張良：穩住銷量 保住價格是關鍵
“最核心的問題，（今年）怎么讓（國窖）1573穩住銷量，去年下滑厲害。”瀘州老窖總經理張良在6月27日股東大會后的投資者交流會上如是說。
去年，瀘州老窖的高端酒主產品—國窖1573逆勢提價，但其市場銷量下滑明顯。目前，國窖1573的市場狀況依然嚴峻。“用模擬數字來計算，原來計劃提價的效果，實際上我們只實現了理想狀態的20%。”張良說。
今年需穩住1573銷量
6月27日上午，瀘州老窖股東大會在瀘州召開。
“2013年，受宏觀政策和市場環境的影響，白酒行業和白酒市場進入深度調整期，公司業績同比下滑，全年實現銷售收入104.31億元，同比下降9.74%。”瀘州老窖董事長謝明在作《2013年度董事會工作報告》時這樣說。
作為瀘州老窖產品線中處于塔尖的1573，當然是外界關注的焦點。而瀘州老窖2013年報顯示，國窖1573及其以上產品的高檔酒2013年收入28.8億元，同比下降35%。
實際上，1573在市場銷售上的下降，更高于報表所反映的程度。這主要是因為去年瀘州老窖推出定制酒“生命中的那壇酒”，取得了不錯的業績。
"生命中的那壇酒’的成功營銷實現銷售約10億元，一定程度上緩解了高檔酒的大幅下滑。”安信證券今年4月的一份研報指出。
面對不利市場形勢，今年3月底瀘州老窖對1573的價格體系進行了調整。
“今年最核心的問題是如何讓1573穩住。”在張良看來，穩住1573成為公司當前銷售工作的重中之重。關于對1573的進一步調整，張良表示，“具體調整方法還在研究”。
理順價格體系成關鍵
目前，瀘州老窖更加迫切需要解決的是理順1573的價格體系。
“我在深圳看到在一些零售渠道，1573的零售價在1400~1500元/瓶，實際上，53度飛天茅臺的價格僅1100多元，52度水晶瓶五糧液也才700多元。”在股東大會上，有中小股東代表指出1573目前在一些地區銷售渠道的價格未能及時跟上和調整。
“調價之后，1573銷售不理想。一是此前一些客戶有一些庫存，另一方面，南北方價格存在差距，南方低一些，北方高一些。”張良回應稱，比如北方的一些經銷商客戶，希望緩慢執行新的政策，能夠“軟著落”。
對于未來的調整方向，張良表示，下半年將不只是簡單的價格調整，將會出臺一些配套政策。
“3月份后，1573的工作主要是價格和市場監管。”張良表示，下一步要加強對商家執行價格的考核，以及一些配套的支持，比如片區銷售的考核、對經銷商配套的考核等。
“1573屬于獨立運作的體系，調價會涉及很多經銷商的利益問題。”白酒行業專家趙義祥表示，如果要解決經銷商的問題，則省級分公司必須進行渠道存貨統計，“但這工作量很大”。
中低端擬增加品牌布局
張良在上述會上透露，在中低端方面，公司希望開發更多的產品，來搶奪市場“蛋糕”。
對此，上述大會現場即有投資機構人士提出，品牌的增加和繁多，雖可以占有相應的市場和渠道，但勢必影響消費者對品牌的總體認知。
張良認為，消費者的個性化主張，需要產品更多個性化以及口感的個性化等。品牌增加之后，雖會對整體品牌有一定影響，但在目前白酒業“亂戰”之下需要如此。“從實際企業角度出發，它是階段性的需要。”
瀘州老窖2013年報顯示，其中低端產品銷售為增長之勢。中檔酒收入32.1億元，同比增長2.5%，主要是國窖1573以下至瀘州老窖特曲價位段產品，體現為窖齡酒系列、瀘州老窖特曲系列等產品；低檔酒收入40.5億元，同比增長9%，主要是瀘州老窖特曲以下產品。
對于瀘州老窖擬加大在中低端領域的產品線布局，趙義祥在接受記者采訪時表示了認同。（網易）
