年年逆勢增長，他是這樣將團購干到5000萬的…

      隨著高端名酒的回暖，團購渠道也跟著受益。其實，酒水行業的的深度調整最先波及的便是團購；尤其是中高端酒水團購商，更是大面積崩盤。

不過在大浪淘沙下總有逆勢增長的范本，湖南嘉升酒業便是其中之一。作為長沙市場專注于中高檔品牌的團購商，嘉升酒業從2014年開始每年便保持20%左右的增長。在團購商紛紛退出市場的環境下，不但保住了市場氛圍，規模更是突破5000萬。而嘉升酒業旗下的連鎖門店嘉升名酒軒也成為五糧液、國窖、水井坊和酒鬼酒等名酒爭相搶奪的核心終端。對于這幾年的團購心得，嘉升酒業董事長王官臣在接受記者采訪時總結為：用做市場的思維做團購。

跑得勤，做得細，用“行商”思維經營團購客戶

眾所周知，行業洗牌后，大多數經銷商被迫從“坐商“思維改變為“行商”。而這對于之前慣于依靠關系的團購商而言顯然是一道難題。

“信任壁壘是做團購最大的障礙，只有消除了這一層壁壘，才算是打通了團購渠道的神經。” 在王官臣看來，“跑得勤、做得細”是嘉升酒業獲得客戶信任的制勝密碼。團購客戶建立信任關系非常重要，但是這需要長期的客情維護，必須像跑市場一樣去經營團購。

“跑得勤”是指嘉升酒業一直在堅持陌生客戶拜訪工作，即使在酒業的“黃金期”也沒有把雞蛋都放在政務市場這一個“籃子”里面，而是持續地做陌生客戶拜訪和客情維護工作，像開發市場一樣開發客戶。

“光是業務員走出去拜訪客戶還不夠，還要將客戶請進來，以細致的服務和強大的實力去打動客戶。”王官臣說，“嘉升酒業做團購除了有開發客戶的業務團隊外，還有實體門店，遠不是機會性團購商那樣‘一個人，一條槍’，利用回扣等賄賂手段只盯采購部門那幾個人。”

為了讓團購客戶感受到嘉升酒業的實力和誠意，嘉升酒業成立了三家嘉升名酒軒連鎖店。嘉升名酒軒連鎖店有三個作用：

第一，通過合理選址，讓門店在具備名酒展示、品鑒、倉儲等功能的同時還具備零售能力；

第二，與餐飲、棋牌娛樂聯動，讓客戶參觀、品鑒之余還能獲得增值服務，加速信任關系建立；

第三，成為業務員陌客拜訪的后盾和客情維護的場所。

嘉升酒業一方面將客戶請到嘉升名嘉酒軒參觀，讓客戶了解嘉升的實力，解決客戶對保真層面的憂慮；另一方面建立客戶基礎數據庫，后期持續跟蹤服務，并不間斷、有計劃地開展小型品鑒會，做“一對一”的公關。

通過“建團隊、跑客戶、請進來、細服務”等策略，嘉升酒業收獲了一大批非政務的消費客戶并建立了較為穩定的關系。

抓時機，“搶奪”機會性團購商退出市場

幾年前，在大多數團購商受市場沖擊茫然不知所措的時候，嘉升酒業已經敏銳地洞察到當時機會性團購商大面積退出下所留下的客戶機遇。

做團購也需要像搶占市場一樣搶奪客戶資源，嘉升酒業就是抓住其他團購商退出時的空檔期，將這些碎片化的客戶聚集起來，抓住了因行業形勢而丟失的政務團購客戶，彌補客戶數量；也使總體銷售有所增加。

據記者了解，早在2013年，嘉升酒業便開始了一輪客戶搶奪戰，將目標瞄準機會性團購所“遺留”下來的企業單位。

首先，將長沙市場按照地理位置劃分為幾大區域，成立區域事業部；

其次，每個事業部配備幾名業務員，將所屬區域預先搜集企業客戶進行“掃街式”拜訪；

再次，通過“請進來”的策略建立基本的客情關系，后續跟蹤；最后，通過已有核心客戶的關系圈去尋找零散的團購客戶。

“前幾年市場確實比較難做，不過不是說客戶需求沒有了，只是在公務消費截斷后，客戶群體變得更加零散和碎片化了。“在王官臣看來，嘉升的團購業務能夠穩步拓展，主要是得益于”接手“了機會性團購退出后留下的團購客戶。

緊抓名酒但不依賴名酒品牌效應

一般而言，名酒都會是較好的引流產品。與一般團購型經銷商不一樣的是，雖然嘉升酒業所經營的產品囊括了國內一、二線名酒以及部分區域名酒品牌，但是嘉升酒業從來不依賴名酒的品牌效應，而是通過豐富的產品組合在滿足客戶需求的同時更注意塑造嘉升酒業的品牌形象。

在過去，嘉升酒業一直通過勤跑客戶和細致的服務在當地酒水圈內塑造了良好的形象，逐漸建立起了產品品質有保障的口碑；此外，經過定期的小型品鑒會和長期的關系維護將弱關系逐漸轉變為強關系。

“客戶關系從弱再到強的轉化過程中，我們始終在圍繞嘉升酒業這塊招牌在做工作，而不是依賴某個品牌、某支產品。”在王官臣看來，嘉升酒業之所以能在前幾年團購崩盤式下滑的情況下生存下來，主要在于嘉升酒業已逐漸在客戶心目中形成了值得信賴的品牌；具備向客戶推薦其他利潤產品的基礎；不至于出現行業低谷期只圍著茅五等少數品牌打轉局面。

不過，如今名酒品牌呈現復蘇態勢；嘉升名酒也再次緊緊抓住名酒爭搶優質終端的機遇，以過去幾年塑造的品牌形象，旗下連鎖嘉升名酒軒也同時拿下五糧液、國窖、水井坊以及酒鬼等名品牌在終端建設這塊的資源投入；甚至，嘉升名酒在不久前與當地大商合伙拿下了酒鬼酒一款核心產品的平臺運營權。

“當下的市場競爭，名酒優勢越發凸顯；嘉升也必須緊抓名酒，利用名酒效應繼續夯實嘉升自身品牌。“王官臣總結說。

個性化、專業化，用深度定制挖掘客戶需求

眾所周知，前幾年的市場名酒的利潤也非常薄。嘉升酒業在增厚利潤方面也有自己的思路：常規產品聚人氣、塑品牌；個性化、差異化產品平衡利潤。

“做團購，常規名酒、暢銷產品必不可少，這需要滿足大部分消費者對名酒品牌的需求，但是現在名酒產品毛利潤才十多個點，甚至更少，難以支撐企業運轉。”王官臣透露，前兩年嘉升增強了對于利潤型產品的引入，一是引進部分開發產品；二是自主定制。

嘉升酒業在前幾年利用自身的客戶基礎和品牌基礎，在自己封閉的團購渠道內推出個性化定制的嘉升老酒這一自主開發品牌。“開發自主品牌不是讓嘉升酒業從團購商轉型為品牌運營商，而是適當釋放嘉升酒業的品牌力來拉升毛利率，以提高嘉升酒業的凈利潤。”王官臣分析說。

不止如此，嘉升酒業還在今年將個性化定制更進一步，挑選上游擁有優質基酒的醬酒企業，將自身客戶引進企業，將高端客戶的產品定制直接拉到源頭體驗，從基礎酒到調味酒的選擇全由客戶自主比較挑選。“要挖掘高端客戶需求就必須要有更多籌碼，簡單的定制已經無法說服客戶放棄暢銷名酒而轉向你的個性化產品；我們就是要用這種從源頭開始就讓客戶參與的深度體驗，才能用品質和專業化的服務去打動客戶，挖掘他們潛在的需求。”王官臣總結說。（糖酒快訊）