煙酒店期待“再青春”
不到兩年時間，在鄭州開煙酒店生意的許輝就經歷了過山車般的境遇——從一周數十萬元的銷售額，到現在的一個月賣不掉一箱酒?？粗S多同行關門轉業，他不知道自己還能扛多久。
不過，最近已經疲憊的他重新認清了煙酒店渠道的活力和特點，盡管受到了市場環境的變化和線上銷售模式的影響，但是傳統煙酒專賣店還是其賴以生存的法寶。用他的話說，“再次有了生的希望。”
促使許輝改變想法的是兩件事：一是原先做煙酒店的朋友們一起搞了一個“微信群落”，讓他明白了煙酒店可以做更多的事情；另一件，則是最近O2O模式的盛行。
顛覆
自2013年，整個酒行業進入了調整期后，最先受到寒流沖擊的就是遍布各地的煙酒店了。
曾經因為酒水銷售較高的利潤回報使得大大小小的煙酒店紛紛冒了出來，而今，瞬間消失的市場空間也令一些急功近利的煙酒店們慌了手腳。“過去2000多元一瓶的飛天茅臺，現在1000元都沒人買；1000多元的五糧液縮減到600元，銷量還是不盡人意……”杭州環城西路上一禮品店的孫姓店主無奈地說。
“高檔酒不好賣，低檔酒沒錢賺，房租還貴，生意越來越難做。”在西安桃園南路經營一家煙酒店十多年的店主也感嘆，好日子一去不復返了。
而在煙酒店最為興盛的河南鄭州，煙酒店的生意似乎更加難做?，F在，密集在鄭州市場上的2萬余家煙酒店逐漸生存困難。業界傳聞“鄭州煙酒店關閉近三分之一”，這一數據意味著，有6000～7000家煙酒店正在“應聲倒下”。
實際上，煙酒店渠道的興起和衰落，都緣起于一種曇花一現的銷售模式——團購模式。
從本質上來講，團購模式在酒行業短時間內被眾多的經銷商們推到了一個瘋狂的境地，對于煙酒店來說，店內的零售都是浮云，真正賺錢的則是店后面隱藏的大量的團購客戶資源。
一個無法回避的現實是，有限的團購資源幾乎被瓜分殆盡，甚至是縱橫交叉，某一家團購客戶已經成了眾多品牌爭奪的焦點，這在一定程度上也增加了客戶的庫存風險。
現在看來，一場自上而下的政治體制改革和由此衍生的“節儉節約”風氣也間接造成了政務場合酒水市場的萎靡，而在這之前，政府機關等也是酒水團購的重要客戶之一，這一群體的消失或者轉移，也必將使得團購市場的客戶規模量減少。
另一方面，隨著人們價值觀的變化和年輕一代消費者的成長，無論是白酒消費或是團購本身，都將面臨消費群體減少的挑戰。當然，還有諸如酒仙網等酒水垂直電商對煙酒店的影響。
所有的這些因素，使得團購渠道的頹勢排山倒海地沖擊著陷入其中的眾多煙酒店們，也徹底顛覆了他們原先對傳統銷售渠道的認知。
歷練
改變已經開始。
從2013年以來，企業的積極應對政策來看，更多的企業已經認識到了之前“黃金十年”中行業超常規發展中的不正?，F象，并在模式和體制方面開始了調整。
不過，直接面向終端市場的煙酒店們顯然更多的并沒有這種認識和感悟，在他們看來，之前天經地義順風順水的生意怎么就沒有了？
此外，上游廠家模式轉換后對終端煙酒店的新政策以及下游消費者們愈加挑剔的購物體驗，上下兩頭給了煙酒店們更多的壓力，不對原有的銷售模式進行創新和改變，煙酒店們只能是死路一條。
比如，汾酒就計劃在2014年提出渠道創新的具體要求，一方面是確保在傳統渠道內形成汾酒穩定的基本盤，同時要推進電商、酒交所等新興渠道的發展，通過對傳統渠道和新渠道的精耕細作，實現汾酒與消費者的高效互動。
西鳳國典鳳香的銷售團隊則加強了對行業協會的傳播培育，逐漸依托行業協會來拓展封閉型渠道；通過與銀行、高檔汽車4S店、高端會所等單位合作，共享客戶數據資料，對潛在團購人群開展精準有效的市場投放。
這個時候的煙酒店們應該做什么，又能做什么呢？
隨著消費形態的變化，未來酒水流通渠道也會更加細分和多元化，并且會更加貼近消費者。酒店、公關團購等渠道依然會是中高端白酒的戰略性渠道，但會逐漸走向理性和細分，新興渠道會進一步成長。
而煙酒店們要做的，就是為消費者提供更為便捷和全方位的服務，比如線上線下的深入聯合等，為廠家做好產品與消費者的無縫隙對接。今后的渠道服務也會更加注重消費者體驗，曾經的終端為王或團購制勝等銷售“法寶”都將成為明日黃花，未來酒水銷售的重心將會進一步回歸到消費者本身。
所以，對煙酒店來說，未來的考驗就在于把市場做精做透做細，消費者的需求是多方面的，如何有效地抓住消費者最核心的需求，培養自己的忠誠消費群體，是煙酒店今后要考慮的重要問題。畢竟，煙酒店能夠輻射的區域有限，所能俘獲的客戶有一定的數量，如果能把有價值的顧客發展成為會員，通過對其個人或其家屬、親戚的公關或情感投資，博取顧客對門店的好感，并持續地消費店內所經營的產品就是成功的煙酒店了。
重生
除了轉變思路，對傳統銷售模式進行深度延伸之外，煙酒店還要積極利用移動終端帶來的新消費習慣，比如新近流行的O2O模式。
文章開頭提到的許輝就已經在謀劃著自己的O2O夢想了，不過，他不會自己去做，“我想借助的是1919的平臺來做我自己的線下生意。”許輝告訴記者。
據悉，如今1919已經向全國放開了自己的特許加盟，宣稱自己是比“茅臺專賣店還賺錢的店”。1919進入酒類連鎖行業僅8年，業績成長近百倍，從年銷售300萬暴增至4.32億，預計2014年銷售將達12億，成熟單店2013年投資回報率平均高達150%以上。
對1919來說，電子商務更多是作為方便顧客的一個平臺。“在1919的模式中，線上是個訂單平臺，通過當地的門店送貨。送貨是利用門店人員的富余精力，門店本身就是倉庫，庫存不需要單獨租賃庫房，不需要倉儲費，不需要單獨的物流。”四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司董事長楊陵江說。
不僅僅是1919在全國發展自己的加盟店生意，一直走在O2O模式前列的中酒網在2014年也開始持續發力。
中酒線上已擁有18個網絡渠道、線下將開辟全國6個城市的300 家分銷店鋪，預計未來3～5年在北京、上海、深圳等一線城市及全國80%以上省會城市設立自營或聯盟機構，形成3000 家以上中酒連鎖酒城的立體配送模式，其中20%為自營，其余80%為聯營形式，其推出的口號是“一時達”，表達的是保證在配送點10 公里范圍內，一小時之內送達。
而在記者的調查中，在深圳、上海、廣州等地，已經有不少具備一定資源和實力的煙酒店在和中酒網進行了前期合作。
“未來的煙酒店將會越來越走向專業化，這是一個必然的趨勢。其實煙酒店是從商超渠道分出來的一個專業化的服務客戶的渠道，它會越來越專業，越來越高端，這是一個趨勢。”酒類營銷專家孟躍向記者表示，消費者在這個平臺里不僅僅是買產品，而且還把它當作一個非常放松的商務交流的場所，甚至可以休閑聊天和娛樂。
中信證券研究部粉分析師黃巍表示，O2O 帶來的是一次新的商業模式變革，對于白酒這個傳統行業，因其產品差異化明顯、高毛利率、渠道品類多等特點，O2O 模式在白酒行業有很好的運作空間。
所以，無論是對企業還是對經銷商們來說，O2O可以提高原來的渠道效率、資產周轉率和對消費者精確營銷，而對數量龐大的煙酒店來說，未嘗不是一次重生的機會。(華夏酒報)
