“阿米巴”營銷創新模式引領
仰韶彩陶坊酒無縫隙覆蓋全省
“經過半年多縝密的市場調研與市場策劃，在白酒市場旺季到來之際，仰韶酒業繼5月8日‘為夢想喝彩’仰韶彩陶坊酒訂貨會、6月19號‘財富新動力、智慧阿米巴’后，高調舉行7月28日仰韶彩陶坊阿米巴伙伴戰略招商洽談會，1000名客商云集歷史文化名城、中國酒源圣地——澠池，火爆簽約仰韶彩陶坊酒阿米巴伙伴，至此無論是從河南北邊的林州市、南邊的固始縣，還是河南東邊的永城縣、西邊的淅川縣，仰韶彩陶坊酒完成了品牌市場精準定位、營銷渠道細分后的河南市場全覆蓋，消費者可以隨時隨地在各縣品嘗到最美的仰韶美酒?！焙幽涎錾鼐茦I有限公司董事長侯建光在面對前來專程采訪的本報記者時，自豪地宣布。
那么是什么推動了仰韶彩陶坊酒遍及河南全區域？仰韶阿米巴的神奇魅力又是什么？是在怎樣的環境下創造了仰韶彩陶坊酒的阿米巴模式？
四大營銷實踐支撐
“阿米巴”模式應運而生
1.酒道館：體驗營銷 做透消費者
2008年9月，一個偉大的產品從仰韶酒業董事長侯建光手中誕生，那就是仰韶彩陶坊酒，她的包裝充滿仰韶文化氣息的彩繪圖案與現代烤金工藝的結合，完美再現了古今輝映之美。
２００9年7月，仰韶酒業以迅雷不及掩耳之勢成功推出了仰韶彩陶坊酒道館模式，實施“我開店你賺錢”專賣店經營方針，如同一石激浪，迅速在省內外消費者及廣大經銷商群體中掀起了情感的波瀾，不到兩個月，實現開店30多家。
“那兩個月，我一直被感動著，被鼓舞著?！焙幽涎錾貭I銷有限公司總經理衛凱充滿深情地回憶，“消費者在完美體驗‘仰韶酒道館’的快樂與喜悅的同時，也提出了不少真知灼見?！北热?，提升仰韶彩陶坊酒的營銷層次如何滿足逐漸細分的個性化市場需求，如何做深做透河南市場，實現“無縫隙”覆蓋，讓“仰韶彩陶坊酒”真正成為中原白酒的符號。
“消費者的期望預示著一個巨大的市場”，河南仰韶營銷公司高度重視這些建議、意見，立即組織營銷團隊一遍一遍地分析研究，并采取了積極有效的措施——由點到面，店面結合。在營銷渠道上，前期以三門峽、澠池等深受仰韶文化浸染的城市為重點市場，然后向周邊區域輻射，在做大做強三門峽市場后，由點及面，向鄭州以及洛陽、漯河等受仰韶酒文化影響的區域拓展。
2.專賣店模式：口碑營銷向下延伸
依據市場定位特點，“仰韶彩陶坊酒”一上市，必須在“我開店你賺錢”的專賣店模式基礎上繼續創新營銷方法，主動出擊，一邊在重要媒體投放招商廣告，一邊按照網上信息從全省將近1萬家單位中抽選重點人物通過“一封信件、一份真誠、一份禮品、一份體驗”尋找專賣店合作伙伴，這就是仰韶酒業最初的“金網編制工程”。它的出現，讓一部分有商機頭腦、有投資意識的人迅速加盟到仰韶彩陶坊酒的專賣店行動中來，隨后雨后春筍般實現了120多家面積在60平方米—300平方米的店面，向消費者傳播著仰韶彩陶坊酒道館獨有的營銷方式“茶吧、酒吧、陶吧”。
“2011年雖然有了120多家店面，但消費者對彩陶坊酒的認知還處于表面，影響力仍然不夠，怎么擴大知名度？如何擴大銷售面？”這個問題很快就被提上了營銷工作日程，并限期提出要求“2011年底鄭州1個億，三門峽地區1個億，洛陽、漯河分別5000萬元”。營銷公司一接到市場指令，緊接著就在研究如何擴大傳播仰韶彩陶坊酒的美譽度、知名度上下工夫？“會務營銷+團購盤中盤+后備廂”、“自留地+拓荒制度+報備制度+配送中心”，仰韶彩陶坊酒既要學習傳統的“酒店盤中盤”、“團購盤中盤”，又不拘泥于傳統營銷手法，把主動營銷變成快樂服務營銷，用會務營銷打開社會有影響力的人物的口碑，用后備廂讓核心消費者積極傳播仰韶彩陶坊酒的品質魅力，用自留地制度實現單店單區域銷量的提升與激增，用拓荒制度擴大區域內購買仰韶彩陶坊酒消費者的數量，用報備制度避免團購客戶、終端客戶間的相互沖突與相互碰撞，用配送中心制度既掌握了市場客戶銷售的動態，又確保了客戶的安全庫存數量。這中間，也就是2008年到2013年，仰韶彩陶坊酒積極參與河南省各類大型政商務活動，從著名導演、國際文化名人陳凱歌先生作為仰韶文化品牌代言人，到2010年仰韶彩陶坊酒成為“河南省指定接待用酒”、2010年河南工信廳認定的河南白酒“六朵金花”，被國際奧委會主席羅格及20個國家政要收藏，被河南省委書記郭庚茂作為省禮送給臺灣政要連戰、吳伯雄、宋楚瑜、郁慕明、江丙坤等，再到被作為2012年河南省奧運軍團慶功酒，與省體育局達成戰略合作，參與河南省體育各種活動項目，并成為唯一體育贊助用酒；與省外事辦達成戰略合作，參與河南省外事接待各種活動，并成為唯一外事禮遇專屬品牌，中國東盟（河南）論壇、世界市長論壇、中部六省產業轉移等200多項省級會議唯一指定招待用酒，仰韶彩陶坊酒的美譽度、知名度與日俱增，并有效配合了公司推出的各種營銷方法的實施與執行。
3.四分策略：轉變思想 終端突破
“堅定豫酒之王戰略目標不動搖，堅持‘彩陶坊成為河南省中高端第一品牌’的目標”，2012年2月16日，隨著仰韶酒業徹底改制的一錘定音，仰韶彩陶坊酒“起航全河南、引爆消費者”的想法在仰韶團隊中呼聲不斷。按照仰韶酒業公司董事會提出的“三年規劃出成績、五年努力上臺階”的工作方針，仰韶營銷公司的銷售精英們走出鄭州，到南京學習“蘇酒”、到安徽學習“徽酒”、到湖北學習“鄂酒”、“勁酒”的市場營銷方法，這在仰韶酒業歷史上也是破天荒的。用仰韶營銷公司總經理衛凱的原話說：“50多位公司營銷中層，停下一周或幾周，分批次下到終端一線向先進企業學習市場經驗，雖然影響了大家分內的工作時間，但大家學到的不僅是方法，更學到的是思想，只有思想轉變了，營銷才能轉變?！?br> “這種變，要從骨子里面變，把老的不合時宜的思路全部洗掉，輕裝上陣”，一回到鄭州，營銷公司組織大家學習討論，研究能適應河南市場的營銷策略——“分渠道、分產品、分策略、分區域”。不要小看這“四分”動作，它的出現可謂是仰韶酒業的一次大轉折，分產品——從包裝研發設計上，流通版產品與團購版產品既有傳承又有區分，最大化地保證團購勢能對流通版產品的輻射，同時又能明確區分，確保團購渠道產品不向流通渠道銷售，擾亂市場秩序；分渠道——流通、團購、餐飲三個渠道在產品設置和渠道運作上相互獨立，既有分工又有協作，最大化地保證市場秩序的穩定；分區域——針對大區域市場，采取分區域單獨運作的方式，針對外圍市場，嘗試建設重點辦事處，組建服務市場的一線隊伍；分政策——為了保證流通渠道的穩定，通過政策的調整保證團購產品不流向流通，最大化地保證流通運營商的利益。仰韶彩陶坊酒自此踏上了快速發展的軌道，客戶群接踵而來，僅鄭州市場一級客戶的數量激增到50多位、戰略聯盟合作客戶增加到1000位。
4.辦事處模式：讓服務與管理相得益彰
有了客戶群，管理就要跟得上、跟得住。創新管理機制，實施辦事處模式，復制鄭州的營銷手法，2012年11月，一個月的爭論終于有了結果。仰韶彩陶坊酒要在河南18個地市建立辦事處，擴充營銷隊伍，增加市場范圍，縮短管理半徑，一項又一項工作制度被逼出來?！澳嵌螘r間，我們沒有星期天，沒有節假日，目標就一個，應對新形勢，必須在2012年底完成18個地級市場的布局，完成地級市終端網點的布局?！毖錾貭I銷公司總經理衛凱帶著這樣的團隊出征了。在運作策略上實施“建點畫圓+區域突破+辦事處分銷協銷”，針對河南市場在所有地級市市場進行建點，通過地級市市場的運作和影響力，帶動地級市所轄的縣市場；通過各大區市場的多個地級市市場的運作，以點帶面，進行大區域市場的突破。在管理方式與管理效能上加大投入，一是推廣應用“天
翼管家”手機管理系統，積極強化費用投放效率和精準度，加大考核力度，費用效率大幅提升，二是重視辦事處模塊及大廠小商模式的學習培訓推廣工作，確保終端建設穩步推進。特別是《市場活動申請、執行、督察、核銷管理制度》，部分區域市場試點先行辦事處運作，積極探索，穩步推進白酒終端建設營銷分離模式，引導名煙名酒渠道終端有效發揮形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，名煙名酒渠道終端的品牌培育功能不斷提升，窗口形象、示范引領作用更加凸顯。在經銷商布局方向上，推出“微商盤中盤”，實施“1+N”模式，即“1”個平臺商，“N”個團購商或片區流通商，最大化利用團購經銷商和片區流通商的人脈資源和社會資源，多線條接觸和培育目標消費群，多路徑銷售產品。對于沒有經銷商的重點市場，辦事處調動資源開展媒體推廣、會務營銷、贈酒活動、品鑒會、產品推介會等公關活動，營造市場氛圍，建立起品牌的影響力和人脈關系。
智慧阿米巴
市場新動力
如果說標準化、制度化、流程化的營銷管理創新機制是網絡建設的有力保障，那么敢于大膽設想的“阿米巴”營銷模式就是仰韶彩陶坊酒全區域覆蓋的市場引擎。
最初，推出“阿米巴”概念，很多人都蒙了。原因很簡單，這種模式白酒行業從來都沒有過，很多人也從來沒聽說過“阿米巴”，仰韶彩陶坊酒推出的“阿米巴”模式是不是在作秀？事實證明，這不是作秀，而是仰韶彩陶坊酒5年來建立在營銷方法創新總結的基礎上一步一步實施的理論結晶。將文化創新、工藝創新、營銷創新作為企業發展的主旋律，順應時代發展，順應市場變化，順應客戶需求，仰韶彩陶坊酒招募的“阿米巴伙伴”符合公司2013年“1＋N”的戰略思路，符合5年來營銷方法累加的結果，它是已有經銷商的有益補充，它是專賣店模式及四分策略的再總結，它在區域和渠道方面與已有經銷商并無沖突。對于“阿米巴伙伴”仰韶彩陶坊酒將劃分團購和流通渠道，團購“阿米巴伙伴”運作團購渠道，流通“阿米巴伙伴”劃定區域進行運作，未來還要實施商超“阿米巴伙伴”。通過“阿米巴伙伴”的加入，仰韶酒業公司與已有經銷商、阿米巴伙伴共同發力，相互聯動，快速啟動市場，快速覆蓋終端，快速營造氛圍，快速獲得效益，從而實現廠商共贏、跨越發展的終級目標。
仰韶“阿米巴伙伴”是仰韶酒業整體營銷體系的基礎單元，其在仰韶公司戰略思路的指導下進行自主經營，并享受仰韶酒業公司全方位的指導、大力度的支持和全過程的服務。仰韶酒業啟動的“阿米巴伙伴”招募與培養計劃，目的是為了滿足仰韶酒業公司快速發展的需要，同時通過仰韶酒業公司的扶持，培養一批忠誠度高，與仰韶酒業公司共同發展，共同受益，在未來可以擔當重任的優秀經銷商團隊。
建設這種“阿米巴伙伴”模式，營銷理論是基礎，科學管理是根本，它的推出不僅在白酒行業具有超前創新性，更在營銷界據為佳話。一經上市，便因其價格優勢、服務優勢、政策優勢，吸引了大批正在尋找商機、尋找投資的小型經銷商群體的加盟，為仰韶彩陶坊酒遍及河南省各個角落尋找到一把“金鑰匙”。
“阿米巴伙伴”助推
覆蓋市場無縫隙
“一年后的今天，再次參觀仰韶酒廠，讓我刮目相看，最具文化傳承概念的仰韶酒，最具規模的仰韶釀酒車間，生產出最具品質讓人陶醉的美酒，在一幫最聚精氣神、團結向上的團隊身上，創造出河南最有特色的營銷方式，實現了最大面積的銷售業績，這種仰韶彩陶坊酒的氣質最值得在河南傳播推廣?！边@是中國酒類流通協會副會長、河南酒業協會會長熊玉亮在7月28日參加阿米巴伙伴戰略招商會前夕，參觀酒廠后的感言。熊玉亮花費1個小時考察仰韶酒業公司廠容廠貌，充分肯定的背后是仰韶營銷方式的創新，那是五年磨一劍的真功夫，通過一次次營銷總結背后的提煉——仰韶阿米巴營銷模式。
“仰韶彩陶坊酒”系列白酒定位中高端，主體口味“陶香型”，以鄭州市場為中心，聯動三門峽、澠池根據地市場，設立洛陽、漯河、新鄉、開封4個直營直控樣板市場，布局濮陽、南陽、許昌、信陽、濟源、駐馬店、焦作、鶴壁、安陽、平頂山、周口、商丘12個地級重點市場，打造登封、禹州、固始、靈寶4個1000萬縣級市場，搶占河南108個縣級市場份額，確保2013年仰韶彩陶坊酒單品突破10億大關。
“面對挑戰，我們毫不畏懼；面對困難，我們勇于向前；面對目標，我們永不言棄；面對自己，我們不斷超越，仰韶彩陶坊酒依照清晰的公司戰略、超強的營銷創新能力等優勢，始終保持平穩、高速、健康的發展脈絡，年底單品銷售收入突破10億元不僅有望提前實現，還將出現更大的奇跡”。2013年注定是仰韶酒業發展史上不同反響的一年，這一年仰韶酒業的豪情壯志，不僅僅體現在侯建光董事長的自信與堅毅上，更體現在仰韶酒業團隊凝聚的智慧和汗水上。2013年行業內外還沉寂在一片低迷觀望聲中的時候，仰韶酒業獨辟蹊徑，堅守自己從基礎做起，從品質做起，從消費者本身做起，一點一滴積累，在創造中總結，在總結中不斷尋找屬于仰韶酒業特色的發展之路。文之最后，很感于仰韶酒業未來的發展前景、花園式的工廠面貌，相信這種局面一定會帶來仰韶酒業的一路高歌。
相關鏈接：阿米巴模式形成來自于西方，是一種領先的企業內部運營模式，是幫助企業實現所有單元統一協調快速發展的先進管理模式。它是將集團分成很多個單元，通過與市場直接聯系的獨立核算制進行運營，可充分激發主動性和積極性，達到高效執行的經營方式，是幫助實現企業所有經營單元統一快速協調發展的先進管理模式。（申明貴）
