豫酒振興任重道遠 賒店老酒升級做大

河南省酒業協會會長 熊玉亮

（2020年3月5日）

各位盛初直通車的觀眾朋友們大家晚上好！柴總(柴俊)好！張總(張文星)好！吳總(吳皖豫)好！非常高興受邀參加由盛初公司(微酒)、賒店老酒聯合主辦，河南省酒業協會支持的“區域白酒升級之道”的主題討論。根據事先溝通情況，主辦方讓我著重談談豫酒振興兩年多以來取得的成績。今天我分享兩方面的內容，一是豫酒振興的基本情況，二是針對賒店老酒如何從豫酒第二品牌成為龍頭企業談幾點建議，供大家參考。        

今天的直播平臺非常好。一直以來，我都很欽佩盛初公司的專業能力，參加過盛初公司組織的多場活動，王總、柴總、楊總的演講我也聽過很多次。希望今天的聽眾在觀看直播的同時，能夠為豫酒振興多提意見和建議，凝聚智慧、凝聚人氣、凝聚人心、凝聚人力，共同為豫酒發展做出貢獻。

第一方面，豫酒振興的基本情況。        

截至目前，豫酒振興取得了階段性成績，但豫酒振興的答卷并不算特別出彩。下面我把造成這種狀況的原因做一個分析，把豫酒振興處于什么階段向大家做個介紹。       

豫酒歷史悠久，燦爛輝煌。河南是中國酒的發源地，也是中國酒文化的發源地，這就可以看出豫酒在全國酒業的位置。在上世紀八十年代到九十年代中期，是豫酒板塊的鼎盛時期，豫酒走向了全國，可謂風光無限。當時的豫酒是河南重要的支柱產業之一，河南縣縣有酒廠，甚至不止一個酒廠， “當好縣長，辦好酒廠”這句話在社會廣泛流傳。但是上世紀九十年代后期，豫酒整體開始陷入低谷，造成這種局面的因素很多，我也在之前的有關活動、文章里面分享過。中國白酒黃金十年期間，豫酒雖有發展，但發展速度明顯落后于國內先進省市，尤其是與川酒、黔酒、皖酒、蘇酒、鄂酒相比差距比較大。豫酒的進步更多是體現在與過去的自己相比，縱向比，自己與自己比有進步。         

河南酒類市場“一大三強”，是酒類生產大省，酒文化強省、流通強省和消費強省，河南白酒消費額能占全國1/10。河南白酒行業呈現“一多兩大三小”的特征，即生產企業多、白酒產量大、市場消費大、企業規模小、利稅貢獻小、市場占有小，豫酒面臨的挑戰很嚴峻。2002年，河南省酒業協會和賒店老酒等省內白酒企業開始共同倡導豫酒振興。經過十五年的呼吁，2017年6月省委省政府將河南白酒業納入全省12個轉型攻堅重點產業之一。2017年9月19日，省政府召開了河南省白酒業轉型發展專項工作會議。陳潤兒省長親自參加并講話，會上有三個省級領導參加，如此高規格是豫酒歷史上的第一次。自此，河南省拉開了政府主導豫酒振興的序幕，2017年之前，豫酒振興的呼聲多是來自河南省酒業協會。在那次會議上，陳潤兒省長對豫酒開了三個“處方”：

第一是加快企業重組，希望豫酒龍頭企業并購省內中小企業，引進省外名優酒企整合河南酒企。在企業重組方面，我個人一直倡導杜康酒業和仰韶酒業重組為豫酒集團，我在不同場合呼吁過很多次，也向陳省長當面建議過。我也知道組建豫酒集團難度很大。

第二是企業品牌重塑。企業要明確品牌定位，注重品質提升，集中資源、力量、技術打造核心品牌。

第三是商業模式重建。企業要調整產銷關系，創新營銷模式，優化銷售環境。

從這兩年多的情況來看，這三張“處方”確實起到了疏通豫酒脈絡、激活豫酒發展活力的作用，豫酒振興取得了一定的成績。2019年，仰韶酒業年銷售收入突破20億，創造了豫酒的歷史。賒店老酒年銷售收入超過10億，位居行業第二。期間，賒店老酒有幾個亮點我給大家做個分享：   

1、品質的提升得到了全國范圍的廣泛認可。“賒店元青花•洞藏年份20”在中國食品工業協會召開的2019年白酒評委年會上，以全國濃香型白酒第三名的成績榮獲“2019年度中國白酒酒體設計獎”；榮獲河南省酒業協會組織認定的“豫酒名片”，是河南酒的代表。

2、賒店老酒一直在籌劃上市，今年可能會成為河南第一個酒類上市公司。

3、以洞藏柔系列為主制定的大單品戰略。

4、賒店老酒生態工業園建設接近尾聲。

5、建設了萬畝優質高粱示范區、老酒博物館、地下窖藏、酒道館等多種創新舉措。

賒店老酒在2019年豫酒振興進程中取得了豐碩的成果，贏得了政府的認可，是豫酒“五朵金花”之一。

那豫酒企業目前交了一份什么樣的答卷呢？      

整體上看，豫酒的市場份額在提升，河南人喝河南酒、豫商賣豫酒的氛圍正在逐漸形成，可以說現階段是1999年以來大家對豫酒認知的最高時期。傳播豫酒、推介豫酒、喝豫酒、送豫酒的消費者群體越來越大。目前，豫酒的市場份額約占河南市場25%，份額較以往約提升5個百分點。

在品質上，豫酒做了很多文章。過去大家對豫酒的品質存在很多負面評價，這幾年通過企業努力提升品質，目前已經得到很大提升。河南省白酒業轉型專項領導小組還為研究豫酒品質提升問題專門召開過現場會。不僅賒店老酒在2019年中食協白酒評委年會上獲得了濃香型白酒第三名的好成績，仰韶、寶豐、宋河、杜康等企業都有一些代表性的產品在各種評比評選中收獲諸多榮譽。相較過去，豫酒品質確實提升了，我認為豫酒與國內一線品牌品質不相上下，各有各的風格。

在品牌宣傳上，政府和協會做了大量的工作。2018年，省政府評選出了豫酒的“五朵金花”和“五朵銀花”企業；協會組織認定了“河南省十大名酒”及“豫酒名片”，并連續兩年組織了“愛家鄉 認名牌 萬人品豫酒”活動。為獎勵、鼓勵豫商賣豫酒，協會組織評選了兩屆“優秀豫酒經銷商”。這些做法在很大程度上提升了豫酒影響力。

整體上看，經過豫酒振興兩年多的實踐工作，取得了階段性成績，豫酒龍頭骨干企業銷售收入、利稅均實現兩位數的增長。按照省委省政府的相關部署，豫酒振興各項工作都在有條不紊的推進。今天借此機會，特別感謝盛初咨詢公司對豫酒發展在智慧上和方法上的支持。豫酒振興是個系統工程，需要政府和行業的支持，也需要智庫、咨詢機構的支持。

以上是我分享的第一方面的內容。楊總表示豫酒交出的是出彩答卷，但我認為這只是階段性成績，距離豫酒振興真正的目標還很遠，畢竟豫酒行業沒有百億企業，市場份額占比僅為25%，龍頭企業的規模也才剛剛突破20億元。豫酒振興，前途光明，任重道遠，需要大家共同努力。

第二方面，打造賒店老酒區域龍頭的一些建議。

新冠肺炎疫情的突發給行業帶來了挑戰和機遇，對豫酒大部分區域品牌來說是壓力大于機遇。最近我做了一些調查，由于社會幾乎沒有消費場景，導致生產企業和經銷商的壓庫現象特別嚴重。昨天中共中央政治局常務委員會召開了專題會議，專門提到要把被抑制、被凍結的消費釋放出來。酒類消費屬于被抑制、被凍結的消費，中央傳遞的信號給廣大酒企帶來了信心和力量。

省政府及協會對賒店老酒的未來都很期待，未來如何從第二提高到第一是很大的挑戰。我從九個方面談談我的建議，主要是九個方面的升級。

1、品牌升級。賒店老酒核心文化是誠信文化，品牌內涵是誠信。曾經我專門給賒店老酒高管做過溝通，建議公司依托誠信文化放大品牌內涵。何為誠信酒？就是好酒，實在酒。

2、產品升級。賒店老酒已經打造了元青花“洞藏柔”系列大單品。下一步怎么升級呢？建議做一個小裂變，在價格段上突出“洞藏柔”產品。

3、品質升級。賒店老酒的品質已經有了很大的提高，下一步應該重點打造自己的風格和香型，希望賒店老酒在風格和香型上能有所突破。

4、市場升級。鄭州南陽兩個市場是賒店老酒的核心市場。在李灝任董事長李剛任總經理時期，我建議每年的經銷商大會應該放在南陽召開，不要放在鄭州，先做好南陽家門口根據地市場，做好鄭州全省導向性市場。在南陽市場(家門口市場)沒有做到絕對控制就對鄭州市場高舉高打，可能在兩個市場都難以成功。后來賒店老酒就轉變思路先做南陽市場，核心經營打造鄭州南陽兩地市場。南陽市場規模40多億元，賒店老酒在南陽家門口市場雖然占據了第一的位置，但至今還沒有占到南陽市場一半以上的市場份額。如果賒店老酒能夠控制南陽市場，在南陽市場就至少能取得超過10億到20億的銷售收入，這樣企業升級空間就很大了。所以南陽市場、鄭州市場下一步仍然是賒店老酒聚焦的核心市場，繼續升級的市場。

5、渠道升級。受新冠肺炎疫情影響，建議賒店老酒擴大電商布局和新媒體布局，升級數字化信息管理，從生產到消費終端要有清晰的路徑。數字化管理打通所有環節，進行精準營銷、精準投放，助力企業提高效率。很多豫酒企業錢花的不少，但渠道效果并不好。

6、服務升級。轉變觀念，換位思考，對經銷商、消費者的服務要升級，尤其是消費者服務一直以來都是豫酒的軟肋。對經銷商的服務也頗多微詞，過去豫商不賣豫酒的本質就是生產企業服務、承諾、支持力度等方方面面的不到位，口頭多，行動少。提升對經銷商的綜合服務能力，包括配送、傳播、活動、資金支持、培訓賦能、政策兌現、縮短流程、打擊竄貨等。疫情過后，抓緊時間幫助經銷商去庫存、搞動銷、盤活流資。

7、團隊升級。我愛說豫酒振興團隊是保障，沒有好的團隊，就沒有好的執行力，就沒有好的戰斗力和凝聚力，企業是打不了勝仗的。團隊升級非常重要，建議賒店老酒加強學習、加強培訓、加強模擬性訓練，提升團隊綜合戰斗力。

8、體驗升級。近年來，賒店老酒做了一些回廠游、品鑒會等方面活動，提升消費者體驗。但我認為活動力度還不夠，應該再多策劃一些活動，增加消費者粘性，培育品牌鐵粉，讓返廠游量變為消費流量。

9、資本升級。希望賒店老酒能借助上市把更多經銷商通過資本的紐帶連接起來，把重要經銷商升級成股東，實現真正的廠商一體化。         

以上九方面建議僅供參考，個別地方可能提的有些尖銳。希望賒店老酒能對自身行業地位有清晰的認識，增強自信，把握機遇，升級變革。不忘初心，牢記豫酒振興使命，越走越遠，越來越好，越來越強，為豫酒振興交出更出彩的答卷!希望賒店老酒明天越來越好!豫酒的明天越來越好！謝謝大家！   
       (王少波根據視頻錄音加工整理)