馬云之所以在2016年又開始提出“新零售”的概念，無非就是其線上零售的增長開始放緩，增長乏力，必須得出新東西，要開辟新的戰場。傳統白酒企業受困于紅海競爭的殘酷，尤其是近幾年的擠壓式競爭導致的不少白酒企業舉步維艱甚至出局，讓一些中小酒企不得不開始思考如何借助互聯網這個工具來幫助、提升自己。但大企業如茅臺、五糧液在這上面也是無所建樹，最多就是賺個吆喝，倒是一些不出名的企業嘗到了甜頭，蓋因大企業的轉型和變革是牽一發而動全身，不像小企業那樣能夠畢其功于一役。
受困于行業大環境的影響，我們企業在2016年也開始了“觸電”行動，牛刀小試，覺得有些東西還是可以總結出來供大家借鑒，避免一窩蜂到淘寶、京東上開店，耗時費力不說，花了錢沒有效果，徒添傷悲。而1919、酒仙網的定制產品合作雖然有一定的量作支撐，但他們也是看品牌力來的，沒有品牌力的企業指望跟他們合作能夠賺到錢也是太陽從西邊出來了，因此，構建屬于自己的電商之路是眾多中小白酒企業夢寐以求的事情，那么到底怎么做能夠做到少花錢又出效果呢?
移動互聯時代最大的好處就是讓手機成為我們身邊不可或缺的一部分，而微信的大行其道又讓移動互聯變得更加便捷，滿足了我們原先許多不敢想象的東西變成了現實。所以，不靠淘寶和京東，也不靠酒仙網、1919，我們就用自己的微信公眾號來賣酒!我們稱之為微電商銷售!
之前我們也有做過測試，微信上賣酒雖然都是針對直接的消費者，但也分帶娛樂性質的砍價活動以及純粹的利益驅動來售賣，同一款產品，如果僅僅采取帶娛樂性質的砍價活動來推廣，受限于公眾號的粉絲群和品牌本身的工作人員數量，能夠砍掉多少份而不引起消費者的反感，基本上是預測得到的事情，他不可能超越粉絲數本身，這就是天花板;而采取利益驅動加娛樂活動來推廣，微信公眾號只是一個平臺，跟公眾號的粉絲數量沒有直接關系(當然，數量多，效果更好，但是沒有多少粉絲也可以做出不一般的效果)，原始粉絲只是初始的原子核，越到后面，核彈引爆的威力越大。因此，微電商應該是近期中小酒企電商化的一個比較好的路徑，怎么做好它?筆者總結了以下幾點。
1、開通企業自身的微信公眾號。一是微信公眾號本身要開通微信支付功能，方便消費者下單后能夠通過微信支付迅速實現購買;二是微信公眾號上的售賣產品一定要區分，不能把企業所有的產品都搬上去，個人建議最多不超過五款;三是要能夠形成消費者的專屬二維碼海報，讓消費者有成就感;
2、讓消費者能夠轉化為消費商。什么是消費商?消費商就是消費者既是我們產品的消費者，同時他又是我們產品的經銷商，類似于國內開展直銷的安利、完美等模式。消費商的概念一定要給到參與者實實在在的實惠和利益吸引，避免傳銷式的忽悠，這就對產品本身的性價比要求較高;
3、要有方便的物流配送合作伙伴。我們不可能像京東、淘寶那樣有自己專屬的物流系統，但我們可以外包。如果您的產品要送到鄉鎮、村級市場，建議跟郵政的EMS合作，雖然作風國企化一點，但現在他們也在改，積極推行市場化，服務觀念轉變了很多;也就是說，消費者訂單通過微信一下單，后臺就要迅速把訂單導出交給EMS，確?？蛻粼谌靸然蛘咦钸t7天內能夠收到貨物，滿足消費者的購物體驗;而且跟大牌合作，本身就是品牌形象的一種體現;
4、產品的選擇要有差異化、高性價比。企業的核心主力產品可以放1~2款在公眾號上售賣，但那是樹形象的，千萬不要為了吸引人氣搞低價促銷，那是找死的節奏;最好是單獨研發的電商專屬產品，掃碼價可以拉高，產品定位要精準，有些是針對商務人士的，有些是針對年輕人群的，還有些是針對廠礦企業聚會人群的;針對專門的政務人群，也就是俗稱的公款消費不建議做電商產品;
5、消費商要實行二級分銷制。我們不做拉人頭式的傳銷，但二級分銷的設置可以讓一部分不直接購買產品但推廣能量很強大的人成為我們的經銷商。也就是說，加盟我們成為經銷商，不需要像安利、完美那樣必須成為用戶才有資格，他的人脈、朋友圈資源是他能夠成為我們經銷商的必備條件，而不是購買產品后才有資格。這樣做就拓寬了經銷商資源，讓更多的人能夠發揮作用，做大經銷隊伍。
6、要為消費商設置產品推廣獎勵。產品的獎勵設置既有直接的售賣產品獎勵，也有自己分銷客戶售賣產品的間接獎勵。因為采取的是二級分銷體制，所售商品價值的30%以內可以拿出來做激勵，超過就不行，因此獎勵也要控制度，不能人為抬高，避免一些不必要的麻煩。獎勵設置的好壞直接關系產品售賣的速度、生命力和后勁，因此，一定要仔細核算，以能充分調動消費商的積極性;
7、獎勵兌現要及時。現在的微信紅包可以做到及時兌現，我們的經銷商每賣掉一瓶酒也要能夠做到獎勵及時進入紅包，隨時可以看到自己的經營成果，一旦產品讓消費者簽收，經銷商就能夠隨時提現自己的傭金，只有這樣，經銷商的主觀能動性才能得到激發;
8、要把企業的合作網點納入到微電商體系。這個相當關鍵，現在的地方酒企為了應對擠壓式競爭都在開展精細化營銷，以強力掌控網點，避免被競品蠶食。酒企開展微電商營銷，這些合作網點就是我們現成的經銷商，一定要發揮出他們的能量，他們的能量發揮出來，當地消費者買酒的渠道基本上就一網打盡了。
那么怎么跟他們合作?一是線上線下兩條腿走路。線下網點該怎么賣好我們的既有產品還是按照既有思路推進;線上則要求每一個網點都要成為我們的微電商經銷商，要開好動員會，做好培訓，關鍵是要教會這些網點如何通過微信就能夠把酒賣出去，既不要他自己送貨，還能夠快速見現，省事又輕松。因為線上線下售賣的產品不沖突，價格也有區別，而且保障了合作網點的利益，因此，網點的積極性能夠調動，不會排斥這種新模式;二是讓一部分懂微信、有人脈的網點客戶現身說法。公司可以經常組織互動交流活動，讓那些微電商做得好的網點介紹經驗、分享自己的成功，以此刺激其它網點客戶進行跟進。
譬如，一個地級市，合作網點隨隨便便就有近3000家，3000家網點成為經銷商又可以帶動自己的家人，最關鍵的是這3000家網點本身就是賣酒的，這個市場80%以上的酒是通過這些網點流向這個城市的每個餐桌，他們的介紹，可信度高。所以，我們前面說公眾號的粉絲群不多也可以取得較好的微電商售賣效果，遠遠好于公司自己在淘寶、京東開店，好于跟1919、酒仙網合作，最根本的原因就在這里!也就是酒企一定要充分調動公司合作網點的積極性，要把他們納入到微電商運營群體里面來，倍增效果才會凸顯。
9、發揮酒企團隊自身的威力。每個酒企少則幾百人，多則上千人，微電商就是最好的實現全員賣酒的工具。全員賣酒最怕的就是領導憑借個人喜好或者跟某些員工的關系遠近，同一款產品給出的賣價不一致，導致員工不敢隨便到外面賣酒，害怕熟人說自己賣貴了，盡得罪人。微電商的產品因為線下沒有，價格統一，就沒有這種后顧之憂，尤其是階段性推出的限量產品，更是看誰下手快、誰人脈廣來判定，更能夠調動員工的積極性。因此，做好全員動員，開展全員賣酒就是微電商要做好的工作。況且現在的人員流動很大，每個人的朋友圈都不限定在本地，那些戰友，高中、大學同學都是分布在全國各地工作，沒有微電商，他們就是想到您這里買幾瓶酒也嫌麻煩，有了微電商，看到了同學、戰友推出的優惠活動，他們動動手指既幫了您的忙，自己也很快就收到酒，還不需要給您打電話，利人利己。我們試水期間放出的三萬壇酒三天售完，其中三分之一是全國各地員工們的親朋好友、同學、戰友消費掉的，可見威力之大;
10、要借助節日或特殊的日子開展消費互動式的促銷活動。微電商賣酒最怕的就是一潭死水，電商為什么活動不斷?還要搞什么雙11、雙12之類的大型促銷?就是要通過這類活動引爆銷售，讓瞬間銷售被無限放大。高性價比、限量、限時這三點對微電商永遠管用，人性就是這樣，所謂妻不如妾、妾不如偷、偷得著不如偷不著，這些原則同樣適用微電商，我們要認真研究、好好運用。
中小酒企觸電已經成為一道繞不開的話題和必修課，我們沒有大企業的品牌力，也沒有足夠多的人員，但我們仍然可以通過微電商的運營來改善我們的經營業績，帶來一些意想不到的回報。洋河的電商營收過億對于洋河可能不算什么，但如果你的年銷售總共才5個億不到，哪怕一年的電商營收才5000萬，也給您貢獻了10個點的增長，目前的環境下，到哪里去找這10個點的增長?因此，小企業有小企業的電商做法，大企業有大企業的電商玩法，最怕的是無動于衷，不敢去嘗試，看著別人吃肉，自己偷偷抹淚。
開好動員會，轉變全員觀念，你的電商成功之路也就不遠了。（酒業家 唐江華）
