楊永華：營銷要從渠道占有向消費體驗改革
白酒行業出現的困頓來源于總量過剩，結構不足，但該問題背后的機會是：量在萎縮，價值在提升。所有行業不僅結束了擴容式增長，進入了擠壓式的慢增長，而且進入了過剩時代。主要矛盾是總量過剩與結構性(個性化)不足的矛盾。
觀峰咨詢董事長楊永華
與行業困頓直接相連的市場反應是過剩造成的動銷難題。因此，營銷必須改革：過去，深度分化和鋪貨率是營銷的重點，至今仍然是廠家費用的重點支出，但是渠道占有已經過時，“經銷商從不怕廠家要求鋪貨，但是談到動銷，就不敢保證。”楊永華成，現在必須注重顧客體驗，敲開顧客的嘴。
楊永華認為重構才能重生——以品質重構為基礎，實施核心要素重構。在這個階段的市場趨勢已經呈現出三個趨勢：中產階級的崛起，個性化需求崛起;互聯網崛起，顧客體驗逐步取代品牌號召力;產品升級，主流換代。
面對主渠道喪失，渠道成本升高，經銷商該如何應對?楊永華認為首先要明白重構期經銷商的市場難題。這個難題有兩個：1、渠道成本成本增加，渠道忠誠度降低;2、渠道占有率提高，銷量沒有提高。在重構期，市場運作出現了四大轉變，即市場運作思維從賣轉向買;從搶占終端資源到實施顧客體驗;渠道商從合作關系走向市場聯盟體;經營導向，從“兔子鷹”戰略走向“孩子狼”戰略。
根據觀峰對200多位經銷商的深入訪談和階段性跟蹤研究，發現大部分經銷商之所以不成長，或者階段性的成長，一直停留在“夫妻店”階段，是因為成為了市場高手，沒有成為經營和管理高手，而目前困惑大部分市場發展的核心問題，是經營和管理問題。
