宋河的商業密碼
進入行業調整期以來，大多企業銷售出現嚴重下滑，而地處中原大地的宋河酒業卻逆勢增長，在行業深度調整的2013年仍然實現了兩位數的增長率，并以 “領頭羊”的身姿擔當起豫酒復興與崛起的重任，被業界公認為“豫酒之王”。?
今年成都春季全國糖酒會上，“豫酒之王”更是吸引了來自全國客商的高度關注，藉此，《東方酒業》特地專訪了宋河酒業總裁王祎楊，聽其分享行業觀點，解讀宋河逆勢增長的商業密碼。??
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宋河總裁王祎楊為“中國白酒創意包裝大賽第一名頒獎”??
文化自覺與自信?
文化是白酒的靈魂之根。王祎楊總裁對此有著自己獨特的理解，她認為酒文化是中國既傳統又與時俱進的一種獨特文化。而傳統文化是老祖先留給我們的寶貴財富，該遵循的一定要遵循，但遵循不是墨守成規，而是要在此基礎上不斷創新，讓白酒在文化上做到自覺與自信，實現傳統文化與現代流行文化的完美結合，從而讓白酒走向世界。?談及白酒文化的自覺與自信，王祎楊結合宋河酒業實際指出：宋河酒產自老子故里，所以業界稱其為‘老子故里酒，道法自然香’。這說明宋河酒在持續發展的過程當中，與濃厚的中原文化和古文化密不可分，是對傳統文化的有效傳承。但酒在發展過程當中，又被賦予了許多感性的東西，成為人們表達喜怒哀樂的一種載體，成為人們生活的重要組成部分。酒在任何時代都有自己特殊的文化符號，這樣看來白酒文化是與時俱進的。比如說，當下互聯網已經快速走進我們的生活，走進白酒行業，那么這時的白酒要適應互聯網時代的需求，自然需要一種時尚的文化和互聯網式的文化?；谶@一認識，“宋河”積極在文化上創新進取，推出了具有時尚特點、互聯網特點的產品——宋河“扣扣”、“嗨80”、“嗨90”，且收到了良好的效果。?
在白酒傳統文化的傳承上，大多企業發揮得可謂是淋漓盡致，但能將白酒文化做到與時俱進的卻寥寥無幾。對此，王祎楊進一步表示，如果說宋河酒業在文化上做到了與時俱進，那就是“宋河”一直在根據消費需求、消費變化進行創新。“宋河”是在圍繞人文做品牌，是通過與時俱進的文化力量提升宋河酒業的商業價值。?
王祎楊還告訴記者，從宋河酒業的實踐來看，當前必須解決好白酒文化的自覺與自信問題，這樣可以更貼近消費者，更容易被消費者接受。長遠來看，解決好白酒文化的自覺與自信問題對確立白酒文化發展目標、謀劃文化發展戰略、反哺白酒消費教育與銷售，具有十分重要的戰略意義。? ???
堅守市場化道路?
行業調整不以人的意志為轉移。對此，王祎楊一針見血地指出，所謂的行業調整，更多是發生在渠道和高端產品層面的變化，更多是在營銷方式上的調整，比如從政務消費調整到商務消費，產品走群眾化路線等，但這輪調整也為行業傳遞出一個積極信號，堅守市場化才是白酒真正可持續發展之路。而“宋河”在行業調整期仍然穩步發展，正是其一直堅守市場化道路，用市場思維做市場的結果。?
談及“宋河”堅守市場化道路的做法，王祎楊總裁在接受記者采訪時表示：“堅守市場化不是說起來那么簡單，這是宋河酒業在銷售網絡建設、消費者培育上等層面做了很多努力和嘗試之后才得出的結果。首先在產品層面，宋河酒業一直致力于打造老百姓喝得起的產品；其次在品質層面，宋河酒業以‘中國十七大名酒之一’與河南唯一的濃香型中國名酒身份為基礎，追求適合消費者的高品質白酒，堅持以消費者滿意為出發點，全面發揮‘宋河’的原酒儲存能力（宋河酒業的原酒儲存能力占到了整個豫酒的60%以上，窖池擁有量名列行業前茅）與生產優勢為消費者提供高性價比的產品；最后在價位層面，‘宋河’順應消費趨勢，一直堅持大眾消費價位段。這樣一來，宋河酒業就奠定了很好的大眾消費市場基礎，這也是在深度調整的2013年‘宋河’取得兩位數逆勢增長的重要原因之一”。?
“在傳統白酒渠道的建設上，宋河酒業一直在進行精耕細作，其主要市場的渠道建設已經下沉到了縣級或鄉鎮等消費基礎市場，這樣不但更好地滿足了消費者需求，反過來講，宋河酒業在這一過程中還全方位、多角度地掌握了消費者的喜好，更好地服務了消費者，確保了渠道的有效下沉”，王祎楊如是說。?
業界公認，白酒企業與當地的經濟發展和政策走向密不可分?，F如今，國家對河南“中原經濟區的確立”，還有“航空港”的成立等彰顯了河南在經濟建設上的重要戰略位置。而擁有“中國名酒”光環的“宋河”是如何看待這一區位經濟優勢的呢？王祎楊告訴記者：“企業所在區域的發展變化，其實是對當地企業市場化建設的一種考驗。對于‘宋河’來說，關鍵問題就是要把企業優勢與區域優勢有效結合起來。‘宋河’這么多年來，一直深扎根據地市場，在河南有著非常扎實的消費基礎。再有，行業調整以來，名酒向‘民酒’轉換，‘一切依靠市場說話’成了一種風向標。而恰恰這么多年，‘宋河’就一直在堅持市場化操作白酒，且所有行為都是市場化的。還有，進入調整期后，行業一直認為消費時代變了，大眾消費時代來了，白酒必須走大眾消費和商務消費的市場化運作路線。但在‘宋河’看來，有一個時代是永遠不會變的——消費者時代，所以不管到什么時候都必須以消費者為中心，做好消費者的工作?？梢愿爬ㄕf，針對河南今天的區位經濟優勢變化，‘宋河’早在先前的市場化運作當中打好了基礎，也將會伴著區位經濟的上位快速發展。”?
當下隨著宏觀與微觀經濟環境的改變，電子信息技術的快速發展，以及年輕消費群體的逐漸壯大，電子商務給白酒的渠道建設帶來不同以往的挑戰和機遇，因此，電子商務與線上渠道瞬間成為行業追捧的焦點。?
說起線上渠道與電子商務，“宋河”堪稱是白酒行業的佼佼者，亮點頗多。對此，王祎楊表示，電子商務是一種新型渠道，對于白酒的市場化運作，在渠道建設上也要做到與時俱進，所以在電子商務與線上渠道建設方面，“宋河”表現出高度重視。但互聯網的事情要用做互聯網的規律去做，而不是簡單把產品放在網上出售。那么，什么樣的產品是互聯網上暢銷的，是被消費者所認可與接受的？宋河酒業在經過仔細研究后，得出：互聯網的產品設計一定要時尚，包裝上也要有別于傳統包裝，是可以再利用的，基本上買一瓶酒回去，全家都用得上。這樣的理念在“宋河”新品“宋河扣扣”的設計上得到了體現：清新淡雅的藍色瓶，食品級實用外包裝，可以搭配牛奶、果汁的時尚飲法，結果該產品一經推出，就讓人們眼前一亮。? ???
在發售時，“宋河扣扣”還用了一門“獨門秘技”——預售制。王祎揚表示，因為當時并不知道“宋河扣扣”的推出會產生怎樣的市場影響，所以他們大膽啟用了史無前例的“預售制”方式。結果，從2013年1月10日，“宋河扣扣”正式在酒仙網亮相后的短短6天內，便預售出10萬瓶，這讓消費者和業界都大呼吃驚。隨后宋河酒業又推出了“嗨80”、“嗨90”，均取得不錯的業績。尤其值得自豪的是，“宋河”運作電商渠道不到一年，就成為了互聯網十大暢銷名酒品牌，并且業績持續保持提升狀態。?
王祎楊對此解釋說，“宋河”在線上渠道能有這樣的成績，關鍵就是大膽突破傳統思維，運用互聯網思維建設線上渠道，開發線上產品。王祎楊強調，線上渠道建設也許很容易，但如何將線上渠道與傳統渠道有機結合是很難做到的，為把這一點落到實處，宋河酒業組建了專業的電商團隊，在大家的努力下取得了非常好的效果，這就是獨有的宋河模式。?
基于“宋河”在傳統渠道與互聯網新渠道上取得的良好業績，“宋河”在市場化建設上也有了明確的戰略規劃，即：打造一個“線下宋河”和一個“線上宋河”，“線下宋河”按照傳統模式去做，線上目標是將“宋河”做成互聯網第一名酒，王祎楊如是說。? ?? ?
尊重消費者需求?
接受《東方酒業》采訪時，王祎楊總裁一直在強調：做白酒必須尊重消費，尊重消費者。對此，記者不由想起了2013年宋河酒業舉辦的“首屆中國白酒創意包裝設計大賽”，該大賽舉辦的初衷正是為了滿足消費者“簡約、時尚”的需求，大賽面向所有的設計者和所有對設計感興趣的愛好者，他們完全打破由行業設計師設計白酒包裝的固化思維。同時，對于設計理念大家還可以通過互聯網的形式進行溝通，并且將設計出來的包裝放在互聯網讓消費者進行選擇與評比，最終將大眾認可的設計落地用于生產，這在白酒行業可謂是一種顛覆性的變革，當時在業內外引起了巨大反響。?
王祎楊總裁對此表示，如果用互聯網的思維來看“中國白酒創意包裝設計大賽”，實際上是代表了一種平等和尊重。首先對所有設計師是平等與尊重的，因為所有獲獎作品都是網友通過網絡投票產生的。反過來說是對消費者選擇的尊重，因為這符合廣大消費者的審美觀和產品開發需求，真正意義上實現了消費者“我的需求我做主”的心理。在王祎楊看來，做企業最核心的問題就是抓住消費者，打動消費者，而打動消費者的前提必須是尊重消費者。進入互聯網時代，企業一定要懂得用互聯網思維與消費者進行對話。那么，具體到“宋河”是如何用互聯網思維與消費者對話的呢？記者在與王祎楊總裁的對話中得知大致有以下幾個方面：第一是尊重消費者，這當中既包括尊重和自己有關的消費者，站在消費者的角度上去思考問題。同時，作為一個有責任心的企業，也要勇于將這一思考落地，即開發出真正適合消費者的產品，服務好消費者；第二是實現平等的互聯網思維，過去做營銷常常與消費者脫節，那樣很難為市場服務。今天，在互聯網這個平臺上，企業自身也是也是消費者，這種平等的平臺，促使企業更好地為消費者服務；第三是把互聯網思維視為一個平臺性的思維，因為有效整合平臺和資源與消費者溝通起來才能順暢到位?？傊?，只有真正把握住服務消費者的脈搏，才能有效走入消費者心智，贏得未來。面對未來，挑戰與困難共存。對此王祎楊表示， 在2014年宋河酒業將遵循一個“中心”，兩個“堅持”，三個“突破”，四個“調整”的企業戰略行進。即：一個中心是以提升銷量為中心；兩個堅持是堅持聚焦原則，堅持渠道深耕；三個突破，是實現重點區域市場突破，單品巨額銷售突破，省外多元化招商突破；四個調整，是傳播定位訴求點的調整，品牌訴求將向中低端產品傾斜，媒體投入和活動圍繞消費者進行。其次是組織結構的調整，本著資源效能最大化原則，加大為經銷商服務的力度和質量。?
2014年將會是行業深度調整的一年。對于企業來說，如果沒有做好充分準備，可能面臨的是一種災難，但對于做好充足準備的宋河酒業來說，恰恰是難得的發展機會。我們有理由相信，“宋河”將會把握住這難得的機遇實現“彎道超車”，在未來三到五年內完成“進軍酒業十強”的偉大目標?。|方論壇名酒網 張志剛）?
