進而成為企業負責人的家庭喜宴用酒，擴大在該企業圈層的影響力;植入企業或公司年度會議、行業會議、非競品發布會，針對該行業的消費群體進行重點溝通。
7、系統執行力打造
執行力首先是老板的執行力，只要你的考核到位，業務員一定會干，埋怨別人不干活，其實是你個人的問題。其中最基礎工作就是：指標上墻，周周有結果、日日有進度，目標清晰、指令清晰，領導要抓細節，抓不到位，賞罰分明。
不如抓宴席，一定要明確你本個月是給我抓幾單，一單、兩單，還是三單;你做消費者品鑒會，是三座，還是四座;你做工業旅游，是帶50個人回來，還是100個人回來。如果不這樣，你講起來來都是空話，執行下去就要打折，全是廢話，一定要數字導向，數字考核，而非人管人!打破大鍋飯，寬帶薪酬，激勵團隊;最后就是反復檢核，才有執行力。
編者按
沒想到張老師也是一個段子手，平時雜志來稿往往是一本正經，沒想到在廣東論壇上火力全開，包袱不斷，嬉笑怒罵，魅力十足，時隔一個月后再聽錄音，依然感受到蓬勃的活力，欣欣然!取精彩之處，以饗酒粉!
