經銷商創新模式能否逆襲？
每一瓶酒從生產到消費，都需要酒企負上全部的責任，這體現的是企業對食品安全的“業界良心”。而負責將這一瓶瓶酒送到消費者手中的，則是處于酒類產業鏈條上的經銷商群體。作為連接廠家與消費者之家的橋梁和紐帶，經銷商在產品流通環節扮演著重要的角色。
然而，回顧剛剛過去的酒業“黃金十年”，以往經銷商“幾乎閉著眼就能賺錢”的日子已然不在，取而代之的是經銷商面臨行業的大洗牌，更有業內人士預計，到明年年底，白酒經銷商將要淘汰50%。
山雨欲來，當未雨綢繆。伴隨著行業快速發展起來的大商、超商，已經走在變革的路上，并取得了階段性的成果。相比之下，廣大的中小經銷商則因信息滯后、反應遲緩而在今天的行業深度調整期“乏善可陳”。
事實上，從“十一五”向“十二五”轉型之后，需求逐漸趨緩所帶來的諸多挑戰揭示出：轉型升級，對自身在產業鏈條所扮演的角色“再定位”，幾乎是當前中國企業擺脫經營風險的最好途徑。
這是最壞的時代，也是最好的時代，當下的行業調整是一個行業健康發展所必須的，或早或晚只是時間問題。對于酒商來說，站在發展的十字路口，機遇稍縱即逝，抓住這一轉型升級的重要時間窗口意義非凡。
非常時期，非常調整！
當前，“白酒巨變”、“酒業深度調整”的言論給眾多經銷商帶來了思想上的包袱，而品牌推廣難度日益加大、動銷難以為繼又給經銷商帶來了直接刺激。以追求利益最大化為目標的經銷商，在行業調整期遇到的最大難題就是如何保證營收、增加利潤。
高端產品銷量直線下滑，無法追求單品高利潤；中低端產品利潤空間受限，常規的價格體系和政策設置，需要經銷商墊付大量資金；新品牌或者新產品，往往需要經銷商投入大量的資金和精力，而大部分的推廣卻是以失敗告終。
酒類商品在生產、流通和消費的整個過程可以理解為四個流動特點：信息流、資金流、物流和服務流。而中國傳統的商品營銷過程實際上無法做到四流合一，單純依靠商品來取悅消費者并賺取差價的時代已經過去了。
非常時期的非常調整
如何在非常時期采取非常手段來增加企業營收、擴大渠道影響力、建立自身品牌力，成為經銷商在此輪白酒調整期的重點工作。
筆者在河北保定服務某酒企時，發現其下某王姓經銷商，將其銷售的重心逐步轉移到消費者身上。采取的方式較為簡單、明了，但結果非針對保定市場上餐飲客源較好的酒店，經銷商派遣一名業務代表“蹲點守候”。凡是有開車就餐的消費者，都要做到“四勤”工作——“勤指路”，幫助就餐車輛順利停車，建立初步情感；“勤開門”，給就餐車輛人員主動打開車門，以便溝通；“勤溝通”，給司機或重點人員發放服務卡片；“勤備錄”，對產生有效購買的客戶進行消費記錄，建立消費檔案。發放的卡片上注明商貿公司名稱，以及提供的香煙、酒水等物品，并承諾“快捷、優惠、保真、便利”，在5～15分鐘以內送達消費者指定的包廂，價格與流通渠道相平，部分特價產品甚至更低。
做“又精又專”的酒商
由“坐商”到“行商”的轉變，是近年來酒類經銷商領域的一大趨勢。在當下的行業深度調整期，經銷商如何面向市場，直面消費者，更好地掌控渠道網絡，成為酒類行業探討的焦點。
業內人士認為，隨著行業調整的進一步深入，過去“賺快錢，輕市場”的酒類經銷商將面臨洗牌的風險，行業發展需要的是專業化、精細化的經銷商。
在采訪中，記者注意到，回歸市場的本質已經成為業界的共識。對比近兩年的變化，從全國經銷商層面來看，過去的“投機性”經銷商、渠道單一化經銷商正在隨著需求的趨緩而大量出走和轉行，長期注重渠道網絡建設、強化市場根基的經銷商正在迎來發展的“又一春”。
堅守“4P”是立命之本
一位有著近十年從業經歷的酒企高管林淼（化名）對酒類經銷商未來的發展有著自己的認識。 “最開始我是在東北一家酒企做產品經理，后來隨著經驗和閱歷的積累，轉入國內一家大商旗下擔任KA部門的高管。”林淼結合自身的從業經歷告訴《華夏酒報》記者，事實上，酒業“黃金十年”養活了一大批投機性經銷商。“在行業快速發展的同時，絕大多數經銷商幾乎不怎么用做市場，單靠著自己的人脈關系就能做酒賺錢。這是不符合行業良性發展的。”
如何進行商業模式設計創新？
創新是指人們為了發展的需要，運用已知的信息，不斷突破常規，發現或產生某種新穎、獨特的有社會價值或個人價值的新事物、新思想的活動。以新思維、新發明和新描述為特征的一種概念化過程。其本質是突破，即突破舊的思維定勢，舊的常規戒律。
創新活動的核心是“新”，它或者是產品的結構、性能和外部特征的變革，或者是造型設計、內容的表現形式和手段的創造，或者是內容的豐富和完善。已經記不起從什么時候開始，“創新”一詞被廣大人民群眾用于各種情境中，可見創新已然被視為發展的重要因素之一。當前，酒水行業面對大環境的變化，電子商務的襲擊，以及未來大數據時代的到來，經銷商舊的商業模式已經支撐不起激烈的市場競爭，商業模式設計創新呼之欲出。
