做“又精又專”的酒商
由“坐商”到“行商”的轉變，是近年來酒類經銷商領域的一大趨勢。在當下的行業深度調整期，經銷商如何面向市場，直面消費者，更好地掌控渠道網絡，成為酒類行業探討的焦點。
業內人士認為，隨著行業調整的進一步深入，過去“賺快錢，輕市場”的酒類經銷商將面臨洗牌的風險，行業發展需要的是專業化、精細化的經銷商。
在采訪中，記者注意到，回歸市場的本質已經成為業界的共識。對比近兩年的變化，從全國經銷商層面來看，過去的“投機性”經銷商、渠道單一化經銷商正在隨著需求的趨緩而大量出走和轉行，長期注重渠道網絡建設、強化市場根基的經銷商正在迎來發展的“又一春”。
堅守“4P”是立命之本
一位有著近十年從業經歷的酒企高管林淼（化名）對酒類經銷商未來的發展有著自己的認識。 “最開始我是在東北一家酒企做產品經理，后來隨著經驗和閱歷的積累，轉入國內一家大商旗下擔任KA部門的高管。”林淼結合自身的從業經歷告訴《華夏酒報》記者，事實上，酒業“黃金十年”養活了一大批投機性經銷商。“在行業快速發展的同時，絕大多數經銷商幾乎不怎么用做市場，單靠著自己的人脈關系就能做酒賺錢。這是不符合行業良性發展的。”
在市場一線的摸爬滾打，讓林淼對產品如何做好市場熟稔于心。“過去酒業快速的發展使得企業與經銷商都在寅吃卯糧，靠著將未來的市場透支掉來支撐發展。”林淼表示，在今天的大環境下，誰在渠道上有所作為，誰將是市場競爭中的贏家。
如何在市場競爭中拔得頭籌，林淼非常推崇“4P”理論。“4P”作為一個營銷學名詞，20世紀60年代由美國營銷學家麥卡錫提出。這一觀點認為，“產品、價格、渠道、促銷”4大營銷組合策略即構成了“4P”理論，其中，產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。林淼表示，雖然后來又延伸出“4C”等理論，但是“4P”理論才是市場營銷策略的基礎。“從產品，到價格，到渠道，再到促銷，一環扣一環，缺少其中的任何一環，都無法贏得市場競爭的成功。”
在林淼看來，一個酒類經銷商首先要選擇一款適銷對路、符合自己實際運營的品牌產品，在此基礎上制定合理的產品售價，繼而通過已建立起來的銷售網絡將產品灌輸到渠道中。最后，也是不可或缺的一步即是促銷——消費者拉動。“好的產品通過良好的渠道展現給消費者還不夠，如何讓消費者在紛繁復雜的產品中篤定我們自己的產品，就需要有效的促銷手段吸引消費者的注意，繼而產生購買行為。”林淼告訴記者。
結合自己負責的KA渠道，李淼表示，“4P”理論的威力在商超渠道表現得非常明顯。“我在公司所覆蓋的山東省商超渠道做了一次對比，相比于2012年，2013年我著重進行了消費者的拉動工作。以往，一般產品鋪完貨基本上經銷商的工作就完成了?，F在，我們下派了業務員，與商超合作進行重點產品的促銷拉動。”李淼告訴《華夏酒報》記者，“截止到今年11月，我們通過買贈、折扣、搭贈等活動的舉辦，KA渠道的銷售額較去年同期增長了120%。”
不僅如此，記者在河北石家莊市場進行調研時發現，一家遠離主干道，連門頭都沒有的煙酒店，一方面店面不大，僅有100多平米；另一方面缺少產品的陳列，店內產品基本都是整箱整箱的白酒、葡萄酒。但是憑借著公道的價格、保真的酒品以及對婚宴市場的拿捏，回頭客非常多，前來買酒的消費者絡繹不絕。店老板透露，店里一年的流水額就超過600萬元。
對于目前行業內產能過剩的論調，林淼認為，未來不一定非要壓制產能，重要的是拉動消費。“當前，渠道上的庫存已經非常嚴重，真真正正面向市場，市場人員沉下去積極做市場，一定會有好的效果。”林淼表示，堅持“4P”是經銷商贏得市場競爭的安身立命之本，而一個商貿品牌的核心競爭力更體現出了對渠道的掌控力，經銷商在接手名優酒品的同時，也要注重打造自身的商貿品牌。
面向市場，走專業化、精細化之路
在酒類市場競爭日益激烈的今天，如何抓住消費群體，打造自身的商貿品牌，贏得長遠的發展，廣東粵強酒業有限公司董事長王富強有著自己的理解。“粵強酒業將誠信作為奠基石，這已經贏得了客戶和消費者的廣泛信任。在此基礎上，渠道進一步拓寬，我們的渠道品牌隨之深入人心。”王富強告訴記者，“如今白酒市場的競爭愈演愈烈，品牌之戰針鋒相對，生產廠家都在不斷加強品牌對通路的作用力。反過來說，經銷商也要努力把自己打造成渠道領域的品牌型企業。好的品牌產品讓優秀的經銷商去運營，是一種品牌效應相疊加的強勢組合，是整合廠商優勢資源、實現利益雙贏的基礎條件。”
按照王富強的理解，粵強酒業在與“通路品牌”的合作中，堅定地做優秀的“品牌通路”。
與粵強酒業類似，著力于打造自身連鎖品牌的四川百酒匯投資管理有限公司也在積極打造“品牌通路”。公司總經理潘剛告訴《華夏酒報》記者：“對于酒商未來的發展，要做好兩端，一是與廠家建立直接的合作關系，保證產品質量，最大程度控制成本；二是隨著酒類銷售渠道扁平化的進一步推進，經銷商還應該有自己的終端和客戶群。對于百酒匯來說，即是加大做通路、做連鎖終端的力度。”
“進入新千年，中國酒業迎來了黃金十年機遇期。在這十年里，酒業快速發展，不僅生產企業銷售數字不斷飆升，而且酒類流通領域也發生著巨大的變化。”潘剛表示，除傳統的商超渠道外，經銷商自建的酒類連鎖專賣店開始取代名煙名酒店，酒類銷售向集中化、專業化靠攏。此外，百酒匯還擁有體系健全的餐飲供應渠道、酒水分銷渠道以及大客戶部。這種平臺化的思路自應用之初到現在，已經助推百酒匯年銷售收入過億元。
同時，為滿足消費者的購酒需求，更好的體現人性化服務水平，百酒匯致力于打造一站式酒類采購平臺，讓消費者一次滿足所有用酒需求。
這種做法正是體現了如今酒商該如何強化市場競爭力的要求。過去單一的“低買高賣”已經無法適應市場競爭，經銷商需要觀念轉型。特別是在線下體驗越來越重要的今天，經銷商與消費者的每一個接觸點，都需要專業化的操作，從陳列到堆頭，從產品銷售到售后服務，每個細節都要體現專業化、精細化和人性化。
值得注意的是，起家于鄭州的酒水連鎖機構酒便利將銷售環節做了盡可能的縮減，為消費者提供個性化的購物體驗和配送服務。其中，承諾20分鐘送酒上門服務讓消費者真真切切感受到了人性化和便利性。
同樣，起家于四川成都的壹玖壹玖企業管理連鎖有限公司，憑借先進的管理理念、及時的配送業務、完善的信息化連鎖管理體系，成為消費者選購酒品的理想場所。據了解，1919旗下共擁有1919酒類連鎖超市、1919進口酒商店、1919商場店中店、1919酒類網上商城、1919戰略合作配送商等5種運營業態，并在近兩年發展迅猛，預計今年銷售額將超過6億元。
連鎖化，不可逆
在產品價值的基礎上，為消費者提供附加的服務價值，繼而形成自身的產業鏈價值，這成為經銷商轉型的方向。
對于酒商轉型的具體方向，元一連鎖品牌策略機構總經理鐵丁認為，未來的商業領域，要么連鎖，要么被連鎖，這是個不可逆的潮流和趨勢。“連鎖既是品牌，也是商業模式，去掉任何一個，都不可能做好。連鎖品牌包括渠道品牌、產品品牌等形式。”鐵丁表示，但同時個體也不會消失，個體可以把產品品牌渠道化，就是單一產品品牌系列的專賣店，例如茅臺專賣店、五糧液專賣店。
對于酒類連鎖機構的發展，浙江商源集團董事長朱躍明表示看好。“白酒行業置身于時代的浪潮之中，自然會隨著時代的前行而不斷出現新的特點。上世紀90年代初期，白酒行業的特點是大市場、大流通，但是后來由于超市、商場的逐步建立、完善，于是這種特點就慢慢消失不見了。”朱躍明表示，商超的營銷渠道到目前為止，已經相當專業。但是，由于商超是大賣場形式，產品種類太多。“商超渠道會逐步被專業的酒類專賣店、連鎖店或者電子商務所取代，這在我眼里肯定會是未來的渠道。”
在鐵丁看來，掌握連鎖終端在未來的酒類市場競爭中至關重要，但需要找到單店的盈利模式。鐵丁指出，每個店必須有核心的盈利模式，然后整個體系才能健康發展。“這樣的連鎖在化妝品、美容院、餐飲領域都已經有大量的品牌出現，有的已經打敗國外品牌，有的在給這些國外品牌施加更大的壓力。”鐵丁表示，細胞是健康的，機體才健康，有的細胞病變，有的細胞健康，這個機體也是病變的。
在潘剛看來，百酒匯正在積極探索自身的盈利模式，一是保證產品質量，假一罰十；二是提供葡萄酒、白酒、啤酒、洋酒各種酒類產品；三是制定合理的價格，較商超渠道便宜10%～30%，不追求暴利；四是提供專業服務，講解酒文化知識，倡導消費者健康飲酒，少喝酒喝好酒，起到良性的宣導作用；五是提供超五星服務，讓客戶以最舒適的方式買到酒。“這樣最大限度地提高顧客的黏度，維持穩定的消費群體。”此外，為合理配置資源，“我們在每一個區只開設一家店。”潘剛告訴記者，區域的消費容量是有限的，而滿足每一位消費者的需求又是不現實的。
