政府以及協會眼中的吐魯番產區
會議上，新疆自治區政協副主席巴代在致辭中表示，葡萄產業是新疆最具特色的產業之一，有著獨特的發展優勢和前景。隨著人們對健康的關注度不斷提高，葡萄相關產業出現明顯的增長。
新疆把葡萄產業作為重要的產業之一，自治區專門成立了研究小組，努力打造具有新疆特色的葡萄酒品牌，吐魯番是重要的產區之一，依靠獨特的條件和豐富的葡萄品種資源，努力打造百億元的葡萄酒產業。
吐魯番市委副書記、代市長芒力克·斯依提在會議上表示，吐魯番規劃了葡萄鮮食、葡萄制干以及葡萄酒“三個三分之一”的百億產業規劃。
中國酒業協會理事長王延才認為，產區和酒莊之間相互促進，樓蘭酒莊是葡萄酒新格局中起到引導作用的樣板，酒業協會會持續關注葡萄酒的發展，在促進國產葡萄酒創新發展中起到更大的作用。
與會專家西北農林科技大學教授李華認為，吐魯番有自己獨特的產區特色和優勢條件。
中國農學會葡萄分會會長晁無疾發表題為“吐魯番產區葡萄種植及葡萄酒特點”的演講。晁會長認為中國葡萄酒行業有自己的優勢，但是當前壓力還是很大，面臨很大的進口酒壓力，我們要客觀看待自己的問題，包括稅收問題，國外免稅國內酒卻是高稅收，這是稅收的不平等。
樓蘭許志良：吐魯番產區建設的三個要點
樓蘭酒莊莊主許志良做“共同建設吐魯番產區是時代使命”的演講。
在演講中紅，許志良認為，葡萄酒行業已經進入高速發展期，整體吐魯番葡萄產業發展迅速，具有全疆乃至全國性擴張的優勢和基礎。
今天分享三點：
一是吐魯番葡萄酒產區發展，要建設和發揮產區特點。
二是產區發展的過程中，要大力培育龍頭品牌。
三是產區建設，要形成合力
吐魯番作為一個歷史非常悠久的產區，我們要做的是構筑特點，而非一味的模仿。舊世界的葡萄酒都有自己的標準，如果我們跟法國和澳洲的標準一樣，那就不是吐魯番的酒。
賣產品就是賣特點，我們去年和北京盛初咨詢公司合作，我一直有一個想法，就是一個企業，你靠包裝和一兩百個產品去做市場，沒有一個是做成功。我們的深耕葡萄酒就是我們特點，因為我們缺水，所以根要深，深耕就是品質穩定。
另外，產區要有標準作為品質保障，在有特點的前提下，我們必須要分出好與不好。產品的特點還要融入一個文化的內涵，吐魯番悠久的文化，本土的企業、本土的品牌和產區概念進行融合。
第二，產區發展的過程中，要大力培育龍頭品牌
波爾多產區實際上最早就是奧比昂酒莊在品牌上突破，我們現在還談不上是吐魯番產區的龍頭企業，但是我們在路上。
1976年-2007年，樓蘭經歷了興衰波折，2007年-2010年，我們收購了樓蘭，我們是一個商貿背景的企業，從來沒有做過生產型的企業。
在中國，從商貿到做上游品牌，案例很少，我們爭取成為一個成功案例。在這個時間段內，我們沒有定型，因為那個年代國產酒很好賣，別人產能很大，我們產能很小，我們當時不清楚怎么給樓蘭定位。
2010年以后，我到了新疆，60多天沒出門，確確實實迷茫，設備破爛不堪，就1000噸產能，市場表現一般，但是我們有一個強大基因，我們商源是酒行業流通領域里面數一數二的企業。
我們發現，走傳統國產酒的路子行不通，樓蘭有很深厚的文化，就是一個酒莊的雛形，所以我們決定，把樓蘭打造成中國數一數二的酒莊。我們投入了3個億，把1976年建造的東西都保留了下來，打造了現在有文化底蘊的一個酒莊。
所以樓蘭設備是現代的，文化是古老的，樓蘭推出了四大系列產品，定位于不同的價位。在營銷上，我們也經歷了一個改革的歷程，之前通過團購定位于高端人群的銷售推廣。
伴隨著2013年行業環境調整，我們開始了新一輪的市場營銷調整，定位為渠道為主，團購為輔，通過1+N的產品模式，建設根據地市場，通過3年的時間，完成了浙江和新疆雙根據地的建設。
未來三年，樓蘭的戰略是基于當前的實際能力和市場競爭特點，調整為白酒化運作的深耕策略，聚焦大單品，聚焦重點市場建設，聚焦消費者培育，力圖在未來實現大突破大發展。
三年內，我們要建設三大板塊市場，打造新疆市場實現雙第一，打造浙江戰略核心市場進入前三，打造全國基礎市場的全面布局。
三年內，建設深耕和古堡的戰略大單品，這是企業的靈魂，全控價模式，廠家主導，戶點分離，深耕渠道。同時也推出區域性的跟隨產品以及定制標產品，這些產品是拾遺補缺，照顧更大范圍的大眾消費。
未來三年內，實現新三板的上市以及成功轉板，今年要實現2.5個億的銷售額，2018年，實現8個億銷售額。
今年恰逢樓蘭酒莊四十周年，喜事連連，我們的小古堡榮獲了世界頂級的羅伯特帕克團隊給予的92分的評分。樓蘭酒莊獲得了國家4A級景區認證，樓蘭酒莊榮獲2016年G20峰會選定用酒。
第三，產區建設和發展要形成合力
在產區形成和建設的過程中，需要企業和政府的共同努力，比如稅收問題。產區的發展不是一兩家企業，而是集體化的發展過程。
政府的支持和引導，依舊是產區建設的過程中最重要的力量和支柱，政府和協會在宏觀層面建設的是平臺，企業是在這個平臺上發展和成長。
盛初王朝成：產區營銷的本質
會議上，盛初咨詢董事長王朝成就葡萄酒產區化營銷提出了自己的見解。一是談到了產區化營銷的起源，二是產區化營銷的本質。
對于產區化營銷的起源，王朝成認為，產區品牌是酒業品牌一個很特殊的現象。從全世界看，是一個產業經濟學的現象，產業經濟學上對應的品牌，一個是國家品牌，一個是企業品牌。
比國家品牌低一點是區域品牌，這個區域品牌在產業經濟學里面，對應的就是產區品牌。產區品牌又分成兩類，一是工業化的，多數是產業集群，比如溫州的制鞋業。二是農業化的，世界上有一大批的農業產區品牌，比如中國的煙和茶，云南的煙，四川貴州的白酒，葡萄酒也有很多，過去煙臺因為張裕聞名。美國有納帕。
比產區更小的是企業品牌，中國有很多酒廠，比如安徽的古井，河北的衡水老白干，沒有產區概念。當然，大家都在力圖打造一個產區，但是現在的情況看，還沒有完全成功。
地方政府每年要舉辦大量的論壇，來尋找產區品牌打造的辦法。但是作為一個政策制定者，能不能對區域品牌打造發揮作用是有爭議的。張維迎的觀點是不能，應該交給企業去解決，通過市場自然形成，但是這個觀點也是有爭議的。
對于產區營銷的本質，王朝成認為，產區營銷有工業化營銷，有農業化營銷，產區化營銷的第一個本質是“基于農業，基于稀缺性的，沒有農業和稀缺性的產區，不會成為成功的產區”。
在中國的酒行業，白酒、葡萄酒都有過產區化營銷的嘗試。
“白酒行業提出了一個白酒金三角，試圖在中國再造一個類似波爾多的概念，很多人問我的觀點，我的觀點是葡萄酒是可以做產區，但是對白酒做產區是存疑慮的”。
“這是由葡萄酒和白酒的基因不一樣決定的。葡萄酒是三分釀造，七分種植。葡萄酒很大程度上是葡萄決定的，但是烈性酒是主要靠釀造，當然茅臺也說只在周邊收。但是白酒跟原料的相關性與葡萄酒比不高”。
“這樣會出現什么情況呢?為什么波爾多能夠成為產區?拉菲木桐的葡萄園供給量是相對比較固定，但需求是全世界的。供不應求成為一個主要矛盾，就會出現對某個知名酒莊的狂熱追求”。
當消費者喝不起這個品牌的時候，消費者就會選擇與這個酒莊相近的。于是，慢慢的就成為知名的產區。一兩個知名的酒莊打造成功，不能滿足需求，慢慢的就會溢出。
白酒的情況不是這樣，2010年，三公消費和民間消費起來的時候，“茅臺供不應求，消費者為什么不會去尋找茅臺鎮其他品牌來替代呢?因為白酒本質上還是品牌要求更高。更重要的是茅臺滿足需求的產能在不斷的擴充，葡萄酒可以嗎?不可以。供給側原則上就是不受限制的，如果茅臺可以再增加1萬噸的話，對高端酒需求的滿足是驚人”。
這種農業和工業化的不同，就很大程度上決定了白酒很難做產區，但是葡萄酒可以，白酒本質是龍頭企業模式。
中國葡萄酒現在產區化還有一個很大的問題，就是制度、立法，如果酒莊產能可以無限，那這個產區就很難成功。物以稀為貴，農業的核心就是好東西是受自然條件限制。所以農業化產區本質，是供給側的天然受限，因為稀缺。工業化的產區本質是低成本，比如溫州生產的鞋就是成本低，但是這種要素低成本會被替代，很脆弱。但農業的產區化是最長久的，比如中國的茶葉。越是靠近農業化本質的東西，越容易產區化。
產區的第二個本質是龍頭的
當一個產區建設的時候，一般喜歡搞很多一起上，但是產區的第二個本質是龍頭企業要做到非常大的龍頭。龍頭的本質是商標，中國現在很多產區的茶葉質量越來越低，比如黃山毛峰，是公共品牌，這樣就有了質量上的巨大差異。如果這個商標不是可以獨家使用的商標，就不會有人將品質標準化，消費者開始無法確定，于是好的做不起來，壞的也死光。
酒行業也有個案例，比如茅臺的賴茅，過往大家都可以用，基本上要把這個品牌做死了，但是后來茅臺打贏了官司，說實話，這個對大家是不公平的，但是對產業是有好處的。
現在的問題是，很多產區的企業很有可能是在一個沒有商標優勢下的競爭，比如普洱，是公共品牌，大家都可以用，只能是企業再做一個企業商標。如果今天樓蘭這樣的企業做起來，樓蘭成功之后，吐魯番地區的葡萄酒就會起來。
賀蘭山是現在寧夏著力打造的產區，如果沒有知名品牌起來，未來也會很困難。
產區營銷的第三個本質是特色
縱觀全世界的產區，本質上就是特色，如果新舊世界葡萄酒沒有差距，新世界就不會起來。正是因為新世界的口感差異，才讓消費者知道什么是舊世界的風味，什么是新世界的好喝。
王朝成說，“非常同意中國的葡萄酒要更加的濃郁，西方人的烈酒最接近中國的清香，但是中國人卻更偏好濃香和醬香。西方人的飲食和中國不一樣。包括煙也一樣。東方人的飲食習慣決定了，葡萄酒一定要香氣濃郁的。但是我們總是不敢在自己的特色上做文章，搬國外的標準，幾乎全部都是國外釀酒師，我們是全世界很大的葡萄酒市場，一定要有自信心”。
另外王朝成還提到，必須要再講一下行業標準，這是我們行業領導者最應該做的事情。法國混釀的十幾塊的酒，和國產比真不一定好，但是消費者就是覺得國外比中國好，法國比澳洲好，沒有辦法，這是軟實力。
當沒有物理標準和品質的硬標準的時候，比拼的是軟實力。沒有軟實力是什么，就比硬實力，葡萄酒的硬實力是什么，就是標準。
產區化營銷，沒有龍頭，沒有農業屬性，不是基于供給受限的，沒有特色，沒有自主的風味，都是泡沫的。
