傳統白酒經銷商如何在非主流市場賣葡萄酒？
隨著經濟的發展和國民健康意識的提高，葡萄酒消費呈現出了快速的增長勢頭。正是因為看到了這種消費趨勢，可以說絕大多數傳統白酒經銷商都在代理葡萄酒，在他們看來，即使現在還不上量也未成勢，但都會拿幾款葡萄酒在手上，要么是為試水市場鍛煉隊伍，要么是為滿足客戶多樣需求。那么，問題就來了。白酒經銷商已經習慣了傳統白酒的操作手法，對于舶來品葡萄酒的玩法能適應嗎？
又一個問題來了，如果是在葡萄酒消費剛剛起步的二三線市場，傳統白酒經銷商又該如何去賣好葡萄酒？不兜圈子了，直接看市場案例。哈爾濱正東方商貿有限公司董事長王憲國，他做葡萄酒有自己的一套。
哈爾濱正東方商貿有限公司董事長王憲國
跟著好的“導師”走
王憲國董事長是非常典型的傳統白酒經銷商，2005年接手古井貢酒成為全省總代理，現在年銷售額4千多萬。公司的各類渠道都非常完善，人員團隊也在不斷壯大，這時王憲國就在考慮要增加品項了。他又代理了哈爾濱啤酒(冰純,小麥王、百威英博)，僅一個區域日銷量就達1500件。
2008年，王憲國真正與葡萄酒結緣是因遼寧一個地方企業生產葡萄酒注冊了自己的公司名：正東方酒業 ，從此他便開始了代理葡萄酒的生意，也相當于是在做自己公司的品牌知名度。
但是，經過一段時間的市場摸索，王憲國感覺做產品還是要與品牌度、信譽度高的企業合作,他認為與有實力的大企業合作才會給自己公司帶來更高的發展空間，對方也才能提供給正東方商貿公司更好的成長平臺。于是，經過慎重考慮和市場調研，2010年正東方商貿有限公司與建發酒業簽訂了經銷合同。王董事長說：當時，考察了3-4家進口葡萄酒公司，最終選擇了和建發合作。之所以選擇建發，第一是對建發的供應鏈服務模式非常認同，第二，建發是上市公司，實力雄厚，信譽有保障。第三，產品結構比較豐富，可以滿足不同的消費群體。王憲國向筆者表示：“中國的葡萄酒市場本來就剛剛起步，我們經銷商要做就要跟著大企業做，相當于要找到一個好的教練或導師。大企業有完善的人員培訓和市場支持，對品牌的打造和產品品質的把關也更有保障。建發的售后服務做的也非常到位，為我們的員工做葡萄酒知識的培訓，幫助我們做推廣活動，這對我們初做進口葡萄酒的經銷商來說，是至關重要的。”
平臺式蔓延推廣
其實，在哈爾濱市場，進口葡萄酒要打進傳統渠道比如餐飲、商超等是比較困難的，即使進去陳列了，也不會有非常明顯的動銷。所以，正東方商貿沒有走常規路線，即便本身已經有非常完善的白酒銷售渠道，但王憲國認為目前階段葡萄酒還不適合進入這些渠道。他另辟蹊徑，展開了平臺對平臺的銷售方式。
正東方商貿選擇的葡萄酒價位在200元左右，一開始就沒有走政府采購的路子，因此現在市場出現格局的震蕩對他們沒有太大影響。哈爾濱正東方商貿公司市場總監張光磊向筆者介紹，他們主要是以通過平臺來推廣葡萄酒的，各類學習群，資源整合群以及老板和員工的朋友圈，并采取與各類平臺對接的方式來擴大影響范圍，比如與房地產行業、化妝品行業對接等。還會定期組織點對點的品鑒會，經常組織客戶到外地旅游，他們曾帶隊去過鼓浪嶼、黃山等風景名勝地。
王憲國表示：“每個客戶都建立擋案，做好跟蹤服務，酒送過去后就電話跟蹤詢問品嘗后的口感、意見等，培養朋友圈子對葡萄酒的興趣，進而再去影響朋友的朋友圈子，逐漸輻射影響，就會有更多人會喜歡葡萄酒，有更多人會品嘗到我們公司的產品。以圈層和平臺的形式蔓延出去，這種直接擴散的方式比把酒放在餐飲店和商超效果更好。”
抱團“全員營銷”
其實，在王憲國的經營秘笈里還有一個非常關鍵的因素，那就是鼓勵全員賣酒。即他會把這些已經在消費的客戶培養成自己公司的“兼職業務員”，讓他們到自己的朋友圈子里去推廣，并給予一定的獎勵。正東方商貿還會針對新老客戶定期舉辦互動活動和品鑒會，把一些傳統酒商會投進渠道的費用精力都直接放在了服務消費群體身上。
當談到現在整個行業面對的問題時候王憲國表示：“要拋開以往的光環，以清杯心態來應對新的市場環境。未來的發展一定是抱團、互動，與平臺和消費者的互動，或者廠商拿出更好的商業模式，需要更專業的人士來推動葡萄酒市場的發展。”
王憲國董事長認為，未來一定是品牌與品質的時代,要整合各類資源才能真正把握市場，成功的方式就是幫助別人成功。(糖酒快訊)
