綻放“釀酒鼻祖”的力量
——與洛陽杜康控股有限公司總經理吳書青一席談
訪談嘉賓：
洛陽杜康控股有限公司總經理 吳書青
河南省酒業協會副會長兼秘書長 蔣輝
《國家名酒評論》雜志社社長 孫延元
主持人：
光明網美酒頻道產經編輯室副主編 趙徐州
主持人：
經過幾千年的發展與傳承，中國逐漸形成了幾個“名酒版塊”，豫酒正好處于長江、黃河、淮河版塊的中間地帶，目前，三個板塊中都有體量超百億的大企業，相對來說，豫酒的整體份量似乎還略有不足，豫酒該怎么凸顯版塊優勢？
吳書靑：
每一個省份的情況、每一個企業的情況都是不一樣的，發展的階段、歷程都有很大的差別，我們豫酒誰都不學，要走自己的路。河南作為中國的文化大省、人口大省也是白酒的釀造、消費大省，在過去十幾年以前曾經創造了輝煌的歷史，但是，這段歷史的創造是處于計劃經濟向市場經濟轉型時期創造的，后來由于各方面的原因最后沒落了，破產的破產，衰落的衰落，都沒有做起來，非?？上?。經歷了過去的三到五年時間，我們河南的主要白酒企業，宋河、寶豐、杜康都經歷了改制，之后每個企業都呈現出來了不同的發展活力，每個企業都進行了品牌的再造，成長的速度還是比較快的，只是每個企業的成長規模不一樣。
我覺得，未來白酒對于河南來說還有很多機會，首先是，企業的底子比較好，宋河、杜康、寶豐、仰韶等，既有生產實力的底子，又有文化資源和品牌價值的優勢。其次，在剛剛改制后的兩三年時間，豫酒搭上了白酒所謂“黃金十年”的末班車，雖然短暫，但是已經為我們河南的白酒企業的市場規模、品牌塑造等基本上奠定了一個良好的基礎，這為豫酒未來的復興崛起積攢了一定能量。
主持人：
2013年12月15日《人民日報》刊登了兩篇文章，講述河南從農業大省向工業強省的嬗變，同時，我也看到，河南已經上升成為國家戰略的“中原經濟區”，從農業大省，到工業大省，再到中原經濟區，這種外部大環境的變化，對于豫酒來說將會面臨哪些問題？如何能夠借力打力？
吳書青：
機會主要有以下幾點：
第一，首先是河南是白酒的消費大省，這是毋庸置疑的，官方統計300億元，保守估計也有200億元，比安徽、湖北、山西、山西的市場要大。任何一個白酒品牌的崛起必定要依賴于本土市場。在過去我們沒做好的時候，河南的市場被外來酒占據了，隨著企業的逐步發展壯大，對本土市場的重視和品牌美譽度的提升，市場份額會逐步擴大。
第二，中國白酒進入了調整期的階段，外來品牌的戰線進行收縮，保護原本強勢的市場，他們會遇到本土品牌強勢的攻擊，為我們的發展騰出空間。豫酒企業通過改制，基礎方面得到了很好的夯實，原酒釀造產量、質量提升、窖池恢復，以及先進人才的引進等等。此外經營機制也非常關鍵，這些企業改制之后基本都是民營股份制，這也是發展的一個基礎。
第三，從市場方面來講，未來白酒要發展，無論從渠道下沉，還是終端網絡的重視等方面，都會做的越來越細，越來越好。河南的幾大品牌杜康、宋河、寶豐、仰韶等，還是其他幾個酒廠，從來都不缺文化，這是豫酒品牌的最大優勢和傳播點，這幾年，這些企業一直在探索這種深厚的文化，去彰顯他們的文化特點，形成獨具特色的成型體系，這個工作會逐步會見到結果。
綜合以上幾點，我認為，未來尤其是在調整的階段，河南白酒是個機會，相反，如果沒有震蕩、調整的話，豫酒反倒機會不大，因為不是每一個企業都能調整過來的，沒有調整過來的就會落后。杜康這幾年都在翻番增長，我們豫酒每年以百分之十五、二十的速度增長，隨著盤子基數加大、技術增強等等，豫酒還的機會一定會越來越大。
主持人
杜康與電商的合作也是比較早的，有何心得？又是如何看待目前的電商大潮，是未來白酒發展的行業趨勢還是酒企自救的一種暫時性的手段？
吳書靑：
白酒做電商這個模式也不錯，但是我認為，至少在未來五到十年電商想要取代傳統渠道是不現實的，只能作為現有渠道的一個補充。我們去年開始做電商，今年的銷量還不錯。但是電商沒法代替傳統渠道，現在電子商務銷售的產品一般價格相對低廉、針對年輕人群的，都不是酒廠主打的產品。中高檔白酒的消費群體一般在35歲以上，他們還沒有養成網上購物的習慣，除此之外集團購買的也比較多。短期之內，傳統渠道還是很有優勢的。
蔣輝：
關于電商，我同意吳總的觀點，電商還是剛剛興起的渠道，還有很多不完善的地方，未來的市場渠道，無論“線上”還是“線下”，不能說誰能取代誰，目前來看，電商仍然只是作為一種補充渠道存在。
主持人：
“杜康酒”在中國乃至世界都贏得了“中華酒祖”的聲譽，在消費者的直觀印象中，杜康似乎是最悠久、最正宗、最精湛的中國酒，但杜康在規模上、品牌價值上，與其他大牌名酒還有差距，請問，在“酒祖文化”傳承方面，杜康做了哪些工作，下一步會有哪些更精彩動作值得我們期待？
蔣輝：
這個問題前半部分我來介紹一下。杜康酒廠這個企業我非常了解，它是在經過了汝陽杜康和伊川杜康戰略重組之后，才迸發出了生命力的。之后，在吳總的率領下，在產品結構調整、整合市場等方面，搞了一系列的大動作，體現了酒祖這樣大品牌的高度?？梢赃@樣說，杜康是中華酒在世界上的名片之一，杜康酒可以把中國的“酒祖文化”傳播到全球，杜康應該有這樣的氣魄和能力，目前，杜康在新加坡等東南亞國家倍受青睞。
“杜康整合”之后發展的特別快，從幾個億到十幾個億，外界可能會有疑問，如此快的發展能不能夠保障產品質量。實際上，在整合之初，杜康的負責人非常有前瞻性。去年，我們河南協會還在杜康的要求下，與江南大學和河南省的科研機構聯合成立了一個“中國杜康白酒工程研究院”。這個思路和做法具有戰略性，非常好值得肯定，這為“酒祖杜康”這個金子招牌，未來能夠走向世界奠定了質量保障和基礎。
孫延元：
關于“品牌心智”的邏輯是這樣的，為什么大家都認為德國汽車最好，因為我們得到的傳播信息是，德國是世界汽車的鼻祖和發明者，悠久歷史，工藝精湛，充滿了敬業精神。酒也是這樣，提到杜康，如果大家都知道是酒的發明者，是鼻祖，長期傳播下去，“杜康酒”就會給人產生一種“她最正宗、最好的中國白酒”的印象。
中國白酒是講究歷史、背景、地位、政治，講文化的，如果歷史積淀不夠，品牌力和文化力就不夠，品牌的內涵、價值、高度就不夠。歷史文化是杜康的優勢，所以，一定要做“酒祖封藏大典”這樣的文化活動，并長期的傳播下去，力爭成為“文化名酒收藏第一品牌”。個人認為，杜康過去的歷史文化積淀和近年來的文化創新，是推動杜康未來崛起發展的兩股力量，會使得杜康在未來的大格局中脫穎而出。
吳書靑：
目前，杜康造酒的歷史得到了大部分企業的認可，酒祖的歷史地位是毋庸置疑的，再加上整合之后的快速發展和成長，我們實際上是比較自信的。
但是，如果說目前杜康能夠代表中國白酒，這個說法是不科學的，也為時過早，或者說恰恰是不自信的。既然是酒祖，品牌的高度、銷售額、企業體量要跟酒祖匹配，因此，我們在企業發展理念上就提出要打造與“酒祖杜康”相匹配的市場地位。這是我們未來發展的一個目標，但是，這種文化如何去落地，如何去真正地融入到品牌、企業發展當中，是一個相當大的工程。
我們的發展戰略就是文化杜康、品質杜康、責任杜康，除了品質之外，文化這兩個字應該說是杜康賴以生存的基礎和靈魂。前幾年，我們在杜康文化的傳承方面也做了很多工作，比如說，杜康造酒遺址公園的恢復和建造、杜康文化廣場等等各個方面，可以說，對傳承酒祖文化有很大的幫助，但是，這遠遠不夠，如果說中國的白酒想走向世界，一定要文化落地的，僅僅打廣告賣產品是不行的。
